Алексей Бондарев – Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все (страница 5)

– А теперь правило второе. Будь к человеку внимательным и старайся подвигнуть к разговору о нем самом. А как это сделать? (Глеб Жеглов)

– А как это сделать? (Шарапов)

– Вот. Для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна. (Глеб Жеглов)

– Ничего себе задачка! Для незнакомого человека! (Шарапов)

– А-а-а. А вот для этого существует четвертое правило, которое гласит: «Проявляй к человеку искренний интерес». Вникни в него, узнай, чем он живет. Это конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет. (Глеб Жеглов)

Вопросы, которые работают всегда:

– Чем занимаешься?

– А как ты выбрал эту сферу?

– Что тебе больше всего нравится в твоей работе?

– А какой был самый крутой проект в твоей жизни?

– Если бы ты мог изменить одну вещь в своей сфере, чтобы это было?

Попробуй это на следующих выходных. Подойди к любому человеку (не в навязчивой манере, а по делу) и спроси что-то про него. Увидишь, как загорятся глаза.

ВОПРОСЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСКРЕННИМИ. ЕСЛИ ТЫ СПРАШИВАЕШЬ, А САМ ДУМАЕШЬ О ТОМ, ЧТО СЪЕСТЬ НА ОБЕД – ЧЕЛОВЕК ЭТО ПОЧУВСТВУЕТ. ФАЛЬШЬ СЧИТЫВАЕТСЯ МОМЕНТАЛЬНО.

Сборка персонажа: Твой образ

Давай соберем твоего персонажа перед выходом на миссии. Представь, что ты в редакторе персонажа перед началом игры.

Чек-лист экипировки перед выходом:

– Одежда чистая, без катышков, без пятен (Базовая броня надета)

– От тебя пахнет свежестью (Бафф к харизме +10, аура доброжелательности активирована)

– Обувь чистая (Мелочь, а приятно)

– Ты выспался (Глаза блестят, а не горят красным огнем, как у демона из преисподней)

– Ты знаешь, что твоя главная суперсила – это умение задавать вопросы и слушать (Скрытый навык активирован).

– Ты помнишь, что голос нужно держать низко и не тараторить (Оружие заряжено)

Ловушка уровня: «Маска крутого»

На этом уровне многие игроки попадают в классическую ловушку. Они пытаются казаться крутыми. Надевают маску: «Смотрите, какой я успешный, какой я дорогой, купите у меня, потому что я красавчик».

Люди чувствуют фальшь за километр. Их мозг считывает: «Опасность! Обман! Чужой! Бежим!»

Были выходные и Карина пошла по бутикам. Ведь на работу нужно приходить нарядной, купила все под стиль «бизнес леди». Ведь теперь она торговый представитель и выглядеть надо круто. Сразу после выходных Карина надела все свое «строгое и элегантное» – строгий серый жакет и туфли на каблуке. Пришла в автосервис, где механики в промасленных комбинезонах посмотрели на неё как на пришельца. Разговор не клеился совсем. На следующий визит она приехала в джинсах и простом свитере, убрала в машину папку с презентацией и просто спросила: «А вы сейчас какое масло берёте?» – и механик вдруг заговорил сам.

Елена Петровна всегда выглядела как учитель из сельской школы: строгая блузка, нейтральные цвета, волосы убраны – стиль человека, который привык быть незаметным фоном чужих историй. Когда она пришла на встречу к молодой маме в декрете – та была в растянутой толстовке и смотрела устало. Елена в этот раз надела простые джинсы и мягкий джемпер, убрала деловой тон. Они проговорили два часа – про усталость, про здоровье, про желание снова чувствовать себя собой. Елена слушала и думала: вот об этом я и сама мечтала все эти годы, говорить с людьми по душам. БАД был куплен, но это было почти неважно. Важно было другое: женщина сказала на прощание «спасибо, что выслушали и поняли».

Чит-код #1 к Уровню 2

Лучшая маска – это искренность и уязвимость. Да-да, не бойся показаться не идеальным.

Если ты чего-то не знаешь – скажи: «Я не знаю, но узнаю специально для тебя. Дай мне день». Это вызывает доверие больше, чем попытка выкрутиться.

Если ты волнуешься – признайся: «Слушай, я немного волнуюсь, потому что мне действительно важно, чтобы мы поняли друг друга». Это обезоруживает.

Люди любят людей. Роботов, ботов и идеальных манекенов – нет.

Ловушка «Синдром отличника»

Это когда ты думаешь, что должен понравиться всем. Не должен. Это невозможно. Даже пицца с ананасами нравится не всем (хотя нормальным людям нравится, спокойно, это шутка). Кому-то ты будешь неудобен просто потому, что напоминаешь бывшего мужа или соседа, который громко сверлил в воскресенье. Это не твоя проблема.

«Когда стоишь в кругу кого-то, всегда стоишь к кому-нибудь спиной, каких бы ты не делал поворотов, найдутся недовольные тобой» Станислав Матковский

«Если вы будете пытаться угодить всем, в итоге вы не угодите никому, особенно себе» Мой маленький пони – Дружба это чудо

Почему «будь собой» – это плохой совет

Часто можно услышать: «Просто будь собой». Знаете, это не всегда работает. Если ты – невоспитанный хам, который любит ковыряться в носу при людях, то «быть собой» – так себе стратегия.

ЛУЧШИЙ СОВЕТ БУДЬ ЛУЧШЕЙ ВЕРСИЕЙ СЕБЯ:

– Если ты стеснительный – не надо изображать супер-экстраверта. Будь спокойным, внимательным, тихим. Это твоя фишка. Стеснительные люди часто вызывают больше доверия, чем те, кто лезет обниматься при первой встрече.

– Если ты энергичный – не надо специально тормозить. Просто следи, чтобы твоя энергия не подавляла собеседника.

– Золотая середина: Подстройся под ситуацию, но не ломай себя. Твоя уникальность – это твой скин.

Харизма в цифрах

Исследования (да, ученые и это изучают) говорят, что харизма складывается из трех вещей:

– Присутствие (Presence) – 50%. Ты здесь и сейчас. Ты не смотришь в телефон, не отвлекаешься, ты полностью в разговоре. Это бешеный дефицит в современном мире. Если ты просто убираешь телефон во время разговора с человеком – ты уже харизматичнее 80% людей.

– Сила (Power) – 25%. Ты излучаешь уверенность (не агрессию). Ты не сутулишься, не мямлишь, не извиняешься на каждом шагу.

– Теплота (Warmth) – 25%. Ты дружелюбен, ты улыбаешься, ты не опасен.

КОМБИНАЦИЯ СИЛЫ И ТЕПЛОТЫ ДАЕТ ТУ САМУЮ МАГИЮ, ПЕРЕД КОТОРОЙ ОТКРЫВАЮТСЯ ДВЕРИ.

Чит-код #2 к Уровню 2

Если перед выходом из дома ты чувствуешь себя неуверенно, нажми:

ПОСМОТРИ В ЗЕРКАЛО И ПРОДАЙ СЕБЯ – СЕБЕ ДО ВЫХОДА ИЗ ДОМА, УЛЫБНИСЬ (ДАЖЕ ЕСЛИ НЕ ХОЧЕТСЯ, МЫШЦЫ ЛИЦА ПОСЫЛАЮТ СИГНАЛ МОЗГУ) И СКАЖИ ВСЛУХ:

«Я ОТЛИЧНО ВЫГЛЯЖУ. Я ПРОСТО ХОЧУ ПОГОВОРИТЬ С ЧЕЛОВЕКОМ И ПОНЯТЬ, КАК Я МОГУ БЫТЬ ЕМУ ПОЛЕЗЕН. Я ПРИЛОЖУ ВСЕ УСИЛИЯ, ЧТОБЫ ПОМОЧЬ ЧЕЛОВЕКУ. ЕСЛИ У НАС СЛУЧИТСЯ КОНТАКТ – СУПЕР. ЕСЛИ НЕТ – НУ, ЗНАЧИТ, НЕ СУДЬБА. СЛЕДУЮЩИЙ. В МИРЕ ПОЛНО ЛЮДЕЙ».

(Серьезно, улыбка работает. Даже искусственная. Проверено.)

Задание на прохождение

Квест «Три вопроса»:

Сегодня в любом разговоре (с продавцом в магазине, с коллегой, с одноклассником, с соседом) задай три вопроса о нем самом.

– Вопрос про факт («Ты давно здесь работаешь/учишься/живешь?»).

– Вопрос про мнение («А тебе самому нравится то, чем ты занимаешься?»).

– Вопрос про эмоцию («А что было самым крутым/смешным/странным за последнее время?»)

И главное – слушай. Не перебивай. Не вставляй свои истории. Просто слушай и кивай.

Ты офигеешь, как легко люди открываются, если их действительно слушать. Некоторые потом не захотят отпускать – редкое удовольствие, когда кто-то интересуется тобой, а не вещает о себе.

Итоги Уровня 2 (Краткий конспект в инвентарь)

1. Харизма = настройки, а не магия. Ее можно прокачать.

2. Внешка: Чистота важнее брендов. Мыло и утюг – твое легендарное оружие.

3. Голос: Говори с нисходящей интонацией, не тараторь, делай паузы.