Алексей Бондарев – Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все (страница 6)
4. Интерес: Главный навык. Учись слушать и задавать вопросы.
5. Искренность работает лучше маски крутого.
6. Присутствие: Убери телефон. Будь здесь и сейчас.
Уровень 3. Контакт. Активация диалога
Уровень 3. Контакт. Активация диалога
Представь ситуацию: ты подходишь к незнакомому человеку на улице. У тебя есть ровно 7 секунд, чтобы он не захотел от тебя сбежать.
Звучит несправедливо? Добро пожаловать в реальность. Мозг человека – это машина выживания. Он постоянно сканирует среду на предмет опасности. И незнакомец, который что-то хочет, – это потенциальная опасность. Наши предки, которые доверяли всем подряд, просто не дожили до нашего времени – их съели другие животные.
ЗАДАЧА ЭТОГО УРОВНЯ: НАУЧИТЬСЯ ПРОХОДИТЬ ЧЕРЕЗ ЗАЩИТНЫЙ ПЕРИМЕТР ЧЕЛОВЕКА ТАК, ЧТОБЫ ОН НЕ ВКЛЮЧИЛ РЕЖИМ «ЧУЖОЙ, ВРАГ, УБЕЙ ИЛИ БЕГИ». И СДЕЛАТЬ ЭТО ЛЕГАЛЬНО, БЕЗ ВЗЛОМА.
Барьер. Почему люди не хотят с тобой говорить
Давай честно. Когда тебе звонят с незнакомого номера, о чем ты думаешь?
Правильно: «О, опять спам, опять предлагают карту рассрочки или страховку жизни, которую я не доживу».
Когда к тебе подходит незнакомец на улице, о чем ты думаешь?
«Чего ему надо? Сектант? Попрошайка? Или сейчас будет предлагать пройти бесплатный массаж, а потом окажется, что это салон за 10 тысяч?»
Это барьер. Он включается автоматически. Человек уже готов сказать «нет», еще не услышав твоего предложения.
Как снять барьер? Есть два пути:
Путь нуба: ломиться напролом. «Здравствуйте, я из компании „Рога и копыта“, мы предлагаем уникальное предложение, от которого невозможно отказаться, дайте две минуты вашего времени!» Результат: «Нет» и гудки.
Путь профи: сначала показать, что ты свой, безопасный, не несешь угрозы. Растопи лед с клиентом. Найди общее. Сними напряжение. Сними защиту, прежде чем предлагать.
Голос: Твой стелс-режим
Помнишь, на втором уровне мы говорили про нисходящую интонацию? Здесь она работает на 100%.
ПРАВИЛО СПЕЦНАЗА: ЕСЛИ ХОЧЕШЬ, ЧТОБЫ ТЕБЯ НЕ ЗАМЕТИЛИ – ДВИГАЙСЯ МЕДЛЕННО. ЕСЛИ ХОЧЕШЬ, ЧТОБЫ ТЕБЯ УСЛЫШАЛИ И НЕ ИСПУГАЛИСЬ – ГОВОРИ МЕДЛЕННО И НИЗКО.
Три режима голоса:
– Режим «Друг» (нисходящая интонация, медленно, спокойно).
Используется в начале разговора, когда нужно успокоить и расположить.
Пример: «Добрый день… (пауза) … меня зовут Александр… я по поводу вашего запроса…»
– Режим «Позитив» (восходящая интонация, энергично).
Используется, когда нужно передать энтузиазм, радость, заряд энергии.
Пример: «У меня для вас отличные новости! Мы решили вашу проблему!»
– Режим «Жесткий» (нисходящая, но твердая, без сомнений).
Используется, когда нужно поставить точку или сказать важное.
Пример: «Это лучшее предложение на рынке. Других таких нет».
В первые секунды контакта включай режим «Друг». Не тарахти. Не части. Не выплескивай на человека всю информацию. Просто поздоровайся и сделай паузу.
Зеркало: Магия отражения
Игрок уровня «легенда» Крис Восс (переговорщик ФБР) рассказывал крутую штуку. Когда он спасал заложников, он использовал технику «зеркало». Он повторял последние слова собеседника с вопросительной интонацией.
Как это работает:
Человек говорит: «Я занят, мне некогда».
Ты (не споря, не оправдываясь) повторяешь: «Некогда?» (с легким удивлением и интересом).
И происходит магия. Человек, вместо того чтобы бросить трубку, начинает объяснять: «Ну да, у меня совещание через 5 минут, отчет надо сдать, начальник бегает…»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.