Алексей Бондарев – Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все (страница 3)

Если клиент говорит «да» сразу – он скорее всего врет. Он просто хочет, чтобы ты отстал.

Если клиент говорит «нет» – он включился в разговор. Он начал думать. Он показывает свои границы. Это начало настоящего диалога.

«Думай о „нет“ как о „пока нет“.» – Брайан Трейси, уровень «легенда»

«В продажах отказ – это возможность сделать новое предложение.» – Джон Рон, уровень «легенда»

Запомни:

«Нет» – это не «нет навсегда».

«Нет» – это «пока нет», «предложи другой вариант» или «я не понял, объясни иначе».

Три типа людей (чтобы не бояться)

Давай разложим всех людей на три типа. Это упрощение, но оно помогает не принимать отказы на свой счет

Тип 1. Большинство (80%)

Это те, кому твое предложение в теории может быть нужно. Но не сейчас. У них нет времени, денег, интереса прямо сейчас. Их «нет» – не про тебя. Оно про их занятость. Не парься.

Тип 2. Твои люди (5—10%)

Это те, кому твое предложение нужно прямо сейчас. Они искали тебя, даже если не знали об этом. Когда ты встречаешь такого человека, сделка происходит легко. Ты помогаешь – он покупает (не только деньги, но и идею).

Тип 3. Конченые или токсики (10—15%)

Это те, кто будет говорить «нет» грубо, унижать, обесценивать. Запомни раз и навсегда: эти люди несчастны сами. Их «нет» – это их диагноз, а не оценка тебя. Если встретил такого – улыбнись, мысленно пожелай добра и иди дальше. Не трать нервные клетки.

Логика простая: чем больше «нет» от Типа 1 ты соберешь, тем быстрее найдешь «да» Тип 2. Отказ – это просто фильтр.

ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…

Немного нейронауки (обещаю, не больно).

Когда ты боишься позвонить клиенту, в твоём мозге активируется миндалевидное тело – древний центр тревоги. Оно выбрасывает кортизол и адреналин. Тело переходит в режим «бей или беги».

Учёные из Стэнфорда выяснили: этот механизм можно перехватить простым переосмыслением ситуации. Если ты говоришь себе «я иду помочь человеку», а не «я иду продавать» – активность миндалевидного тела снижается. Буквально. На уровне физиологии.

Это не мотивационный слоган. Это биология.

Твой новый образ мышления

Чтобы пройти эту игру, нужно сменить один важный файл в голове.

Раньше ты думал: «Что подумают обо мне люди, если я им это предложу?»

ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙ ДУМАТЬ ИНАЧЕ: «ЧТО ПОДУМАЮТ ОБО МНЕ ЛЮДИ, ЕСЛИ Я ИМ НЕ ПРЕДЛОЖУ ЭТО, И ОНИ ТАК И ОСТАНУТСЯ СО СВОЕЙ ПРОБЛЕМОЙ.»

Пример:

Представь, что у тебя есть лекарство от головной боли. Идеальное. Ты идешь по улице и видишь человека, который мучается, держится за голову.

Ты подойдешь? Конечно! Ты же не подумаешь: «Ой, а вдруг он пошлет?» Ты подойдешь и поможешь.

В жизни то же самое. Если ты реально веришь, что твой продукт (или идея) помогает – ты обязан его предложить. Это не навязывание, это помощь. Главное уметь предложить.

В первый же день после трудоустройства Карина позвонила в восемь магазинов с запасными частями. Семь раз услышала «нет», один раз – «перезвоните через месяц». Вечером она сидела в машине и думала, что, как же она ошибалась про эту работу. Как вообще можно, что-то продавать, если все без исключения ее посылают. Но ведь в офисе же есть люди, да и дядя давно работает и неплохо зарабатывает. Может быть с ней что-то не так. Первый рабочий день стал главным разочарованием в ее жизни. А тем временем…

Елена перелистала переписки за год. Сто двенадцать сообщений. Каждое начиналось с «Привет! Хочу рассказать тебе об одном классном продукте». Ответили двенадцать человек. Купили двое – мама и соседка, которая пожалела. Репетиторство давало копейки, а до пенсии было ещё далеко. Она закрыла телефон, посмотрела в окно на заколоченную школу через дорогу и решила: либо она разберется как это работает по-настоящему, либо всё-таки напишет соседке про уборщицу. Второй вариант она даже не хотела рассматривать.

Чит-код к Уровню 1

Если перед важным разговором станет страшно, сделай три глубоких вдоха и скажи себе:

«Я ЗДЕСЬ НЕ ЧТОБЫ ЗАБРАТЬ. Я ЗДЕСЬ ЧТОБЫ ПОМОЧЬ. Я ПРИШЕЛ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ ЭТОГО ЧЕЛОВЕКА И ПОСТАРАЮСЬ ПОМОЧЬ ЕМУ ПРИМЕНИВ ВСЕ НАВЫКИ, КОТОРЫМИ ОБЛАДАЮ. ЕСЛИ Я НЕ ПОМОГУ ЕМУ СЕГОДНЯ – ЗАВТРА ПРИДЕТ КТО-ТО ДРУГОЙ И ПОМОЖЕТ ХУЖЕ ИЛИ НЕ ПОМОЖЕТ СОВСЕМ. ЕСЛИ ОН СКАЖЕТ: „НЕТ“ – НУ, ЗНАЧИТ, ЕГО ПРАВО. ИДУ ДАЛЬШЕ».

Этот чит-код переключает мозг из режима «жертва» в режим «помощник». А помощников люди слушают.

Задание на прохождение

Теория без практики – просто текст

Квест: «Помощь без выгоды»

Найди возможность бесплатно помочь человеку сегодня.

Варианты:

– Помоги кому-то с сумками.

– Объясни коллеге то, что он не понимает.

– Напиши незнакомцу полезный совет в комментариях.

– Просто искренне выслушай друга.

После выполнения проанализируй состояние, когда ты помог и получил «дофамин». Дофаминовое состояние – это когда мозг говорит: «О, это приятно/интересно/полезно!» Это энергия для движения к цели. Запомни это чувство. Именно так должен чувствовать себя продавец после хорошей сделки. Разница лишь в том, что на следующих уровнях тебе за это будут еще и платить.

Итоги Уровня 1 (краткий конспект в инвентарь)

1. Ты уже продавец. Продажи – это не профессия, а навык жизни.

2. Продажа = помощь. Ты не впариваешь, а решаешь проблемы.

3. «Нет» – это не страшно. Это просто фильтр на пути к «да».

4. У тебя есть инструменты: глаза, уши, голос, эмпатия.

5. Смени фокус: не «что подумают», а «как помочь».

ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…

Идет подготовка к уровню 2…

Следующий уровень: ХАРИЗМА. Ты узнаешь, что харизма – это не магия и не дар богов, а просто набор настроек. Как в игре. Ты научишься их включать: как выглядеть (даже без денег), как говорить (чтобы слушали) и как использовать главное оружие – искренний интерес к другому человеку.

Нажми пробел, чтобы продолжить…

Уровень 2. Распределение навыков

Уровень 2. Распределение навыков

«Харизма – это не магия, а настройка. С харизмой люди идут за тобой. Без нее – приходится их тащить.»

Алексей Бондарев

ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…

Многие думают, что харизма – это такая магия, которая дается при рождении. Либо ты «тот самый чувак», в которого все влюбляются с порога, либо ты вечно стоишь в углу с чипсами и смотришь на крутых.

(Спойлер для тех, кто стоит в углу: те, кто в центре комнаты, тоже часто неуверенные в себе люди. Они просто научились это скрывать)

На самом деле харизма – это просто набор настроек персонажа. Как в игре, где ты распределяешь очки навыков: сила, ловкость, интеллект. Только здесь мы будем качать три параметра, которые реально работают:

– Внешка (Skin): То, что видит игрок при первом заходе. Да, встречают по одежде, и это несправедливо, но так устроен мир.

– Голос (Voice): Твое оружие ближнего боя. Им можно убить разговор или спасти ситуацию.