Алексей Бондарев – Продавать. С нуля до уровня «Мастер игры». Карта ловушек и чит-коды. Для тех, кто решил забрать все (страница 2)
Пример 1: Врач
Врач – это продавец? Да. Он продает здоровье. Он убеждает пациента, что надо есть меньше, больше спать и принимать эти таблетки, хотя пациент хочет волшебную таблетку, чтобы ничего не менять. Врач не навязывает – он помогает. Но без навыка продавать (профессионально давать ценность продукта, а продукт врача это здоровье) пациент просто уйдет и продолжит убивать себя.
Пример 2: Учитель
Учитель – это продавец? Еще какой. Он продает знания. Если учитель не умеет продавать (профессионально давать ценность продукта, а продукт учителя – это знания или желание учиться) – ученики сидят в телефонах. Если умеет – слушают, открыв рот. Учитель продает идею, что учиться – не скучно, а полезно.
Пример 3: Ты на собеседовании
Что ты делаешь? Ты продаешь себя. Твоя задача – убедить человека напротив, что ты – лучшее решение его проблемы (открытая вакансия). Если не умеешь себя продавать (профессионально давать ценность продукта, здесь твой продукт – это твои навыки и знания) – наймут того, кто умеет продавать, даже если он знает меньше.
Так что хватит прятаться за фразой «я не продажник, я творческий человек». Продажи – это просто навык убеждения с пользой для обеих сторон. Как умение готовить: не умеешь – будешь голодный.
TUTORIAL. Прохождение обучения
Давай быстро пройдем брифинг. Это нужно, чтобы ты поверил твой скилл (навык) «Убеждение» у тебя уже прокачан. Может, не до сотого уровня, но с базой ты уже знаком.
Миссия 1: «Поход в кино»
Условия: вы с другом идете в кино и хотите посмотреть разные фильмы, он свое фэнтези, а ты хочешь смотреть крутой боевик. Оба фильма выйдут через неделю в интернете.
Задача: уговорить друга пойти на твой фильм.
Твои действия как продавца
Разведка: ты вспоминаешь, что друг любит спецэффекты, громкий звук и обсуждать фильмы с друзьями.
Предложение: «Слушай, этот фильм снял тот же режиссер, что и твой фильм. Там такие взрывы, что уши заложит. Представляешь, как это будет звучать в зале с их акустикой? А фэнтези мы и дома посмотрим, попкорн свой купим, зато без толпы».
Результат: друг соглашается.
Что произошло на самом деле:
Ты не заставлял друга. Ты не спорил как нуб («твой фильм отстой»). Ты показал ему выгоду (качественный звук, впечатления) и убрал возражение (фэнтези можно посмотреть потом).
ТЫ ПРОДАЛ ЕМУ ИДЕЮ, НЕ ИСПОЛЬЗУЯ СЛОВО «КУПИ».
Миссия 2: «Повышение зарплаты»
Условия: ты работаешь в компании год. Ты делаешь больше, чем прописано в договоре. Но инфляция съела доход, денег не хватает.
Задача: получить повышение.
Типичная ошибка нуба
Прийти к начальнику и сказать: «Дайте прибавку, мне не хватает». Начальнику плевать на твои проблемы. У него свои.
Действия продавца:
Подготовка: ты вспоминаешь три проекта, которые принесли компании пользу. Ты знаешь, что начальник сейчас под давлением – ему нужно сдать сложный отчет.
Предложение: «Иван Петрович, можно обсудить? Я хочу предложить решение. Я могу взять на себя сбор данных для вашего отчета – у меня уже есть опыт. И заодно хотел обсудить мой вклад. За этот год я сделал А, Б и В. Вижу, что рынок вырос, и моя зарплата немного отстала. Давайте так: вы поднимаете мне оклад на 15%, а я беру на себя отчетность. Вам – меньше стресса, компании – польза, мне – мотивация работать дальше».
Результат: шеф видит не просителя, а партнера. Он соглашается обсуждать. И вот уже идут переговоры, может это будет 10%, но ты единственный кому подняли зарплату в офисе за год.
Что произошло на самом деле:
Ты не клянчил. Ты не жаловался. Ты предложил сделку, выгодную обеим сторонам.
ТЫ РЕШИЛ ЕГО ПРОБЛЕМУ И ПОЛУЧИЛ ЗА ЭТО ДЕНЬГИ.
Миссия 3: «Семейные переговоры»
Условия: вы с мужем копите на ремонт. Муж хочет стандартную плитку в ванную. Ты нашла дизайнерскую, дороже, но качественнее и красивее.
Задача: убедить потратить больше денег на лучший вариант.
Как делают нубы
«Ты ничего не понимаешь, это же модно, давай купим!»
Действия продавца:
Подготовка: ты нашла дизайнерскую плитку, которую действительно хочется. Она стоит дороже, но это очень круто смотрится.
Предложение: «Смотри. Мы делаем ремонт на много лет. Каждое утро мы будем заходить в ванную. Дешевая плитка через год надоест, может потрескаться. А эта – качественная, красивая, как в тех отелях, где нам нравилось. Да, сейчас потратим больше, но будем получать удовольствие каждый день. Давай найдем, на чем сэкономить в другой комнате, но ванную сделаем крутой?»
Результат: партнер чувствует, что ты заботишься об общем комфорте, а не просто давишь. Диалог продолжается.
ВЫВОД:
У тебя уже есть базовый скилл. КНОПКА «ПРОДАВАТЬ» (ПРОФЕССИОНАЛЬНО ДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ …) ВШИТА В ТВОЙ МОЗГ С ДЕТСТВА. Просто раньше ты пользовался ей вслепую, наугад. Теперь я научу тебя пользоваться ей осознанно.
Инвентарь: твои стартовые предметы
Открываются очки навыков…
1. Глаза и уши
У тебя есть сенсоры. Ты умеешь смотреть и слушать. Даже когда тебе кажется, что ты просто тупишь в телефон, твой мозг сканирует окружающих: кто злой, кто веселый, у кого проблемы.
Профи отличаются от любителей только одним – они включают эти сенсоры осознанно. Не просто смотрят, а видят. Не просто слушают, а слышат.
2. Голос
У тебя есть голос. Даже если ты стесняешься – это лечится. Голос – твой инструмент. Им можно ранить (если орать и перебивать), а можно лечить (если говорить спокойно и с уважением).
3. Эмпатия
Ты чувствуешь, когда человек расстроен, даже если он улыбается. Ты чувствуешь, когда кто-то злой не на тебя, а на жизнь. Это – суперсила. В мире, где все думают только о себе, человек, который понимает чувства других, выигрывает.
4. Опыт отказов
Тебе когда-нибудь отказывали? В личном? В работе? В дружбе?
Это не просто боль. Это броня. Каждый отказ, который ты пережил, сделал тебя сильнее (могло и не хватить брони, тогда был урон). В продажах отказы – это просто цифры на счетчике опыта или
Ловушка для новичков
В этой игре есть главный баг, из-за которого многие сливаются и уходят на скучную работу, ненавидя понедельники.
Баг называется: «СТРАХ ПОЛУЧИТЬ ОТКАЗ».
(Сейчас будет немного биологии, но без нее никак.)
Как он работает в голове:
Ты хочешь что-то предложить человеку. В этот момент в мозге включается древний механизм, доставшийся от предков, которые жили в пещерах.
МОЗГ КРИЧИТ: «ОПАСНОСТЬ! СЕЙЧАС ЭТОТ БОЛЬШОЙ ЧЕЛОВЕК МОЖЕТ УДАРИТЬ ТЕБЯ ПАЛКОЙ! ИЗГНАТЬ ИЗ ПЛЕМЕНИ! ТЫ УМРЕШЬ ОДИН! БЕГИ!»
В современном мире, спойлер, никто не ударит тебя палкой за предложение. Максимум – скажут «нет». Но мозг этого не знает. Для мозга «нет» = смерть. Поэтому так страшно.
Теперь главный секрет, который знают профи:
Тебе будут говорить «нет». И не раз. И это нормально.
Более того, профессионалы любят, когда клиент говорит «нет».