Александр X – Правильный вопрос (страница 3)

— А что изменилось за эти три года? — спросил я.

Он поднял бровь — то ли удивлённо, то ли одобрительно.

— Да ничего, в том-то и дело. Ну, может, конкурентов стало побольше. Из Китая лезут, из Белоруссии. Может, люди стали покупать другую мебель — эту, как её... из опилок, из Икеи. Может, кризис какой-нибудь, они же каждый год. Я не знаю. Если бы знал — не вызывал бы вас.

— А что вы сами думаете? Есть версии?

Геннадий Петрович нахмурился. Было видно, что он думал об этом много. И что его собственные мысли ему не нравились.

— Думаю... может, воруют. У нас дерево — материал ценный. Списать несложно. Может, кто-то левачит — делает мебель из нашего материала на сторону. Это раз. — Он загнул палец. — Может, цены слишком низкие. Мы не поднимали прайс два года, а сырьё подорожало. Это два. — Ещё палец. — Может, затраты слишком высокие. Электричество, транспорт, зарплаты... Всё растёт. Это три.

Три гипотезы. Я записал их в блокнот: «Воруют. Цены низкие. Затраты высокие.» И тут же подумал: все три — это не гипотезы. Это варианты ответа на вопрос «почему мало денег?», и они покрывают примерно всё, что в принципе может покрывать. Это как сказать «болит либо голова, либо живот, либо нога». Такой «диагноз» означает только одно: я не знаю, что болит.

Но я этого не сказал. Вместо этого спросил:

— Геннадий Петрович, какой из этих трёх вариантов вас беспокоит больше всего?

Он посмотрел на меня долгим взглядом. Потом сказал, тише:

— Воровство. Если воруют — значит, я не контролирую своё предприятие. А если я не контролирую — зачем я здесь?

Это была не бизнес-проблема. Это было личное. Человек, который построил всё это своими руками, боялся, что его дело разваливается изнутри, и что он этого не замечает.

Я сделал пометку, но не в рабочем блокноте. В голове. Первый урок дня, который я пока не осознал: за каждой бизнес-проблемой стоит человек. И у этого человека есть страхи, которые он не формулирует, но которые определяют всё.

— Я хотел бы начать с обхода фабрики, — сказал я. — Посмотреть производство, познакомиться с людьми. Можно?

— Конечно, — кивнул Геннадий Петрович. — Я скажу директору, чтобы вас провёл. Павел!

Он не нажал кнопку селектора, не позвонил по телефону. Просто крикнул. Через стену.

Дверь открылась — не из приёмной, а из соседнего кабинета, связанного с этим внутренним ходом. Вошёл мужчина лет пятидесяти, в костюме — тёмно-сером, аккуратном, с галстуком. Костюм выглядел странно в этих стенах, среди деревянных образцов и фотографий людей в спецовках. Как будто его хозяин каждое утро надевал броню, чтобы защититься от чего-то.

— Павел Андреевич, мой директор, — представил его Геннадий Петрович. — Павел, это Максим, консультант из Москвы. Покажи ему фабрику. Дай поговорить с кем надо. Но чтобы не мешал работе.

Павел Андреевич кивнул. Посмотрел на меня — коротко, цепко. В этом взгляде не было враждебности. Было что-то другое — что-то, что я опознал не сразу. Позже я понял: это был взгляд человека, который к чему-то готовится. К обороне.

— Прошу, — сказал он и жестом указал на дверь.

Мы шли по коридору. Павел Андреевич — на полшага впереди, я — следом. Он не оборачивался.

— Сколько вы собираетесь здесь пробыть? — спросил он.

— Четыре недели. Может, меньше, если быстро разберусь.

Он чуть замедлил шаг, но не обернулся.

— Четыре недели. — Пауза. — И что вы надеетесь узнать за четыре недели?

— То, что поможет понять, почему падает прибыль.

Теперь он остановился. Повернулся ко мне. Его лицо было спокойным, но глаза — напряжёнными. Человек привык к тому, что его оценивают, и научился не показывать, как это на него действует. Почти научился.

— Послушайте, Максим. Я ничего не имею против вас лично. Но я работаю на этой фабрике двадцать три года. Знаю каждого человека, каждый станок, каждый процесс. Если бы проблема была простой, я бы её нашёл. Но она не простая. Рынок изменился. Конкуренция. Люди хотят дешёвую мебель из опилок, а не из настоящего дерева. Маржа сжимается. Затраты растут. Это не загадка — это реальность.

Он говорил ровно, без эмоций. Как человек, который произносил эти слова уже не раз — перед владельцем, перед сотрудниками и перед самим собой.

— Вы, может быть, и правы, — ответил я. Старался говорить спокойно. — Но я должен попробовать. Посмотреть свежим взглядом. Иногда человек, который не знает предысторию, видит то, что другие перестали замечать.

— Свежий взгляд, — повторил он. Без иронии, но без энтузиазма. — Ладно. Смотрите. Я покажу вам производство.

Он двинулся вперёд. Я шёл за ним и думал: этот человек — не враг. Он устал. Он бьётся о стену, которую не может пробить, и злится не на меня, а на ситуацию. На свою неспособность — реальную или воображаемую — решить проблему. И моё появление — это напоминание о том, что он не справился сам.

Павел Андреевич вёл меня парадным маршрутом. Я это понял не сразу, а минут через двадцать — когда заметил закономерность.

Мы начали с приёмки сырья. Аккуратный склад, стеллажи с досками, маркировка. «Вот здесь принимаем древесину, — объяснял Павел Андреевич. — Хвоя, берёза, дуб — для премиальной линии. Проверяем влажность, сортность. Брак возвращаем поставщику.»

Потом — сушильная камера. Большая, железная, гудящая. «Сушим до нужной влажности, двенадцать-четырнадцать процентов. Процесс контролируется автоматически.»

Потом — распиловочный цех. Станки, рабочие, шум, стружка. Всё работало. Все были заняты.

Потом — цех обработки. Фрезеры, шлифовальные машины. Детали ложились в аккуратные стопки.

Каждый цех, который мне показывали, выглядел нормально, чисто и достаточно организованно. Люди работали. Станки гудели. Всё было на своих местах. В общем, порядок.

И именно это меня насторожило.

Потому что в каждом цехе, куда мы заходили, происходило одно и то же: мы входили, рабочие поднимали головы, Павел Андреевич кивал им — мол, всё в порядке, работайте, и мы шли дальше. Маршрут был отрепетирован. Может, не сегодня — может, он складывался годами: так водят проверяющих, налоговиков, пожарных. Вот лучший цех. Вот лучший станок. Вот лучший рабочий. Смотрите, всё хорошо.

Я заметил, что мы ни разу не свернули с основного прохода. Не зашли в подсобку. Не заглянули за стеллаж. Не прошли через заднюю дверь. Павел Андреевич показывал мне фасад. А что было за фасадом?

Один момент зацепил. Между распиловочным и обработочным цехами мы шли по длинному коридору. Справа — стена, слева — окна, выходящие на внутренний двор. Я мельком глянул в окно и увидел: за зданием, на асфальтовой площадке, в беспорядке стояли тележки с какими-то деталями. Десятки тележек. Детали были разные — доски, фанера, что-то уже обработанное. Некоторые тележки были накрыты клеёнкой, некоторые — нет. На нескольких деталях я заметил следы дождя или снега.

— А что это? — спросил я, указывая в окно.

Павел Андреевич даже не повернул головы.

— Это промежуточный склад. Полуфабрикаты ждут обработки.

— На улице? Под открытым небом?

— Места внутри не хватает. Мы ставим временно.

Он ускорил шаг. Я отметил это. «Промежуточный склад на улице» — это была первая трещина в фасаде. Маленькая, но заметная.

Обход закончился через полтора часа. Мы вернулись в административное здание. Павел Андреевич довёл меня до маленького кабинета на первом этаже — стол, стул, розетка, окно во двор.

— Вот ваше рабочее место. Если нужны документы — обращайтесь к Светлане в приёмной. Если вопросы — ко мне.

— Спасибо. Я бы хотел поговорить с несколькими людьми. Начальник производства, главный бухгалтер, начальник отдела продаж. Можно организовать?

Он кивнул.

— Скажу Светлане, чтобы назначила.

— И ещё одно. Можно мне посмотреть финансовую отчётность? Баланс, отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств. За три года.

Павел Андреевич помолчал. Совсем немного — секунду, может, две. Но я заметил.

— Попрошу Марью Ивановну подготовить.

Он вышел. Я остался один в кабинете. Тихо. За окном — двор, газели, рабочий ходит с ведром. Где-то далеко — гул станков.

Я сел за стол, открыл блокнот и записал:

«Парадный маршрут. Тележки на улице. Пауза перед ответом о финансах. Директор защищается — но от кого?»

Посмотрел на записи. Четыре наблюдения за полтора часа. Ни одного ответа. Только вопросы.

Первое интервью было в час дня — Сергей Николаевич, начальник отдела продаж. Мужчина лет сорока пяти, энергичный, говорливый, с быстрыми глазами и манерой отвечать раньше, чем вопрос закончен.

Я достал анкету. Сорок вопросов, разбитых по блокам.

— Сергей Николаевич, давайте начнём с общей картины. Как организован процесс продаж? Какие каналы? Какая структура клиентской базы?

Он откинулся в кресле.

— Ну, смотрите. У нас три основных канала. Первый — оптовые покупатели, мебельные магазины по области и соседним регионам. Второй — строительные компании, они берут для отделки квартир. Третий — розница, у нас свой магазин при фабрике, плюс онлайн немного.