Александр X – Правильный вопрос (страница 4)

— Какой канал самый большой?

— Оптовики. Процентов семьдесят.

— А самый прибыльный?

Он осёкся. Не потому что не знал — потому что не думал в этих терминах.

— Ну... наверное, тоже оптовики. Там объёмы.

— А вы считали? Маржинальность по каналам?

— Это к Марье Ивановне. Я продаю, она считает.

Я перешёл к следующему вопросу.

— Как изменилось количество клиентов за три года?

— Стало меньше. Раньше было около восьмидесяти постоянных, сейчас — пятьдесят, может, пятьдесят пять.

— Почему уходят?

— Конкуренция. Китай, Белоруссия. Дешевле, быстрее. Мы не успеваем.

— Не успеваете — в смысле по цене или по срокам?

Пауза. Короткая, но я её заметил.

— По всему. Цены у нас выше. Сроки — тоже не всегда. Бывает, опаздываем.

— Часто?

— Иногда. Не часто. Бывает.

Это «бывает» звучало так, как обычно звучит «бывает» — то есть «регулярно, но я не хочу об этом говорить». Я записал и пошёл дальше.

Через двадцать минут стало ясно: разговор идёт не туда. Не потому что Сергей Николаевич врал — он отвечал на вопросы, которые я задавал. Проблема была в вопросах. Мои сорок пунктов из анкеты были правильными с точки зрения учебника, но мёртвыми с точки зрения реальности. Я спрашивал про «структуру каналов» и «организацию процессов», а нужно было спросить: «Что вам мешает спать по ночам?»

Но я этого не понимал. Пока. Я методично прошёл по анкете, получил ответы — корректные, обтекаемые, бесполезные — и поблагодарил Сергея Николаевича за время.

— Если будут вопросы — заходите, — сказал он, вставая. — Мы открыты. Нам нечего скрывать.

Люди, которым нечего скрывать, обычно не говорят, что им нечего скрывать. Но эту мысль я додумал уже позже.

Второе интервью — Марья Ивановна, главный бухгалтер. Женщина лет пятидесяти пяти, в строгом платье, с очками на цепочке. Кабинет — маленький, забитый папками от пола до потолка. На столе — компьютер с огромным монитором и кактус в горшке, единственное живое существо, которое, казалось, не боялось Марью Ивановну.

Она посмотрела на меня поверх очков, когда я вошёл. Не встала.

— Вы тот консультант?

— Да. Максим Сорокин.

— Садитесь. Что вам нужно?

— Финансовая отчётность за три года. Баланс, P&L, движение денежных средств. Если есть — управленческая отчётность.

— Павел Андреевич сказал, что вы попросите. Вот.

Она положила передо мной папку. Я открыл. Баланс. Всё чисто, аккуратно, официально. Те же цифры, что были в досье, только подробнее.

— Спасибо. А управленческая отчётность?

Пауза. Марья Ивановна поправила очки.

— У нас одна отчётность.

— То есть вы ведёте учёт только для налоговой? Нет отдельных отчётов для внутреннего пользования?

— Всё, что нужно, есть в этой папке.

Я посмотрел на неё. Она смотрела на меня. Мы оба понимали, что она не говорит всей правды. И мы оба понимали, что она не обязана. Я — чужак. Москва. Консультант. Она не знала, зачем я здесь на самом деле. Может, проверяю. Может, ищу виноватых. Может, напишу отчёт, который кого-то уволит.

— Марья Ивановна, — сказал я, стараясь говорить мягко. — Я понимаю, что это неловкая ситуация. Приезжает незнакомый человек и просит ваши цифры. Но я действительно хочу помочь. Геннадий Петрович говорит, что прибыль падает. Чтобы понять почему, мне нужна реальная картина. Не для налоговой — для понимания.

Она сняла очки. Без них её лицо стало мягче, человечнее. Морщинки у глаз.

— Молодой человек, — сказала она. — Я работаю здесь двадцать семь лет. Я видела четырёх директоров, три кризиса и одну приватизацию. Я знаю, что такое «для понимания». Обычно это заканчивается тем, что кого-нибудь увольняют.

— Я не собираюсь никого увольнять. Это не в моих полномочиях.

— Вы — нет. Но ваш отчёт может это сделать.

Мы помолчали. Кактус стоял между нами, как маленький колючий арбитр.

— Ладно, — сказала она наконец. — Возьмите эту папку, работайте. Если будут вопросы по цифрам — приходите. Но не сейчас. Мне нужно закрыть квартал.

Я взял папку и вышел. В коридоре остановился, прислонился к стене.

Два интервью. Два человека. Ноль реальной информации. Сергей Николаевич говорил много и не сказал ничего. Марья Ивановна не говорила ничего и сказала многое — одним своим молчанием.

Третье интервью не состоялось. Начальник производства, Тихон Иванович, был «на совещании», потом «в цехе», потом «уехал к поставщику». Светлана из приёмной извинялась: «Он очень занят. Может, завтра?»

Я знал, что это значит. Директор — намеренно или нет — создавал буфер. Ключевые люди были «заняты». Доступ к реальной информации — ограничен. Мне давали то, что считали безопасным: парадный маршрут, официальный баланс, обтекаемые ответы.

Я вернулся в свой кабинет и открыл папку Марьи Ивановны. Час сидел над цифрами. Баланс сходился — технически. Но некоторые статьи вызывали вопросы. Запасы выросли на сорок процентов за три года, при том что выручка почти не изменилась. Зачем фабрике на сорок процентов больше сырья, если она производит столько же? Куда уходят деньги между входом (закупка материалов) и выходом (продажа мебели)?

Я делал заметки, строил простые расчёты в блокноте. Но чувствовал: я плаваю на поверхности. Цифры — это следствия, а мне нужны причины. А причины — не в бумагах. Они в цехах, в разговорах, в том, как люди работают и о чём молчат.

В полвторого я пошёл на обед. Столовая располагалась в отдельной пристройке — небольшой зал, двенадцать столов, раздача. Пахло щами и чем-то жареным. Народу было немного — человек пятнадцать, в основном в спецовках, несколько — в обычной одежде.

Я взял поднос, выбрал щи и котлету с пюре, компот. Подошёл к кассе, расплатился. Огляделся.

Все столы были заняты — не полностью, по два-три человека. Я мог бы сесть за свободный стол у стены. Мог бы. Но вспомнил: я здесь для того, чтобы разговаривать с людьми. Здесь, в столовой, они не на рабочем месте, не под присмотром мастера или директора. Может, здесь будет проще.

Я подошёл к столу, за которым сидели трое мужчин в спецовках. Один — пожилой, с седыми усами, крупными руками и спокойным, тяжёлым лицом. Двое других — помоложе.

— Извините, можно присесть?

Разговор, который шёл за столом, оборвался мгновенно. Три пары глаз — на мне. Костюм. Рубашка. Чистые руки. Папка. Москва.

Пожилой мужчина кивнул.

— Садитесь.

Я сел. Тишина. Стук ложек. Кто-то из молодых опустил глаза в тарелку. Второй посмотрел на пожилого — тот едва заметно качнул головой. Не сейчас.

— Я Максим, — сказал я. — Приехал из Москвы, буду здесь несколько недель. Консультант.

Никакой реакции. Точнее — реакция была, но не та, которую я ожидал. Не любопытство, не интерес. Настороженность. Такая же, как у рабочих у входа утром. «Проверка, что ли?»

Пожилой мужчина ел щи. Не торопился. Не смотрел на меня.

— Я не проверяющий, — сказал я. — Геннадий Петрович попросил разобраться, почему прибыль падает. Я пытаюсь понять.

— А что тут понимать, — подал голос один из молодых. — Всё и так понятно.

Пожилой посмотрел на него — коротко, без слов — и тот замолчал.

Я попробовал зайти с другой стороны.