Александр Санкин – Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах (страница 6)
Но, учитывая Вашу занятость, приведу только два:
1) Не будет ответственного. Как гласит русская пословица, «У семи нянек дитя без глаза». Никто из агентов не возьмёт на себя ответственность за результат.
2) Не будет маркетингового плана. Потому что это очень трудоёмко – разработать и осуществить превосходный маркетинговый план, содержащий большое количество инструментов поиска и привлечения покупателей. Реализовать правильный маркетинговый план занимает примерно от 300 до 600 часов работы для агента и его команды. Не имея исключительного права продажи, то есть, не имея гарантии, что агент заработает деньги в случае, если объект продаст не он, а сам собственник или другой агент, никто из агентов не будет тратить время и энергию на подготовку и осуществление качественного маркетингового плана. А если не будет грамотного продвижения объекта на рынке, то объект не будет продан по максимальной цене в нужный собственнику срок.
Нет ответственного и нет маркетингового плана – это значит, что никто в отношении Вашей недвижимости не создаст и не осуществит превосходный маркетинговый план (план поиска идеального покупателя, содержащий большое количество эффективных инструментов поиска и график их использования).
Если не создать и не осуществить превосходный маркетинговый план, то объект если даже и будет продан, поиск покупателя будет слишком долгим и, в итоге, объект будет продан слишком дёшево (если вообще будет продан).
А вот если выберет собственник правильного агента, то есть, агента, который возьмёт на себя ответственность за продажу объекта по максимальной цене в конкретный срок (через 21 день после начала рекламной кампании), – агента, который разработает и осуществит превосходный маркетинговый план (план поиска и привлечения Идеального Покупателя), и если собственник заключит с таким агентом эксклюзивный агентский договор, это гарантирует, что все покупатели узнают о продаже и в больших количествах придут на просмотр объекта (по моей методике, минимум 25 целевых покупателей).
В острой конкурентной борьбе между покупателями (рекомендую, чтобы количество участников торгов было не менее 8-ми) будет выявлен Идеальный Покупатель, то есть, самый азартный, влюблённый в объект покупатель, который максимально оценит Вашу недвижимость.
Только испытывая страх потери, Идеальный Покупатель будет готов заплатить за объект своей привязанности самую высокую цену и предложит другие выгодные для продавца условия сделки.
Объекту, собственник которого не подписал эксклюзивный договор с правильным агентом и сотрудничает на неэксклюзивной основе с несколькими агентами, уготована следующая судьба: объект заносится в компьютеры нескольких агентств недвижимости необученными сотрудниками, наполняющими базы данных агентств, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно эти сотрудники (как правило, необученные и не слишком мотивированные на результат) опишут данный объект.
Никто из опытных и успешных брокеров не будет продумывать высоко-конверсионные, подчёркивающие все преимущества объекта тексты объявлений, выбирать правильное позиционирование объекта на рынке недвижимости, сосредотачивать свою рекламную деятельность вокруг такого объекта, применять 35+ инструментов поиска Идеального Покупателя, создавать ажиотаж, концентрировать спрос и планировать дни открытых дверей на объекте.
Не имея исключительного права продажи, невозможно провести аукцион на повышение цены среди 8+ заинтересованных покупателей.
Потому что эффективно управлять спросом может только один переговорщик, который возьмёт на себя ответственность и которому доверяет владелец настолько, чтобы подписать с ним эксклюзивный агентский договор и доверенность на приём задатка.
Я буду признателен за возможность личной встречи, очной или в Zoom, на которой я был бы рад ответить на Ваши вопросы, рассказать о дополнительных 10 рисках, которыми чревато сотрудничество собственника с несколькими агентами на неэксклюзивной основе и представить Вам мой план продвижения и продажи Вашей недвижимости по максимальной цене в конкретный срок.
23. Стоит ли проводить показы недвижимости, если записалось меньше 25 человек?
«В Вашей практике не случалось, что принималось решение о проведении ДОД (Дней Открытых Дверей) даже если не было 25 записей покупателей? Если случалось такое, насколько было правильное решение?»
– Хороший вопрос. У меня - нет, в моей практике всегда так получалось, что 25, как минимум, было покупателей. Бывало так, что прямо в последнюю минуту приходила недостающая 25-я запись, и принималось решение проводить ДОД. Что касается других агентов — моих учеников, я знаю, что многие нарушают этот принцип и показывают с меньшим количеством записей, с 15-ю, например, или 20-ю. Но у меня к этому отношение такое - победителей не судят.
Если вы нарушили Метод, но при этом продали, и на вас собственник не пожаловался, то тогда, как я сказал, победителей не судят. Но если не продали и попросите разобрать ваши ошибки, то я, конечно, укажу на это, как на вашу ошибку. Скажу - потому и не продали, что Метод нарушили. Смотрите сами. Хотите - рискните. Но лучше следовать Методу и перенести показы, и усилить маркетинг.
Видимо, у вас цена начальная не привлекательная, вернее, недостаточно привлекательная, чтобы ажиотаж создать. Это распространённая ошибка - слишком высокая начальная цена.
Либо - не все инструменты задействовали. Например, я не знаю о вашем объекте. Почему вы не разместили его в моём Telegram -канале, в чате Агенты – Миллионеры, на сайте sankin.pro и на других моих ресурсах? Это бы помогло людей собрать. К тому же, эти ресурсы бесплатны для моих учеников. Не все инструменты, значит, вы использовали. Это – проблема. Нельзя срезать углы.
24. Что делать, если объект не продали после первого аукциона?
С тех пор, как в августе 2021 года я вернулся в профессию риэлтора, то внёс в свой метод внёс некоторые новации. Теперь рекомендую сразу брать у собственника деньги на два аукциона. Если продали с первого аукциона, – вернём собственнику предназначенные для второго аукциона деньги. Если первый не сработал, мы сразу готовы ко второму. Как ни в чём ни бывало, назначаем новые даты, продолжаем рекламу. Важный момент — если первый аукцион не привёл к сделке, ошибка – остановить рекламу, надо её наращивать. Чтобы было давление на тех покупателей, которые являются лидерами первых торгов, но не дают столько, сколько хочет собственник.
Вот свежий пример. Дом в Масловке в Подмосковье, это очень хороший, яркий пример. Резервная цена – 25 млн, начальную мы поставили 12,5 млн.
По итогам торгов 20 миллионов – лучшее предложение. То есть, мы не дотягиваем 5 миллионов. Говорим собственнику, что надо брать деньги и бежать. А покупателю, что надо вносить задаток, но он тянет время, говорит, что уехал в командировку. Мне, мол, дом нравится, но вот, у меня командировка.
На это, я говорю — у вас, уважаемый, срок до понедельника. Если вы не внесёте в понедельник задаток, во вторник мы начинаем второй аукцион, запускаем мощную рекламную кампанию. И он сказал – хорошо, в понедельник я привезу деньги, не надо начинать рекламную кампанию второго аукциона. Такое бывает, нужно быть к этому готовым. Может быть так, что мы не достигнем резервной цены, но, тем не менее, сделка состоится.
Когда собственник говорит вам — ниже этой суммы я не продам, в итоге, по статистике и по опыту, в 80% случаев он возьмёт лучшее предложение, даже если оно ниже (иногда, значительно ниже) резервной цены. При условии, что собственнику понравилось продвижение.
Одна из моих учениц специализируются на продаже отдельно стоящих зданий. На одном из мероприятий говорю ей – расскажи свою историю успеха. Она начала свой рассказ не с того, что она продала два здания за месяц, которые до неё несколько лет не могли продать. А она начала с того, что, ой, мы, к сожалению, не достигли резервной цены. Я говорю – Юлия, какая разница, ну, не достигли, сделку-то закрыли? Закрыли. Собственник настолько доволен, что дал ей ещё одно здание на продажу. Не зацикливайтесь на резервной цене, друзья. Нет у нас задачи её достичь. Наша задача – найти покупателя, который предложит максимальную цену, а не резервную.
25. Как формируется начальная цена аукционного объекта?
В методике Александра Санкина есть три способа формирования или назначения начальной цены.
Первый больше подходит для объектов в эконом-классе. Минус 20% от самого дешёвого из аналогов, при условии, что удалось найти и увидеть своими глазами четыре похожих объекта. После торга, приценившись, от самого дешёвого отнимаем 20% и делаем это начальной ценой на вверенный нам объект. Почему на 20%? Потому что по статистике, на 20% занижают свои бюджеты покупатели, когда ставят задачу агенту по подбору объекта недвижимости.
В тех случаев, когда нет аналогов у объекта, не с чем сравнить, первый способ не работает, а второй способ назначения начальной цены – по Биллу Эфросу. Пополам нужно поделить ожидания собственника, но так это работает только в среднем и низком ценовом сегменте. Если в элитном сегменте поделить пополам ожидания собственника, начальная цена не будет такой, которая создаёт ажиотаж. Поэтому, в элитке (то есть, в высоком ценовом сегменте) я советую на 4 делить резервную цену. Тогда это будет та цена, которая привлечёт внимание большого количества покупателей, и тех, кто в поиске и тех, кто не в поиске.