Александр Санкин – Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах (страница 7)

А третий способ назначения начальной цены – это символическая цена, например, 1 рубль. В моей практике в 2014-м году был случай, когда начальная цена на самый большой пентхаус в Москве была 1 рубль, в 1-м Неопалимовском переулке, д. 8 (Венский Дом на Плющихе).

Лучшее предложение по итогам торгов составило 20 миллионов долларов. На такой объект цена в 1 рубль взбудоражила не только рынок недвижимости, но и средства массовой информации. Было 5 репортажей на телевидении о Пентхаусе Антонио, обо мне и моём методе и 156 печатных публикаций.

Привлечение большого внимания к объекту позволяет нам продать его дороже. Именно для этого нужна сверхпривлекательная начальная цена – возбудить чувство алчности у покупателей. Но, при этом, важно понимать, что аукцион по Санкину – это честный метод. Вы всегда должны предупреждать и агентов, и покупателей, что цена, указанная в объявлении, не является конечной, а является начальной. Победит лучшее предложение, при условии, что оно не ниже резервной цены, которую мы не скажем. Единственный способ узнать резервную цену – нащупать её в ходе торгов.

Спасибо за хороший вопрос. Желаю вам много сделок и много улыбок!

26. Какие меры безопасности нужны, когда на показы приходит много людей?

Друзья, это очень популярный вопрос, особенно, от тех, кто только собирается проводить аукционы, и никогда раньше этого не делал. На этот раз такой вопрос задал собственник, или, вернее сказать, предложение выдвинул:

«Соблюдение мер безопасности. Необходимо продумать безопасность, чтобы на объект не попадали "ненужные" люди, которые преследуют другие цели, и возможно даже установить охрану на момент посещений».

– В отношении безопасности показов, конечно, есть некий риск, что попадёт какой-то нежелательный элемент на объект во время показа, и мы не можем полностью этот риск исключить, можем только его минимизировать. Не можем гарантировать его полное отсутствие. Поэтому, вопрос возникает – нужно ли продавать, устраивать на объекте проходной двор, как говорится, наплыв большого количества потенциальных покупателей.

Если мы берёмся за работу, там будет очень много покупателей. Насколько это нужно вам, уважаемый собственник – надо хорошенько подумать. Если задача – продать вашу замечательную недвижимость по максимальной цене в нужный срок, тогда, конечно, необходимо это сделать. Считайте, что это уже не ваш дом, считайте, что он уже продан. У вас два дня показов, торги, и задаток на следующий день.

Давайте, разберём риски. Что может пойти не так? Что-то украдут во время просмотра? Тогда, если есть вот такое беспокойство, я рекомендую все ценные вещи вывезти из дома, чтобы в Дни Показов там не было ничего такого, что во время показов может быть испорчено или украдено и о чём вы сильно пожалеете.

Обычно никаких эксцессов не бывает. На моей памяти не было, чтобы что-то пропало, или что-то испортили. Очень большое количество аукционов в моей практике и, в том числе, на очень дорогие объекты, позволяет сказать, что этот страх преувеличен, надуман. Возможно, нужно вывезти ценные вещи из дома. Если же задача – просто попродавать, не имея цели продать, тогда – это не ко мне, это к другим агентам. Другие показывают, а я – продаю.

27. Не теряется ли эксклюзивность объекта при активном привлечении внимания к нему?

Непонятно, что такое в данном контексте эксклюзивность, и зачем она нужна. Задача – продать по максимальной цене в конкретный срок, разве не так? Если наша задача – продать объект недвижимости по максимальной цене в конкретный срок, то нам следует применить следующую аксиому: чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Вот и всё. То есть, нужно принять решение: ваша задача – быть эксклюзивным или продать недвижимость по максимальной цене в нужный срок?

Если эксклюзивность, в вашем понимании – это нечто, что мы хотим, чтобы оно ассоциировалось с объектом, при многократном повторении, это будет ассоциироваться с объектом. Когда ты много раз что-то повторил, или когда много людей много раз что-то повторили, услышали или прочитали какую-то мысль или фразу, это становится реальностью.

Perception creates reality – восприятие создаёт реальность. Если мы будем говорить про некий объект, что он эксклюзивный, долго и много, то он и станет таковым в глазах, ушах и умах потребителей. И это касается любого слова, можно любой эпитет приклеить к объекту – это вопрос только лишь целеполагания и маркетинга.

28. Чем аукцион лучше обычной продажи недвижимости? И разве такие мероприятия не должны проводить риэлторы всегда при продаже классическим методом? В чём смысл аукциона, и чем это лучше?

Что делает аукцион аукционом? На мой взгляд, эти вещи, по-любому, должны делать все ответственные риэлторы для всех вверенных им объектов – использовать большой набор проверенных инструментов, создавать высокую экспозицию объекта на рынке, делать качественную упаковку объекта, кооперировать со всеми агентами в интересах собственника, создавать привлекательный сайт объекта, обходить соседей и т.д.

Все эти инструменты следует применять и плюс ещё очень привлекательную начальную цену ставить, потому что, без неё все прочие инструменты не сработают, деньги на рекламу уйдут как вода в песок. А если цена привлекательная, то мощно сработает каждый инструмент маркетинга. Значительно выше будет конверсия просмотров в звонки по объявлениям, если во всех рекламных объявлениях будет привлекательная начальная цена, даты показов и дата продажи (приёма задатка). Чтобы больше пришло покупателей, следует использовать все эти инструменты, в том числе, - ограничить во времени показы и указать срок продажи. Больше придёт покупателей, зная, что другого шанса посмотреть объект у них не будет. Причём, покупатели придут из нужного нам ценового сегмента. Проведение торгов по определённому регламенту также является проверенным инструментом продажи объекта по максимальной цене в назначенный срок.

Также, чтобы продать объект по максимальной цене в конкретный срок, необходимо, чтобы покупатели друг друга увидели. Поэтому, показы следует назначать с интервалом в 15 минут. Предложения следует принимать в письменном виде, чтобы покупатели видели предложения друг и друга и понимали, что это не собственник с ними торгуется и не агент – аукциониста, а другие покупатели хотят увести у них из-под носа понравившийся им объект.

Если все вот эти инструменты применить, то получится то, что называют аукционом по Методу Санкина. Можно не пользовался термином аукцион вовсе, можно говорить, что это и есть, по – настоящему, классический метод продажи недвижимости, эффективный метод продажи недвижимости, можно ещё сказать, что это метод активной продажи.

Чем он лучше? Тем, что позволяет продать любой объект недвижимости намного дороже (примерно на 20% дороже) и намного быстрее (примерно, в 6 – 10 раз быстрее).

29. Вы составили список объектов, которые были взяты вашей командой на договор, какие-то из них уже проданы, какие-то ещё в процессе. Какую цель вы себе ставили, когда снова стали риэлтором – именно столько заключить договоров и столько продать объектов? Или что-то не сбылось? Или, наоборот, получилось даже больше, чем планировали?

– Когда я снова стал риэлтором в августе 2021 г., у меня была цель – закрыть 4 договора до конца года, продать 4 объекта. Так и получилось. Продал дом в Мартемьяново, это был мой первый объект как риэлтора, после восьмилетнего перерыва, во время которого я не делал сделки, потому что я был сфокусирован на обучении и администрировании риэлторов, на передаче знаний. Итак, с момента возвращения в ряды риэлторов первая моя продажа была – дом в Мартемьяново. Вторым был дом в Романово, потом, – дом в Зверево (Новая Москва). Потом мы с Ириной Прохорчук продали квартиру на Большой Морской улице в Санкт-Петербурге. Получается, 4 сделки я закрыл, как и планировал до конца 2021 года. Договоров я подписал 6, из них 4 закрыл.

30. Работают ли аукционы на падающем рынке?

Растущий рынок, падающий рынок – это всё коллективные галлюцинации. Реальность такова, что существует некая квартира или дом, или объект коммерческой недвижимости, который нужно продать, и, если вы работаете на собственника, если вы агент продавца, вам следует осознать, что вам следует сделать превосходный маркетинг. Потому что, ваша задача, как агента продавца – продать объект по максимальной цене в нужный вашему собственнику срок. А чем больше покупателей увидят этот объект, тем дороже он будет продан. Это в любом рынке так, во все времена.

Если вы работаете на покупателя, вам следует знать на данном локальном рынке 10-20 объектов, которые посмотрит покупатель прежде, чем принять решение, какой из этих объектов купить. Если ваш клиент – покупатель, тогда ваша задача, как агента покупателя – помочь ему купить дешевле. Хорошо зная местный рынок и правильно проведя переговоры, одновременно торгуясь по нескольким объектам, вы поможете вашему покупателю купить дешевле. В любом рынке так, как бы его не называли СМИ – «растущем», «падающем».

Поэтому, правильный ответ на вопрос, какой сейчас рынок, – а какой вам нужен, уважаемый клиент? Если ваша задача – продать, создам для вас рынок продавца, выстрою очередь из покупателей у подъезда вашего дома уже через две недели.