Александр Санкин – Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах (страница 5)

Это вопрос доверия к агенту-аукционисту.

Касательно записи, можно делать, только не аудиозапись, а видеозапись, я так делал, не в самом начале торгов, а уже ближе к завершению, когда уже осталось 3 участника. Обычно ближе к концу торгов такие вопросы возникают, а есть ли там другие участники, может вы обманываете. Есть несколько правильных ответов на этот вопрос. Но, помимо этого, вы можете попросить вашего помощника снять кусочек разговора, как вы звоните покупателю и скинуть в мессенджереTelegram или в Max это короткое видео другому покупателю. «Вот, видите, я звоню вашему сопернику, сейчас буду вам звонить». Таким образом снимает сомнения.

«А что, если это вы сами подписали оферту?»

Отвечаю так, что, во-первых, я всегда говорил вам правду, почему вы думаете, что сейчас вдруг решил начать вам лгать? Я человек порядочный, честность является одной из моих главных ценностей, меня так воспитали, поэтому мне правду говорить приятней, чем мухлевать. Именно поэтому меня нанимают. Второе, вы можете навести обо мне справки, я публичная персона, общественный деятель, в соцсетях можете про меня прочитать. Можете поговорить с людьми, которые меня лично знают, а также, с моими бывшими клиентами, дабы убедиться, что у меня кристально чистая репутация. Это самое ценное, что у меня есть, и я не намерен ради какой-то сделки её портить. Третий вариант ответа: подумайте, если бы я был собственником, тогда я, наверное, мог бы блефовать. Собственники, когда проводят торги, зачастую, блефуют, они имеют на право на такой риск. Я же не могу блефовать. Представьте, поднял я ставку и потерял вас. Иду к другому покупателю, тот тоже передумал, тогда я ни с чем останусь. Если бы у меня была задача продать за конкретную сумму, тогда возникал бы соблазн блефовать. А у меня нет задачи продать за конкретную сумму, у меня задача – определить лучшего покупателя, то есть, понять, кто из покупателей предложит больше других покупателей. Поэтому, для меня разумнее и выгоднее говорить, как есть, а не блефовать.

20. Почему собственник отказывается от встречи с риэлтором, и что с этим делать?

«Я хотела посоветоваться с вами на предмет одного возражения, с которым столкнулась. Не смогла его обойти, завалила коммуникацию. Возражение связано с тем, что клиент-собственник просил прислать ему договор для изучения, я же предлагала встретиться, чтобы подробно рассказать обо всех пунктах договора, и если у него останутся вопросы, он сможет договор забрать, ещё раз подумать, обсудить и т.д. Он настаивал, мол, пришлите информацию, я почитаю, со своими юристами посоветуюсь и свои вопросы задам вам по телефону. В общем, я не готова была выслать договор, а он, без него, не готов был дальше общаться. Либо договор был поводом, чтобы отказаться от общения».

– Звучит так, как будто автор вопроса продавала услугу по телефону. Почему она продавала услугу по телефону? Ведь, как я учу, цель звонка – встреча с целью осмотра документов на квартиру и самой квартиры, чтобы знать, кому из покупателей вы можете её предложить. Я учу вас звонить не с целью продать услугу, а с целью посмотреть объект, документы на него, чтобы понять, кому данный объект можно предложить, и, по идее, предложить потенциальным покупателям квартиру, которую вы посмотрели и документы на которую вы видели, можно без всякого договора с собственником. Если агент по телефону, даже, может, не говорит прямым текстом, но даёт понять, что он или она идёт продавать услугу риэлторскую, то тогда такая ситуация возникнет. В таком случае собственник может сказать – сначала пришлите договор, что, как видим, он и сделал.

То есть, это ошибка агента – продажа услуги по телефону. Если же агент не продавала услугу по телефону, а просто хотела назначить встречу, как я учу, под предлогом, что ей надо увидеть объект, чтобы знать, кому из своих покупателей она может его предложить, – тогда другое дело. Тогда, если собственник попросит договор, надо сказать – какой договор? Я же вам не предлагаю услугу, договор у меня с покупателем, не с вами. И всё, этот вопрос снят.

21. Почему собственнику следует выдать агенту нотариальную доверенность на приём задатка, и какие риски он несёт, если не уполномочит своего риэлтора принять деньги.

Друзья, довольно часто агентам приходится слышать от собственника такое возражение:

«Я не готов дать Вам доверенность на приём задатка. Возможна ли иная схема получения задатка, не на счёт агента, а на счёт продавца?»

Вот, что я советую ответить собственнику в таком случае:

«Я Вас понимаю, уважаемый собственник. Условие выдать агенту доверенность на приём задатка может показаться необычным.

Однако, по опыту вот уже более 30 000 аукционов, гораздо больше доверия возникает к агенту-аукционисту у покупателей, когда у агента на показе объекта есть нотариально заверенная доверенность от собственника на приём задатка. Это важно по следующим причинам:

1) Выдача агенту доверенности со всей очевидностью демонстрирует, что собственник полностью доверяет своему агенту. Тогда и покупатели будут данному агенту доверять. А доверие во время торгов к агенту-аукционисту со стороны покупателей критически важно для успешного проведения аукциона.

2) Когда есть у агента доверенность на приём задатка, при условии достижения резервной цены, от агента будет зависеть, у кого из покупателей принять задаток. Покупатели в таком случае будут слушаться агента, будут послушно записываться на просмотры, приезжать на просмотр в назначенное время, будут исправно заполнять оферты, будут следовать правилам торгов, (например, будут на связи во время торгов, будет повышать ставки и на следующее утро после торгов покупатель-победитель в назначенное время без всяких проволочек внесёт задаток).

3) Если нет у агента доверенности на приём задатка, тогда возникает следующий риск для продавца: покупатель - победитель торгов, встретившись с продавцом для внесения задатка, может внезапно откатить от своего ранее сделанного предложения (то есть, уменьшить его), может начать давить на продавца или водить продавца за нос, откладывая под всякими вроде как благовидными предлогами внесение задатка. С хорошо обученным и натренированным агентом, уполномоченным принять задаток, такие уловки не сработают, потому что агент тут же примет задаток у второго покупателя, если на 10 минут опоздает на внесение задатка покупатель номер 1. Такой решимости и буквального понимания аксиомы "покупатели-лжецы" нет у продавцов.

4) У агента-аукциониста должна быть возможность принять задаток прямо на показе у покупателя, который приходит с наличными и прямо на показе делает предложение выше резервной цены с условием остановить показы и отменить торги. Реагировать в такой ситуации следует быстро. Поэтому, у агента-аукциониста на показах должны быть все инструменты для приёма задатка: оригиналы документов на объект, предварительный договор купли - продажи, и нотариально заверенная доверенность на его подписание и на приём задатка, и, в идеале, кассовый аппарат, счётная машинка и сейф.

5) Бывает так, что покупатель номер 2 или покупатель номер 3 (или новый покупатель, который не принял по какой-либо причине участие в торгах) воспылал желанием купить объект уже после того, как покупатель номер 1 внёс задаток. В случае, если а) внесённый задаток был относительно небольшой и б) другой покупатель предлагает значительно более высокую цену за объект, правильный агент, действующий в интересах продавца, легко примет задаток у нового покупателя и после этого вернёт задаток в двойном размере первому покупателю. Таким образом, объект будет продан значительно дороже. Если же собственник примет задаток, то этот вариант гораздо менее вероятен, потому что у собственника могут возникнуть моральные тяготы нарушения личного обязательства по отношению к первому покупателя.

Могу привести примеры из моей практики (из практики моего наставника, из практики членов Ассоциации), подтверждающие эти тезисы».

22. Что ответить собственнику, который говорит: «Я предпочитаю неэксклюзивный договор».

Уважаемый собственник, возможно, Вы не доверяете лично мне, что вполне естественно, потому что Вы пока ещё мало меня знаете. Поэтому я попрошу Вас подписать эксклюзивный агентский договор со мной только после того, как Вы наведёте обо мне справки, поговорите с моими бывшими клиентами и изучите отзывы обо мне и моём методе, по которому мною и моими учениками продано недвижимости более чем на 250 миллиардов рублей во всех сегментах рынка недвижимости.

Кроме недостатка доверия к моей персоне, возможно, что Вы не видите пока ценности в самом инструменте под названием эксклюзивный агентский договор.

Даже если Вы выберете не меня, а другого агента, дайте ему или ей исключительное право продажи. Потому что объективно существуют 12 выгод для собственника от эксклюзивного агентского договора с правильным агентом. Соответственно, реально существуют 12 рисков, которые всегда возникают у собственника, сотрудничающего на неэксклюзивной основе с несколькими агентами.

Я буду рад перечислить Вам все 12 рисков работы с несколькими агентами на неэксклюзивной основе и все 12 преимуществ подписания эксклюзивного агентского договора с правильным агентом.