Александр Лукин – Как убедить собеседника рассказать всё (страница 12)

• общее нервное напряжение и настроение собеседника, эмоциональное отношение к проверке и ситуации, вызвавшей проверку;

• зрительный контакт – нормальный уровень зрительного контакта;

• позу и жесты, используемые в начале беседы.

Специалист устанавливает последовательность вопросов исходя из ответов во время собеседования.

Установите раппорт

Для установления отношений и управления беседой используйте приёмы нейролингвистического программирования.

Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного пространства общения для его участников.

Фото 2. Когда люди устанавливают хорошие доверительные отношения, они отражают поведение собеседника и его расположение в пространстве

Подстройка – один из способов создания раппорта, копирование (отзеркаливание) калибруемых параметров собеседника.

Ведение – серии микроотстроек в нужном направлении, смещение раппорта в заданном направлении.

Фото 3. Отзеркаливание поведения собеседника

Прямая подстройка – зеркальное или полное повторение элементов партнёра.

Фото 4. Полное повторение позы собеседника

Перекрёстная подстройка – повторение ритмов, уровней, направлений, переходов и отдельных элементов внутренних шаблонов.

Контрольные точки раппорта[8]

Интерес, согласие и удовлетворение собеседника подскажут вам, что вы идёте в правильном направлении и необходимо развивать беседу. Скука, несогласие и разочарование говорят о том, что собеседник не доверяет вам и необходимо начать с самого начала: объяснить, для чего вы беседуете, и вызвать интерес к беседе.

• Поддерживайте зрительный контакт правильно

Взгляд играет решающую роль во время разговора. Ведь именно взгляд на другого человека помогает получить обратную связь. Поэтому, чтобы произвести хорошее впечатление на собеседника, важно не просто слушать его речь, но и смотреть на него, поддерживать зрительный контакт. Но здесь главное – не переборщить и делать это правильно.

• Используйте имена

Если вы хотите расположить к себе человека, постарайтесь называть его по имени во время разговора. Особенно если вы не так давно знакомы. Это показывает собеседнику, что вы обращаетесь именно к нему, а не к безликому человеку из толпы.

• Осознанно мимикрируйте, но не переборщите

Никто, конечно, не просит вас пародировать человека. Здесь важно подмечать мелкие нюансы и невзначай повторять их. Будьте аккуратны: как только человек понимает, что вы намеренно повторяете за ним движения, он начинает думать о вас в негативном ключе.

• Используйте языковую мимикрию

Чтобы расположить к себе человека, постарайтесь говорить с ним на одном языке. Конечно, мы не имеем в виду русский, английский, китайский или какой угодно ещё. Важно подмечать речевые нюансы собеседника и использовать языковую мимикрию. Как он называет свой дом? Может быть, домик, а может, с иронией – дворец? Как он называет свою лодку – лодочка или судно? От того, как вы назовёте эти вещи, зависит и то, как человек будет к вам относиться. Поэтому постарайтесь подмечать эти тонкости и используйте аналогичные слова во время беседы.

3.5. Вопросы, используемые в специальных интервью

Под стимулом в самом широком смысле понимается поступающая внешняя и внутренняя информация, изменения, которые происходят в окружающей среде. В детекции лжи все стимулы можно разделить на две категории: косвенные и прямые.

Косвенные – («стимул контекста») не входящие в фокус внимания собеседника, носят смутный и неотчётливый характер:

1. Окружение.

2. Поведение.

3. Люди.

Прямые стимулы – те, которые попадают в фокус сознания или поле внимания собеседника:

1. Фото.

2. Видео.

3. Документ.

4. Артефакт.

5. Вопрос.

6. Сообщённый факт.

Существует фундаментальный механизм психофизиологии человека, которой демонстрирует, что внешний стимул (в нашем случае – фото, видео, документ, артефакт, вопрос, сообщённый факт), несущий человеку информацию о запечатлённом в его памяти событии и потому являющийся значимым в конкретной ситуации проводимого наблюдения, устойчиво вызывает психофизиологическую реакцию, превышающую реакции на аналогичные стимулы, предъявляемые в тех же условиях, но не увязываемые с упомянутым событием, т. е. не несущие ситуационно значимой информации. Из этого следует, что существуют стимулы расследуемого события, именуемые проверочными, аналогичные стимулы – контрольные и вспомогательные – в основном называемые нейтральными.

Немецкий специалист в области криминальной и судебной психологии Удо Ундойч выдвинул такую гипотезу: утверждение, в основе которого лежат воспоминания о реально произошедшем событии, содержательно и качественно отличается от утверждения, за которым стоят вымысел или фантазирование. Поэтому вопросы верификатора – это непосредственные стимулы, побуждающие опрашиваемого к вербальным (речевым) и невербальным (поведенческим) реакциям.

Рис. 9. Основные виды вопросов

При этом формулировка вопроса может быть как негативной, так и позитивной.

Негативная формулировка побуждает собеседника оправдываться, усиливает противоречия и ставит его в тупик.

Пример негативной формулировки вопроса

– Не расскажете, как всё было?

– Почему вы не видели, кто прошёл на охраняемую территорию?

– Почему вы не знаете, как пропало имущество?

Позитивная формулировка побуждает собеседника давать объяснения, стимулирует мотивацию, включает в разговор, делает более красноречивым.

Вопросы также могут быть простыми и прямыми и сложными непрямыми.

Прямой вопрос касается объективных обстоятельств дела или накопленного опыта партнёра по общению, к которому непосредственно обращаются (конкретная информация – это ясный, чёткий, конкретный вопрос).

К объективным обстоятельствам дела относятся всего четыре основных блока вопросов:

1. Об осведомлённости, о деталях исследуемого события.

2. О знании лица (лиц), причастных к событию.

3. О непосредственном участии в событии.

4. О присутствии на месте происшествия во время события.

Вопросы о накопленном опыте более обширны и могут включать в себя следующие темы:

1. Семья.

2. Работа.

3. Друзья.

4. Увлечения и хобби.

5. Спорт.

6. Автомобили.

7. Жильё.

8. Деньги.

9. Музыка.

10. Телевидение.