Александр Лукин – Как убедить собеседника рассказать всё (страница 11)

– Нет.

– Убойный. Отдел по раскрытию убийств.

Или:

– Я ведущий эксперт по проведению специальных бесед, в мои обязанности входит беседа с людьми и распознание намеренно скрываемой информации.

– Я работаю в этой компании очень давно и практически каждый день сталкиваюсь с такими или подобными вопросами…

• продемонстрировал владение специализированной речью (необходимо использовать термины, названия, примеры, указание на авторитетных лиц);

Пример

– Меня пригласили в эту компанию, так как неделю назад из офиса пропали деньги, что предусматривает уголовную ответственность по ст. 158 Уголовного кодекса.

• получил честные и искренние рекомендации от авторитетного лица.

Пример

– Провести беседу с сотрудниками компании меня попросил генеральный директор Иван Иванович.

Пафос (настроение)

Пафос – это обращение к эмоциям аудитории. К ним относятся сочувствие, жалость и сопереживание.

Пафос может проявляться в виде метафоры, сравнения, страстного выступления или даже простого утверждения, что вопрос решён несправедливо.

Пафос может быть особенно полезным, если используется удачно, но большинство речей не строятся исключительно на пафосе.

Пафос наиболее эффективен, когда оратор демонстрирует согласие с базовыми ценностями читателя или слушателя.

Кроме того, спикер может использовать апелляции к страху, чтобы повлиять на аудиторию. Пафос может также включать в себя призывы к воображению и надеждам аудитории; это достигается тем, что спикер рисует сценарий позитивного будущего в результате предлагаемых мер.

Пример

– Я понимаю, почему вы сейчас так ведёте себя. Если бы я не знал всех нюансов дела, я, наверное, точно так же бы отвечал. Представьте на минуточку, что может случиться, если вы будете всё отрицать. У нас есть доказательства, а те, кто не сотрудничает со следствием, могут мешать раскрытию дела – так думает следователь, и поэтому он принимает решение ограничить свободу передвижения человека. Опять же это делается и для того, чтобы человек не смог запугать свидетелей, уничтожить другие доказательства. А если же человек признает свою вину, какой смысл его задерживать? В жизни бывает всякое, и мы это прекрасно понимаем…

Или при получении признания по тяжким преступлениям в ключевой момент (ближе к завершению беседы) эмоционально, но не переигрывая, обращаясь к подозреваемому, произнести:

– Вы можете прямо сейчас сказать, что на вас его крови нет!

Логос (логика)

Логос – это логическая привлекательность или её симуляция. При этом методе обычно привлекаются факты и цифры в поддержку утверждения оратора. Использование логоса также усиливает метод этоса, поскольку подчёркивает информированность оратора и его подготовленность к работе с конкретной аудиторией. Однако обилие данных может запутать слушателей. Логос может также вводить в заблуждение или быть неточным, хотя и казаться значимым в момент выступления. В некоторых случаях неточные, поддельные или вырванные из контекста данные могут использоваться для усиления эффекта от пафоса. Так обстоит дело, например, с сознательно завышенным или заниженным количеством жертв.

Пример

– За свою практику я раскрыл более 1000 уголовных дел и знаю, что существует два варианта развития дальнейших событий…

Почему же люди меняют свои установки и мнения, когда говорит другой человек? Человек может поддаться убеждению с целью:

• обрести (или сохранить) более адекватное мировосприятие;

• соответствовать образу своего «Я»;

• быть принятым и получить одобрение со стороны социального окружения.

3.3. Цель вступительного заявления

• Обеспечьте профессиональное вступление в интервью. Установите объективность специалиста в отношении подозреваемых, говорящих правду и ложь.

• Избегайте шаблонов. В этой книге приведены некоторые шаблонные высказывания, их, конечно же, необходимо использовать, но при этом импровизируйте, развивайте эти шаблоны.

• Установите взаимопонимание (раппорт). Убедите опрашиваемого в том, что, если он лжёт, его обман будет обнаружен, если говорит правду – это стопроцентно будет определено.

• Создайте отношения на основе доверия, соответствия, согласия или сходства.

• Ищите общий язык. Вставляйте в свои высказывания те же слова, обороты, что и собеседник. Найдите общую тему беседы (увлечения, знакомых, проблемы и решения) – то, что вас объединило бы.

• Установите тему интервью (цель). Чётко определите вопрос, по которому проводится расследование/собеседование.

Кроме вышеперечисленного, получите устное согласие на беседу. Необходимо получить вербальный ответ: «Да».

Пример

Следователь: Вы согласны на этих условиях поговорить со мной? Обещаете рассказывать всё честно и открыто?

Собеседник: Да.

И более того, используя так называемый «агент влияния» (термин, описанный Робертом Чалдини в «Психологии влияния»), необходимо наложить на человека обещание «говорить правду, только правду и ничего кроме правды». Примерно так:

Следователь: Вы обещаете отвечать на мои вопросы честно?

Собеседник: Да.

Вступительное заявление значительно усиливает признаки поведения, проявляемые как правдивыми, так и лживыми людьми.

Таким образом, в начале беседы собеседнику предоставляется возможность оценить специалиста. Собеседник должен прийти к выводу, что специалист является профессионалом, беспристрастным и знающим своё дело. Специалист должен перевести опрашиваемого из состояния «я вам ничего не скажу» в состояние «я хочу рассказать (объяснить)». Необходимо убедить собеседника говорить правду, только правду и ничего кроме правды.

Пример вступительного слова по общим ситуациям или делам[7]

Александр, во время нашего интервью мы будем обсуждать некоторые вопросы, ответы на которые я уже знаю. Важно, чтобы вы были полностью правдивы со мной. Если вы не имеете никакого отношения к этому делу (вопросительная интонация), наше расследование укажет на это. Но если вы это сделали (вопросительная интонация), наше расследование также чётко укажет и на это…

Пример вступительного слова по обвинению в сексуальном насилии

Сергей, во время этого интервью мы будем обсуждать обвинения, выдвинутые против вас. Я хочу убедиться, что вы понимаете мою роль во всём этом. Моя единственная забота сегодня – установить истину: что произошло или не произошло. Когда я опрашиваю кого-то, не имеет никакого значения для меня, что опрашиваемый это сделал, если он говорит правду об этом. Иногда случается так, что человек может бояться делать определённые заявления или признавать конкретные действия, потому что, по его мнению, он боится того, как другие люди могут это интерпретировать. Дело в том, что если можно доказать, что человек не сказал правду в мелочах, то, естественно, можно подумать, что он также может лгать и в главных вопросах. Итак, Сергей, ещё раз: для вас важно сказать полную правду здесь, сегодня…

Пример вступительного слова в беседе с детьми

Маша, моя работа – разговаривать с людьми. Некоторые считают, что произошло что-то не так. Другие люди, с которыми я общаюсь, были ранены или напуганы. Для меня важно, чтобы человек, с которым я беседую, говорил мне полную правду. Часть моей работы – распознавать, когда кто-то не говорит полной правды. Ты ведь знаешь, что такое ложь? И ты знаешь, что такое говорить правду? Во время нашей сегодняшней беседы важно, чтобы ты говорила мне только правду. Как ты думаешь, почему это важно? Я знаю, что ты уже говорила с другими людьми о том, что произошло, и это нормально. Иногда я узнаю, что кто-то может рассказать о чём-то своей маме или лучшему другу, и из-за их реакции потом немного поменять историю и рассказать о том, чего на самом деле не происходило. Это нормально с кем-то другим, но не со мной. Сейчас очень важно, чтобы ты рассказала мне только то, что на самом деле произошло. Ты понимаешь, о чём я говорю? Маша, где этот человек прикоснулся к тебе? Маша, сделал ли этот человек что-нибудь, что заставило тебя чувствовать себя неловко?

Во время вступительного заявления для свидетеля открыто обращайтесь к опасениям свидетеля и высказывайте соответствующие заверения.

Правдивый свидетель может не предоставлять информацию по ряду причин:

1. Страх говорить и вообще быть свидетелем.

2. Страх возмездия со стороны подозреваемого и его сообщников.

3. Нежелание причинять кому-то проблемы.

Пример

Ольга, я очень ценю вашу готовность поговорить со мной о том, что вы видели в тот день. Ряд людей уже поговорили со мной или другими следователями об их наблюдениях, поэтому мы собираем дополнительные пояснения о том, что мы уже знаем, и мне хотелось бы знать все подробности. У нас есть подозрения по причастному к этому делу, и я уверен, что совместными усилиями с таким хорошим человеком, как вы, это дело скоро будет направлено в суд.

Далее необходимо поговорить на общеизвестные темы, провести светскую беседу, обсудить биографию человека, его увлечения, спорт, новостные и жизненные события собеседника:

Для того чтобы я вам задавал правильные вопросы, расскажите немного о себе.

3.4. Советы для вступительного заявления

Искренне интересуйтесь собеседником

• В начале беседы специалист делает первоначальную оценку опрашиваемого.

Необходимо обратить внимание на:

• навыки общения подозреваемого (мышление, внимание, память);