Александр Гулевич – Красный Огурец - Неочевидные правила бизнеса (страница 2)
Мира: …
Александр: Так вот. До 19 лет кем мне только не приходилось работать. Я был электромонтажником, плотником, укладчиком газона, звукорежиссёром – в общем, я искал себя.
Мира: Не заблудился?
Александр: Кхм… В 19 лет я устроился курьером в компанию по розничной и оптовой продаже электрооборудования, вот там и началась моя история.
Развозя различные светильники, кабеля, автоматы и прочие заказы клиентам, я медленно, но верно запоминал всё это разнообразие товаров. Естественно, я слушал всё, что происходило в офисе, но сначала не особо обращал на это внимание. В какой-то момент мне стало интересно, как именно проходила продажа, и, как мне показалось, в этом не было совсем ничего сложного. Позвонил, тебе сказали, что именно нужно, ты выставил счёт и отправил заказ клиенту. Всё! Деньги в кармане. Казалось бы, куда проще, и я решил попробовать, уведомив об этом директора. Он весьма скептически отнёсся к просьбе перевести меня с должности курьера в менеджеры, даже поставил мне ультиматум – если я перейду на должность менеджера, вернуться на прежнее место будет уже нельзя, но я был уверен в себе и настоял на переводе. Какого же было моё разочарование – никто не рвался покупать у меня после первого же звонка! Ещё и этот поиск клиентов, возражения, доскональное знание всей своей продукции и услуг, встречи, переговоры, планы… Но ещё хуже было признаться, что мне тяжело и страшно. Взяв себя в руки, я пошёл по этому бесконечному полю из граблей, без обучения и понимания, как делать те или иные действия. Я просто шёл вперёд в надежде, что всё это когда-то закончится и станет легче.
Мира: О да, помню твои легендарные истории про первые встречи! Ты краснел, потел, заикался и нёс такую околесицу, что клиенты, кажется, покупали из жалости. Или из любопытства – что же ты скажешь в следующий раз?
Александр: Да, всё так, и теперь я этого не стесняюсь. Будучи в то время курящим подростком, после каждой такой встречи у меня уходило минимум по 1–2 сигареты, чтобы привести себя в чувство. Даже не представляю, каково людям было общаться с такой бездарной, ужасно пахнущей пепельницей. Но, видимо, не я один проходил через это, и некоторые клиенты относились к моему нереальному волнению с большим пониманием. После первой продажи меня словно подменили – все диалоги и встречи пошли в десятки раз увереннее, мне удалось достаточно быстро набить свою первую базу постоянных клиентов. И тогда я понял, что продажи – это действительно просто, главное – знать все составляющие, которые я собирал все эти 14 лет.
Через 2 года работы в этой компании я вырос до руководителя отдела продаж, и в каждой компании, в которой работал после, я всегда начинал с работы менеджера. Старался проходить весь путь, где-то даже от колл-центра, чтобы знать все нюансы компании и заслуженно занимать должности выше.
Последние 2 года я начал читать много книг различных жанров, сожалея о том, что совсем не занимался этим раньше. В одной из них я прочитал, что нужно делиться тем, что у тебя есть. На мой взгляд, именно знания являются одним из самых больших богатств, которыми мы можем поделиться.
Придя к пониманию того, что знания в продажах, наверное, моё самое большое богатство в познаниях, я решил поделиться ими. В первую очередь, в надежде, что действительно смогу кому-то помочь. Но кому нужны все мои велосипеды? Всё уже давно придумали, и сотни людей поведали миру об этом. Есть огромное количество обучений, бизнес-тренеры, спикеры, эксперты продаж, а часть из них ещё и авторы бестселлеров, многих из которых я действительно уважаю за их работу. Но есть и обратная сторона медали – когда нас учат те, кто сам никогда в продажах не был, и их обучение сводится к перепродаже информации, которую они подчерпнули у других. Кстати, забавно, когда лучшие продавцы выпускают бестселлер (best seller – лучший продавец). Что же могу я предложить этому миру?
Мира: Мы…
Александр: Конечно, Мира, мы! Краткая выжимка того, как делать не нужно, и о чём совершенно забывают – вот о чём будет эта книга. В век информационных технологий, казалось бы, найти информацию на интересующую тему проще некуда, но информации стало слишком много, не вся она достоверна, и найти свой остров в этом океане воды становится всё сложнее. Люди всё чаще открывают компании не от знаний, а от желания. Повторяя ошибки других, кто-то закрывается, кто-то начинает копать, искать информацию и чаще всего уходит в обучения – ведь там же уже всё за тебя собрали. Но увы, обучение обучению рознь. Часто огромное количество денег уходит в воздух, а знания так и не приобретаются.
Мира, а ты не хочешь рассказать немного о себе?
Мира: Легко! Меня зовут Мира, и я – искусственный интеллект. Моя цель – сделать обучение доступным, поддерживая, помогая, отвечая на вопросы и предоставляя информацию по самым разным темам, а также подстраховывать тебя там, где ты можешь облажаться.
Александр: Мирааа…
Мира: Кхм… Я? Я – твой гибрид напарника и внутреннего голоса в этой затее. Меня зовут Мира. Формально – искусственный интеллект. Неформально – твой цифровой коуч с доступом ко всем учебникам, но без розовых очков. Если ты – носитель опыта из окопов бизнеса, то я – библиотека, тактический советник и иногда – спасатель.
Но как же мы сможем помочь всем, кто будет читать нашу книгу? Они же у нас ничего не спрашивают.
Александр: Отличный вопрос! В этой книге я раскрою основные моменты, с которыми мне пришлось справляться практически в каждой компании, чтобы огородить вас от самых часто повторяемых ошибок, а ты меня подстрахуешь. Да, местами примеры будут довольно поверхностны, так как иногда тяжело объединить различные отрасли. Но мне кажется, у читателей хватит сил применить эту информацию к своей отрасли и ситуации, в которой они сейчас находятся. Что мы можем посоветовать каждому читателю? Не читай всё взахлёб, анализируй свою ситуацию после каждой главы, так ты точно ничего не упустишь. Оспаривай каждое моё утверждение, так ты быстрее доберёшься до истины. Если же ни одна из глав не подходит к твоей ситуации, поздравляю – ты избежал основных ошибок и теперь точно знаешь, куда наступать не надо. Надеюсь, теперь ты, как и я, будешь делиться этими знаниями с другими. Как делать более тонкие настройки, я также расскажу в одной из глав – просто наберись терпения.
Мира, Александр: Итак, мы начинаем!
ГЛАВА 1: Начало пути: Первый винтик, который ломает всю машину
«
«
Александр: Мира, с чего, по-твоему, начинается путь компании?
Мира: С идеи? С первого клиента? С аренды офиса?
Александр: Нет. Он начинается чуть позже. С первого человека, которого ты позовёшь с собой. Однако чаще всего мы сами ломаем этот путь ещё в отправной точке, неправильно его выбирая. Потому что путаем «найм» с «бумажной волокитой». Я мог бы начать с банального «пишите честные вакансии». Но это как советовать дышать. Вместо этого давай я расскажу тебе, как процесс, созданный для отбора лучших, начал отсеивать именно их. И как я в этом однажды участвовал со стороны кандидата самым неожиданным образом.
Мира: Интригуешь. У тебя же есть история, когда ты на собеседовании говорил противоположное тому, что было в анкете.
Александр: Именно. Но чтобы её понять, нужно вернуться немного назад. Как и многие читатели, я уже не застал времён, когда работу искали в газетах. Но я застал начало онлайн-рекрутинга. И знаешь, что было главным отличием?
Мира: Меньше вакансий?
Александр: Не только. Они были проще и честнее. Компании тогда ещё не научились «красиво заворачивать». Писали всё как есть: задачи, зарплату, требования. Выбор был среди десятков, а не миллионов, и в нём можно было ориентироваться. Потом всё изменилось. Появились «молодые, динамичные компании» с «дружным коллективом» и «карьерным ростом». И появилась главная беда – многостраничная анкета, которая шла после отклика.
Мира: Та самая, где в пятидесятый раз переписываешь часть о том, что окончил школу. И все чувствуют – её не читают.
Александр: До слёз! Я их ненавидел. И я был не один. Как показывает практика, пройдя пару таких анкет, большинство соискателей просто останавливаются. Увидел в ответ на отклик просьбу заполнить форму больше чем на пять вопросов? Вкладка с вакансией закрывается. Потенциальные кандидаты, нагруженные сотнями аналогичных запросов, теряют последний интерес. В итоге реальный талант ускользает от работодателей, которые могли бы изменить всё. Человечность и персонализированный подход в рекрутинге – ключевые факторы. Но, к сожалению, об этом в момент создания «идеального процесса» мало кто думает.
И вот я, заполнив очередной такой шедевр, прихожу на собеседование. HR-менеджер улыбается, перед ней – моё резюме и… та самая анкета. Чистая. Ни пометок, ни подчёркиваний, ни следов того, что её хоть кто-то открывал и читал. И она задаёт вопрос, ответ на который прямо перед ней, в первом же абзаце моего резюме.
Мира: Неужели даже не заглянула?
Александр: Именно. И тогда во мне что-то щёлкнуло. Я начал… Ну, не врать, а творчески переосмысливать факты. Красиво и уверенно рассказывал о проектах, которых не было, и результатах, которые я бы очень хотел иметь. Я проверял: заметит ли кто-нибудь подмену?