Александр Григорьев – Фитнес возвращает команде энергию! Как продавать фитнес-услуги B2B рынку. (страница 8)
3. Используйте правильный язык. Говорите не «укрепление ягодичных мышц», а «профилактика болей в спине от сидячей работы»; не «кардионагрузка», а «повышение выносливости и энергии для решения рабочих задач».
4. Будьте консультантом. Задавайте вопросы: «Какая у вас главная цель?», «Какой у вас коллектив по возрасту и активности?», «Есть ли специфические проблемы со здоровьем?». На основе ответов предлагайте индивидуальное решение.
Обладая этими знаниями, вы будете звучать не как продавец абонементов, а как стратегический партнер по корпоративному оздоровлению, что кардинально повысит вашу эффективность и ценность в глазах клиента.
Особенности и преимущества персональных тренировок.
Продажа персональных тренировок в B2B-сегменте – это работа с премиум-предложением, которое решает задачи, недоступные групповым занятиям.
Вот экспертные знания для менеджера по продажам об особенностях и преимуществах персональных тренировок для корпоративных клиентов.
Философия: продажи персонального тренинга в B2B
Групповые занятия – это «массовый продукт» для общего оздоровления коллектива.
Персональные тренировки— это «премиум-решение» для целевых сотрудников и конкретных бизнес-задач. Вы продаете не просто время тренера, а инвестицию в ключевые человеческие ресурсы компании.
Ключевые особенности персональных тренировок (Ваше экспертное ядро).
Это то, что отличает продукт на фундаментальном уровне:
1. 100% персонализация.
Что это. Программа строится под конкретного человека: его цели, состояние здоровья, физическую подготовку, график и психотип.
Для менеджера. Это ваш главный козырь. Групповые занятия ориентированы на «среднего» участника, персональные – на уникального.
2. Максимальная эффективность и результат.
Что это. Тренер фокусируется только на одном клиенте, обеспечивая идеальную технику, правильную нагрузку и постоянную коррекцию упражнений «здесь и сейчас».
Для менеджера. Клиент платит за гарантированный и быстрый результат. Никаких «скрытых» простоев.
3. Глубокая работа с мотивацией и системой ответственностью.
Что это. Тренер – это персональный наставник, который мотивирует, контролирует и не дает «сойти с дистанции». Регулярные записи и обязательства перед тренером резко повышают дисциплину.
Для менеджера. Вы продаете не тренировку, а «персонального драйвера результата».
4. Гибкость и конфиденциальность.
Что это. График занятий подстраивается под сотрудника. Тренировки могут проходить в уединенной зоне, что важно для топ-менеджеров.
Для менеджера. Решение для самых занятых и статусных сотрудников, для которых важен комфорт и дискретность.
Преимущества для корпоративных целей (Ваш ключевой аргумент в продажах)
Здесь вы переводите особенности в язык бизнес-выгод для вашего клиента (компании-работодателя).
1. Для работы с ключевыми сотрудниками (ТОП-менеджмент, «звезды»)
Бизнес-задача. Сохранение работоспособности, здоровья и ясности ума у самых ценных кадров, чье выгорание или болезнь стоят компании огромных денег.
Ваш аргумент: «Господин директор, здоровье и энергия вашего ключевого управленца – это актив компании. Мы предлагаем не просто фитнес, а индивидуальную программу управления стрессом и энерджи-менеджментом. Наш тренер будет работать с ним один на один, учитывая его безумный график, проблемы со спиной от перелетов и необходимость всегда быть в тонусе для принятия решений. Это страховка от выгорания вашего лучшего кадра».
2. Для реабилитации и работы с ограничениями по здоровью.
Бизнес-задача. Вернуть ценного сотрудника в строй после болезни/травмы или предотвратить их, работая с уже существующими проблемами (грыжи, больные суставы, гипертония).
Ваш аргумент: «Мы понимаем, что Ивану Ивановичу, вашему ведущему инженеру, необходима реабилитация после операции на спине. Групповые занятия ему противопоказаны. Наш персональный тренер, работая в связке с его врачом (по вашему разрешению), разработает безопасную лечебно-восстановительную программу. Это позволит быстрее вернуть его к полноценной работе, избежав рецидивов и длительных больничных».
3. Для достижения конкретных целей (корпоративный спорт, сложные задачи)
Бизнес-задача: Подготовка сотрудника или команды к важному событию (марафон, корпоративная спартакиада) или помощь в трансформации (снижение веса, набор мышечной массы).
Ваш аргумент: «Вы хотите, чтобы ваша команда победила в ежегодной корпоративной регате? Мы предоставим им персонального тренера, который подготовит именно те группы мышц, которые нужны гребцам, минимизирует риск травм и даст им стратегию по питанию. Это даст им реальное конкурентное преимущество».
4. Как инструмент мотивации и нематериального стимулирования
Бизнес-задача. Вознаградить лучших сотрудников эксклюзивным и статусным бенефитом.
Ваш аргумент: «Вместо очередной премии или сертификата, подарите вашему «сотруднику месяца» пакет персональных тренировок. Это подчеркнет его особый статус, заботу компании о его личном благополучии и является гораздо более запоминающимся и персональным подарком, чем деньги».
Подача аргументов менеджером. Стратегия продаж
1. Выявление боли. Задавайте вопросы:
«Среди ваших топ-менеджеров есть те, кто жалуется на хроническую усталость или боли в спине?»
«Были ли в последнее время случаи, когда ключевой сотрудник уходил на долгий больничный из-за проблем со здоровьем?»
«Как вы мотивируете и удерживаете своих самых ценных «звезд», помимо денег?»
2. Позиционирование пакетов:
Базовый пакет (групповые занятия). Для общего оздоровления коллектива, тимбилдинга.
Премиум-пакет (групповые + персональные). Для компаний, которые хотят получить максимальный эффект. «Мы предлагаем комплекс: групповые занятия для команды и 10 часов персонального тренинга в месяц для ваших ключевых специалистов или тех, кому это критически необходимо по здоровью».
3. Работа с возражениями по цене:
Ответ: «Да, стоимость часа выше. Но давайте посчитаем эффективность. Если из-за выгорания ваш ведущий sales-менеджер на месяц снизит оборот, компания потеряет сотни тысяч. Инвестиция в несколько персональных тренировок для него – это страховка от этих потерь. Это не расход, это инвестиция в сохранение вашей прибыли. Кроме того, мы можем предложить пакет корпоративных часов, который делает стоимость одной тренировки значительно ниже».
Итог для менеджера:
Продавая персональный тренинг в B2B, вы выступаете в роли стратегического консультанта по управлению человеческим капиталом. Вы продаете эксклюзивность, результативность и индивидуальный подход для решения самых сложных задач бизнеса, связанных с его главным активом – людьми.
Дополнительные услуги: массаж, SPA, физотерапия, нутрициология. Как их грамотно «вплетать» в разговор.
Продажа дополнительных услуг в B2B – это искусство
Вот стратегия и экспертные знания для менеджера по продажам.
Философия: продаем не услуги, а «экосистему корпоративного оздоровления»
Вы не предлагаете «еще и массаж». Вы предлагаете закрыть все потребности сотрудника в восстановлении, здоровье и продуктивности в одном месте, с единым партнером. Это удобно для компании и выгодно для вас.
Стратегия предложения: «Лестница
Не начинайте с допов. Начните с основной фитнес-услуги (групповые или персональные тренировки), а затем, как эксперт, предлагайте решения следующих уровней.
Базовый уровень: фитнес (решает проблемы гиподинамии, тонуса, тимбилдинга).
Уровень 2: Восстановление (решает последствия стресса и нагрузок).
Уровень 3: Экспертиза и долгосрочное здоровье (решает глубинные вопросы питания и профилактики).
Ваши дополнительные услуги идеально встраиваются в эту лестницу.
Детальный разбор услуг и аргументов для продаж
1. Массаж
Как позиционировать. Не «расслабление», а «инструмент быстрого восстановления и повышения продуктивности».
Ключевые бизнес-выгоды: