Александр Григорьев – Фитнес возвращает команде энергию! Как продавать фитнес-услуги B2B рынку. (страница 10)
Как подавать (для клиента): «Клубная карта – это база. Как только ваш сотрудник начинает регулярно ходить в клуб, он сам, по собственной инициативе, может захотеть большего: записаться на массаж после тренировки, проконсультироваться с нутрициологом. Вы создаете для них среду, где о своем здоровье легко заботиться комплексно. При этом все дополнительные покупки сотрудники совершают сами, не требуются инвестиции от компании».
5. Аргумент: «Сообщество и нетворкинг»
Что это? Клубная карта дает доступ не только к залу, но и к закрытым мероприятиям: мастер-классам, тематическим вечерам, стартовым забегам.
Как подавать: «Это не просто доступ в зал, это билет в наше комьюнити. Ваши сотрудники могут знакомиться с коллегами из других компаний-партнеров в неформальной обстановке, что может быть полезно для бизнес-нетворкинга».
Скрытые ограничения и как о них говорить (Управление ожиданиями)
Ограничения есть всегда. Ваша задача – преподнести их не как минусы, а как особенности системы или даже преимущества.
1. Ограничение. Цена (самое очевидное)
Как управлять? Не оправдываться за цену, а защищать ее ценностью.
Ответ: «Безусловно, это инвестиция. Но давайте посчитаем не стоимость карты, а стоимость возможности. Пакет групповых занятий ограничивает сотрудника 2-3 направлениями. Клубная карта дает ему доступ ко всему, что есть в клубе. По сути, это «шведский стол» вместо «бизнес-ланча». Вы платите за то, чтобы у каждого сотрудника был персональный фитнес-маршрут, а не общий. Это повышает вовлеченность и лояльность к компании».
2. Ограничение. Риск «неиспользования» (сотрудник получил карту, но не ходит)
Как управлять? Превратить это в зону своей экспертной помощи клиенту.
Ответ: «Это абсолютно правильное опасение. Поэтому мы не просто продаем карту, мы помогаем вам ее «запустить». Мы проводим вводный тур по клубу для ваших сотрудников, знакомим с тренерами, дарим им персональную вводную тренировку. Наша задача – помочь им сделать первый шаг и втянуться. Кроме того, мы можем предоставлять вам обезличенную статистику по посещаемости (без фамилий), чтобы вы видели общую активность и ROI».
3. Ограничение. Администрирование (заказ, замена, блокировка карт)
Как управлять? Подчеркнуть удобство и прозрачность.
Ответ: «Мы максимально упростили этот процесс. У вас есть один корпоративный менеджер с нашей стороны. Все заявки вы направляете ему. Мы оперативно активируем, блокируем или переоформляем карты. Вы всегда имеете полный прозрачный отчет по тому, кто и сколько посещал клуб. Это даже проще, чем отслеживать использование разовых пакетов».
4. Ограничение: Пиковые часы (нагрузка в клубе вечером)
Как управлять? Честно предупредить и предложить решение.
Как говорить (проактивно): «По нашему опыту, основная нагрузка в клубе с 18 до 21 часа. Чтобы ваши сотрудники получали максимальный комфорт, мы рекомендуем информировать их о возможности тренироваться в более спокойные утренние часы или днем. Для владельцев клубных карт у нас также часто есть доступ к предварительному бронированию мест на групповые занятия через наше приложение, что дает им приоритет».
Практическая стратегия продаж для менеджера.
1. Сегментируйте подход:
Для малого бизнеса (до 50 чел). Предлагайте клубные карты как статусный бенефит для ключевых сотрудников (топ-3-5 человек).
Для среднего бизнеса (50-200 чел). Предлагайте «корпоративный пул» карт (например, 10-15 карт), которые компания может гибко распределять между лучшими сотрудниками.
Для крупного бизнеса (200+ чел). Предлагайте программу корпоративной скидки на индивидуальные клубные карты. Компания анонсирует бенефит, а сотрудники оформляют карты сами со специальной скидкой. Это снимает с компании администрирование и затраты.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.