Александр Атласов – Своя игра по чужим правилам (страница 17)

– И вы рискнули?

– Я рискнул. Взял кредит, купил десять «Корон» и выставил на своей помойке. Люди проходили мимо, крутили пальцем у виска: «Брэдшоу, ты с ума сошёл, кто купит эту японскую консервную банку?» А через неделю пришёл парень, военный с базы Нортон. Посмотрел, постучал по крылу, завёл двигатель – и купил. Прямо с колёс.

– И пошло?

– Не сразу. – Он покачал головой. – Первые два года я балансировал на грани. Тойота была никому не известна, дилерская сеть только строилась. Я мотался между Лос-Анджелесом и Сан-Франциско, уговаривал банки дать мне ещё денег, а вечерами сам мыл машины на стоянке, потому что не мог платить мойщику.

Он встал, подошёл к окну.

– Знаете, что меня держало? Не жадность. Не амбиции. Меня держала злость. Я смотрел на эти японские машины и понимал: эти ребята делают всё правильно. Они слушают клиента. Они улучшают свой продукт каждый день. А наши, детройтские, сидят в своих кабинетах и думают, что американцы будут жрать их ржавые ведра вечно.

– И они ошиблись.

– Ещё как ошиблись. – Он усмехнулся. – В 1981 году Рейган ввёл квоты на импорт японских автомобилей. Звучало как катастрофа: японцы не могут ввозить больше определённого количества машин. Все кричали: «Всё, Тойота сдохнет!» А они взяли и открыли заводы здесь. В Америке. И стали делать машины руками американцев, но с японским качеством.

Он вернулся в кресло.

– Вот тогда я и понял, что не ошибся. Потому что это было не про страну. Это было про философию. Кайдзен – непрерывное улучшение. Уважение к клиенту. Долгосрочное мышление. Японцы привезли сюда не машины – они привезли систему. И я встроил эту систему в свой бизнес.

– Как именно?

– Я перестал впаривать. – Он произнёс это чётко, по слогам. – Я начал слушать. Когда приходит клиент, я не спрашиваю: «Сколько у тебя денег?» Я спрашиваю: «Как ты используешь машину? Куда ты ездишь? Что для тебя важно?» И предлагаю не то, что мне надо продать, а то, что ему надо купить.

– Работает?

– Посмотрите вокруг. – Он обвёл рукой салон. – Тридцать лет назад у меня было две развалюхи на заплёванной стоянке. Сейчас у меня три салона, сто двадцать сотрудников и лист ожидания на новую «Камри» – три недели. И это не потому, что я гений. А потому, что я перестал считать клиента идиотом.

– А как же конкуренты? – спросил кто-то из наших.

– Конкуренты – это лучшие учителя. – Он улыбнулся. – Я каждое утро захожу к «Хонде» через дорогу. Смотрю, что у них изменилось, как они сервис построили. И делаю лучше. Не потому, что хочу их задавить. А потому, что клиент не должен идти к ним, если у меня всё хорошо.

Он помолчал.

– Знаете, в чём главный секрет бизнеса? Не в том, чтобы быть умным. Не в том, чтобы быть наглым. А в том, чтобы быть упрямым. Упрямо верить в то, что ты делаешь. Упрямо не сдаваться, когда все вокруг говорят, что ты идиот. Упрямо каждый день мыть пол в салоне, даже если у тебя есть сто двадцать сотрудников.

– И вы до сих пор моете пол?

– Нет. – Он засмеялся. – Теперь у меня есть Томми. Ему двадцать три года, он окончил бизнес-факультет в Стэнфорде и думает, что знает всё о маркетинге. Я поставил его управляющим в салон в Риверсайде. Знаете, что я ему сказал в первый день?

– Что?

– Я сказал: «Томми, ты умный, ты молодой, у тебя диплом с отличием. Но запомни одну вещь: клиенту плевать на твой диплом. Клиенту важно, чтобы в машине пахло новыми ковриками, а не вчерашним обедом». Он посмеялся. А через месяц пришёл и сказал: «Мистер Брэдшоу, вы были правы. Я нанял уборщицу».

Брэдшоу взглянул на часы.

– У вас ещё есть время?

– Да.

– Тогда расскажу вам про дом. – Он показал рукой в окно, на склоны гор, усеянные особняками. – Видите тот белый, с зелёной крышей? Мой. Тридцать лет назад я ночевал в этом салоне, на раскладушке за складом запчастей. Потому что не мог платить за квартиру. А теперь у меня шесть спален, бассейн и вид на всю долину.

– И что, чувствуете себя счастливым?

Он помолчал.

– Счастливым? Не знаю. Я чувствую себя… состоявшимся. Знаете, есть разница. Счастье – это когда тебе хорошо прямо сейчас. А состоятельность – когда ты оглядываешься назад и понимаешь, что всё сделал правильно. Не всё гладко, не всё идеально, но правильно.

– О чём жалеете?

– О разводе. – Он ответил без паузы. – Восемьдесят пятый год, я работал по семнадцать часов в сутки, открывал второй салон, спал по четыре часа. Жена сказала: «Ричард, ты женат на Тойоте». Я посмеялся. А она не шутила.

– Простите.

– Да ладно. – Он махнул рукой. – Мы остались друзьями. Дети выросли, внуки есть. Она вышла замуж за дантиста, живут во Флориде. У него яхта меньше моей. – Он усмехнулся. – Это шутка.

– А что сейчас? Вы действительно отошли от дел?

– Ну, формально – да. – Он кивнул. – У меня три салона, и каждым управляет молодой волк с дипломом МВА. Я приезжаю раз в неделю, пью кофе, смотрю на цифры и даю советы, о которых они не просили. – Он развёл руками. – Классический пенсионер.

– И не скучно?

– Скучно, – признался он. – Но я себе обещал: когда мне стукнет шестьдесят – отойду. Дай молодым порулить. Они умные, дерзкие, они лучше меня понимают, как продавать машины в девяностых. Моё время было другое.

– А что было особенное в вашем времени?

Он задумался.

– Мы верили. – Голос его стал тише. – Сейчас это звучит глупо, но мы верили. Что можно построить бизнес честно. Что клиент – это не кошелёк на ножках. Что если ты сделал хороший продукт и хорошо обслужил человека – он вернётся. И ты будешь расти не потому, что ты всех обманул, а потому, что ты лучше других.

– И это работает?

– Посмотрите вокруг. – Он обвёл рукой салон. – Шестьдесят семь лет. Семейный бизнес. Второе поколение. Третье подрастает. Японцы, которые пришли сюда в шестьдесят пятом, теперь – номер один в мире. А те, кто смеялся над «консервными банками», – где они? Банкроты. Слияния. Забытые имена.

Он встал, протянул руку.

– Рад был познакомиться, русские. Удачи вам в вашей стажировке. И помните: бизнес – это не про деньги. Это про упрямство. Про веру в то, что ты делаешь. Про клиента, который уходит с ключами и улыбкой.

– Мистер Брэдшоу, – спросил я на прощание, – а что за дурацкий закон вас спас?

Он улыбнулся.

– Акт о чистом воздухе. Семьдесят первый год. Заставил всех ставить катализаторы и ужесточил экологические нормы. Детройт ныл и судился десять лет. А у японцев катализаторы уже были. Потому что они думали на десять лет вперёд, а наши – только до следующего квартала.

Он пожал плечами.

– Удача – это когда подготовка встречает возможность. Я просто оказался подготовлен. И не побоялся поставить на тех, кто умеет думать.

Мы вышли из салона. На стоянке нас ждал починенный «шевроле». Над головой, на стеклянном фасаде, блестели иероглифы «Тойота» и подпись: «Семейный бизнес с 1967 года».

Где-то там, на склонах гор, белел дом с зелёной крышей.

P.S.

Много позже я узнал, что в 1997 году Джон Брэдшоу продал свой главный салон корпорации «Тойота», но остался консультантом. Говорят, он до сих пор приезжает по пятницам, пьёт бесплатный кофе и даёт молодым менеджерам советы, о которых они не просили.

Его старший сын управляет салоном в Риверсайде. Дочь открыла сеть кофеен в Лос-Анджелесе. Внук учится на инженера в Стэнфорде и, по слухам, проходит стажировку в исследовательском центре Тойоты.

А того самого Томми, выпускника бизнес-факультета с дипломом с отличием, Брэдшоу уволил в 1995 году. За то, что тот пытался продать клиенту «Камри» с дефектом лакокрасочного покрытия, не сказав об этом.

«У него был отличный диплом, – сказал тогда Брэдшоу. – Но он забыл, что клиент – это не кошелёк».

Вот ведь штука жизнь.

Фамилию того клиента я, конечно, не помню. Да и не знал никогда. Но машину он тогда не купил. Ушёл к «Хонде».

И Брэдшоу, говорят, всю ночь просидел в пустом салоне, глядя на горы.

А утром нанял новую уборщицу и отменил план продаж на квартал.

Глава 25

Славка пропадал вечерами с мексиканцем Рафаэлем. Тот приезжал, забирал его. Увозил на какие-то "левые" дела. Не по программе Элен. Возвращались за полночь.

Мы с Артуром насторожились. Подозрительно. Но Славка успокоил:

– Не бздите.

Не лезли. Взрослый парень. Захочет – расскажет.