Юлия Фомина – Психология победы. Практикум управления рисками "Клиент под микроскопом" (страница 2)
Первая книга была о том, как выигрывать вопреки обстоятельствам – когда позиция слабая, а шансы минимальны.
Вторая книга – о том, как выигрывать, имея дело с самым непредсказуемым участником процесса: с собственным клиентом.
Следующие книги в серии будут посвящены другим «болевым точкам»:
«Психология судьи» – как читать судью, влиять на его внутреннее убеждение и не переходить невидимые красные линии.
«Доказательственный спецназ» – искусство работы с документами, экспертизами, цифровым следом в условиях, когда классические доказательства отсутствуют или скомпрометированы.
«Переговоры на грани фола» – досудебное урегулирование, медиация, управление конфликтом до того, как он попадёт в суд.
Каждая книга будет самостоятельной, но вместе они составят целостную систему: от первой встречи с клиентом до оглашения решения и даже после – когда нужно не дать выигрышу превратиться в поражение в исполнительном производстве.
И последнее
Эта книга – о том, как сделать человека, который сидит напротив вас, своим союзником. Как перестать тратить силы на управление его эмоциями и начать направлять его энергию в нужное русло. Как, наконец, получить удовольствие от процесса – даже когда клиент «сложный», даже когда позиция слабая, даже когда судья открыто предвзят и всем видом показывает, что он не на вашей стороне.
Потому что настоящая победа начинается не в зале суда. Она начинается в вашем кабинете, за чашкой чая, в тот самый момент, когда вы впервые смотрите в глаза человеку и говорите: «Давайте попробуем. Но для начала – давайте поговорим о вас».
Юлия Александровна Фомина
ЧАСТЬ I. АНАТОМИЯ КЛИЕНТА
Введение к первой части. Анатомия клиента
Мы привыкли считать, что главные сложности в юридической практике – это оппонент с его встречными исками или судья с неочевидной логикой. Но есть фигура, которая влияет на исход не меньше, а иногда и больше. Та, что сидит напротив вас в кабинете, нервно перебирает документы и ждёт чуда. Та, чьи слова в коридоре могут стать доказательством, а импульсивное решение – разрушить месяцы работы.
Это ваш клиент. И он – главная переменная, главный источник неопределённости, главный риск и главный ресурс.
Первая часть книги – «Анатомия клиента» – о том, чтобы разобрать этого человека по косточкам. Понять, что им движет на самом деле, чего он боится, как искажает реальность и почему его поведение так часто противоречит его же интересам.
Мы начнём с того, что скрыто за формальным запросом: разберём скрытые мотивы – месть, самоутверждение, желание переложить ответственность, а также менее очевидные, но не менее разрушительные установки, вроде веры в «ретроградный Меркурий».
Затем ответим на вопрос, который редко звучит в юридических аудиториях: зачем юристу психология? Почему даже блестящее знание кодексов не спасает, если вы не понимаете, что происходит в голове у человека, который сидит напротив?
После этого перейдём к самому практическому инструменту – алгоритму первичной диагностики. Пять параметров, которые за первые пятнадцать минут разговора позволят вам «считать» психотип клиента, почувствовать, с кем имеете дело, и выбрать правильную стратегию коммуникации.
И завершим первую часть самой сложной, самой болезненной темой: почему клиент врёт. Не потому, что он плохой, а потому, что его мозг защищает его от неприятной правды. Мы научимся распознавать виды лжи, отличать сознательный обман от самообмана и работать с каждым из них так, чтобы не потерять доверие и не разрушить дело.
Эта часть – не о том, чтобы манипулировать или «управлять» людьми. Это не теория, а набор работающих инструментов. Они помогут вам быстрее распознавать скрытые мотивы, точнее прогнозировать поведение и эффективнее выстраивать коммуникацию с теми, кто доверил вам свою защиту. Она о совершенствовании профессионального мастерства, о поиске новых граней в уже знакомой работе. А значит – о том, чтобы сосредоточиться на главном: на профессиональной защите интересов доверителя, сохраняя с ним уважительный и конструктивный диалог.
Глава 1.1. Клиент – главный источник риска (и главный ресурс)
Кто главный источник риска в вашем процессе? Противник с его встречными исками? Судья, который смотрит в вашу сторону без энтузиазма? Или собственный клиент, который минуту назад шептал: «Скажите, мы выиграем?»
Эта книга посвящена той самой шахматной фигуре, что стоит за вашим плечом, дышит в затылок и иногда – если вы не научились с ней работать – опрокидывает доску в самый неподходящий момент.
Это ваш клиент.
Однажды клиент сказал мне…
Дело № А41-32546/2024 в Арбитражном суде Московской области.
Спор о взыскании долга – 2,5 миллиона рублей. Сумма не гигантская, но для моего доверителя, директора небольшой компании-поставщика, она была критической: деньги нужны были на зарплату, на оборотку, на выживание бизнеса.
Противник – фирма-покупатель, которая перестала платить ещё полгода назад. Я сделала анализ. Выводы были тревожные: у ответчика явно прослеживалась «предбанкротная» динамика – задержки по налогам, кадровые сокращения, попытки вывести активы. Я честно сказала доверителю: «Мы выиграем иск. Вопрос – сможем ли мы потом что-то получить. Нужно быть готовым к вариантам». Он кивнул, но, кажется, пропустил мимо ушей. В его голове победа в суде автоматически равнялась реальным деньгам.
Процесс шёл по нарастающей. Ответчик тянул, подавал встречные иски, но мы методично собирали доказательства. И вот в разгар процесса, когда стало очевидно, что юридически они проигрывают, их директор сделал ход, который я расценила как попытку спасти остатки.
Он предложил мировое соглашение. В качестве отступного – грузовая машина. Я уточнила: машина после ДТП, но не в критическом состоянии – битая, но на ходу, ремонт требует, но не капитальный. Её рыночную стоимость в таком виде я оценивала примерно в полтора миллиона рублей. Сумма долга – 2,5 миллиона.
Я взяла паузу. Села за калькулятор.
Мы выигрываем иск – это почти гарантировано. Но если должник обанкротится до того, как мы получим исполнительный лист, наши шансы на взыскание стремятся к нулю. А вероятность банкротства я оценивала тогда в 80%. Плюс инфляция, плюс судебные издержки, плюс время, которое обесценивает деньги. Я прикинула: даже если мы уступим значительную часть долга, но получим этот автомобиль и быстро его продадим (пусть и с дисконтом), это будет экономически выгоднее, чем ждать решения, а потом стоять в очереди кредиторов с пустой конкурсной массой.
Я подготовила доверителю математическую выкладку. Лист А4 с цифрами, прогнозами, рисками. Пришла к нему в офис, разложила перед ним:
– Вот три сценария. Первый: мы идём до конца, получаем решение, но должник банкротится, и мы получаем ноль. Второй: мы идём до конца, получаем решение, должник не банкротится, но за время судов и исполнительного производства инфляция «съест» минимум 15% реальной стоимости денег, плюс судебные расходы, плюс нервы. Третий: мы заключаем мировое соглашение сейчас, забираем машину, продаём её за полтора, если повезет – за два миллиона, можем попробовать договориться о доплате остатка в рассрочку или уступаем часть долга – но мы выходим из игры с живыми деньгами, а не с надеждой.
Я показала ему цифры. Разница между третьим сценарием и вероятным исходом первых двух была очевидной.
Директор выслушал. Взял листок, посмотрел. Потом отложил и сказал:
– Они должны мне два с половиной миллиона. А предлагают какую-то битую фуру, которая стоит даже с первого взгляда меньше. Это не серьёзно. Это оскорбление. Я хочу решение. Принципиально.
– Принцип, – сказала я, – это когда есть что защищать. А когда активы уходят в песок, принцип становится роскошью. Вы готовы заплатить за эту роскошь двумя с половиной миллионами? Потому что сейчас у вас есть шанс получить хотя бы полтора, а может и два миллиона живых денег. Если мы пойдём до конца, вы можете не получить ничего.
Он не ответил. Он был уверен, что я просто не хочу бороться.
Суд мы выиграли. Решение вступило в силу. Исполнительный лист получили. Начали исполнительное производство. Но к тому моменту компания-должник уже подала заявление о собственном банкротстве – дело № А41-19145/2025 Московского областного Арбитражного суда. А пока мы шли к финалу, всё ликвидное имущество (включая ту самую грузовую машину, которая ещё могла что-то стоить даже в битом состоянии) было передано третьим лицам по «дружественным» сделкам. Мы пришли в конкурсную массу, где уже не осталось ничего, кроме долгов и обещаний. Наша дебиторская задолженность превратилась в красивую строку в реестре, за которой не стояло ни рубля.
Директор позвонил мне через месяц после введения наблюдения. Голос был сухой, но я услышала в нём ту самую ноту, которую узнаю всегда, когда клиент понимает, что ошибался.
– Юлия Александровна… А та машина… мы бы… вы тогда говорили про расчёты… – Он замолчал. – Я, наверное, погорячился.