Юджин Трейси – Словесный спецназ. Как побеждать в переговорах, не повышая голоса (страница 5)

В-третьих, принимаются плохие решения. Под давлением стресса человек склонен соглашаться на первое предложенное решение – лишь бы напряжение спало. Он уступает раньше, чем следует, потому что уступка приносит временное облегчение. Он не просчитывает последствия – ему сейчас не до этого, мозг занят выживанием. Он может согласиться на условия, которые в спокойном состоянии никогда бы не принял, – и осознать это только потом, когда стресс схлынет.

Тревога работает похожим образом, но с другим ритмом. Если страх – это острая реакция на конкретную угрозу здесь и сейчас, то тревога – это хроническое фоновое состояние ожидания того, что что-то пойдёт не так. Тревожный переговорщик начинает беспокоиться за несколько дней до встречи. Он прокручивает в голове худшие сценарии. Он придумывает проблемы, которых ещё нет. Он теряет сон. К моменту самих переговоров он уже измотан – ещё до того, как открыл рот.

Всё это звучит мрачно. Но вот что важно: и страх, и тревога – это управляемые состояния. Они не приговор и не характеристика личности. Это физиологические процессы, которые можно научиться замечать, прерывать и направлять в другое русло. Именно этим мы займёмся в следующих разделах этой главы. Но сначала нужно было назвать проблему своим именем. Потому что большинство людей не осознают, насколько сильно их внутреннее состояние влияет на то, что происходит снаружи.

Самый опасный переговорщик – не тот, кто боится. Все боятся. Самый опасный – тот, кто боится и не знает об этом. Тот, кто принимает страх за объективную оценку ситуации. Кто думает, что уступает, потому что так правильно, – а на самом деле уступает, потому что страшно. Кто думает, что агрессирует, потому что оппонент недобросовестен, – а на самом деле атакует, потому что тревога требует выхода.

Осознание – это уже половина работы. Вторая половина – инструменты.

2.2. Техники быстрого обнуления эмоций перед важной беседой

Войти в переговоры в правильном состоянии – это не роскошь и не привилегия людей с крепкими нервами. Это навык, которому можно научиться. И, как большинство навыков, он становится лучше с практикой и хуже без неё. Хорошая новость в том, что базовые инструменты работы с состоянием просты и доступны – они не требуют специального оборудования, медитационного ретрита или многолетней подготовки. Достаточно нескольких минут и желания ими пользоваться.

Одна из самых эффективных техник быстрого успокоения – это работа с дыханием. Это звучит слишком просто, чтобы быть правдой, но работает именно потому, что воздействует напрямую на вегетативную нервную систему. Когда вы намеренно замедляете выдох, делая его длиннее вдоха, вы активируете парасимпатическую нервную систему – ту, которая отвечает за состояние покоя и восстановления. Физиологически это противоположно стрессовой реакции. Простая схема: вдох на четыре счёта, задержка на четыре, выдох на шесть-восемь. Три-пять таких циклов – и уровень тревоги заметно снижается. Сердцебиение замедляется. Мышцы расслабляются. Мысли становятся чище.

Карла – финансовый директор крупной производственной компании – долго считала себя человеком с «плохими нервами на переговорах». Перед каждой важной встречей она чувствовала нарастающее напряжение, которое к моменту начала разговора превращалось в почти физическое давление в груди. Она говорила быстро, сбивалась, иногда соглашалась на условия, которые потом жалела. Однажды, готовясь к особенно сложным переговорам о реструктуризации долга, она решила попробовать то, о чём давно читала, но никогда всерьёз не применяла. За двадцать минут до встречи она закрылась в переговорной, выключила телефон и просто дышала – медленно, сосредоточенно, с длинными выдохами. Потом несколько минут просто сидела тихо, ни о чём не думая. Она вошла в зал в состоянии, которое сама описала позже как «странное спокойствие, которого я раньше не знала». Переговоры прошли лучше, чем любые предыдущие за последние два года.

Это не случайность и не везение. Это физиология. Мозг, который получил достаточно кислорода и не находится в режиме боевой готовности, работает иначе – лучше, точнее, гибче.

Помимо дыхания, есть несколько других техник, которые стоит иметь в арсенале. Первая – физическая разрядка. Если позволяет ситуация, несколько минут активного движения перед встречей – быстрая ходьба, несколько приседаний, просто энергичное потряхивание руками – помогают организму «сжечь» адреналин, который накопился в ожидании встречи. После этого тело переходит в более спокойный режим само, без дополнительных усилий.

Вторая – переключение внимания. Тревога живёт в будущем: она строит катастрофические сценарии, прокручивает возможные провалы, генерирует вопросы «а вдруг» и «а что, если». Один из способов прервать эту работу – намеренно перенести внимание в настоящее. Почувствуйте, как ноги стоят на полу. Заметьте три звука, которые слышите прямо сейчас. Обратите внимание на то, как одежда соприкасается с кожей. Это не эзотерика – это простой механизм переключения нейронной активности с тревожных цепочек на сенсорное восприятие. Он работает быстро и не требует специальной подготовки.

Третья техника – переосмысление состояния. Исследования показывают, что физиологические симптомы тревоги и возбуждения практически идентичны: учащённое сердцебиение, напряжение в мышцах, обострённое внимание. Разница только в интерпретации. Если вы говорите себе «я боюсь» – вы усиливаете ощущение угрозы. Если вы говорите себе «я готов, тело мобилизуется» – вы используете то же самое физиологическое состояние как топливо для концентрации. Это не самообман. Это осознанный выбор интерпретации, который реально меняет работу мозга.

Наконец, есть простой, но мощный инструмент – ритуал подготовки. Это заранее выработанная последовательность действий, которую вы выполняете перед каждыми важными переговорами. Она может включать любое сочетание из описанного выше – дыхание, движение, минуту тишины. Ценность ритуала не только в самих действиях, но и в том, что он даёт ощущение контроля и предсказуемости. Мозг успокаивается не потому, что угроза исчезла, а потому что есть знакомый, привычный путь к нужному состоянию. Ритуал – это якорь. И о якорях мы поговорим в следующем разделе подробнее.

2.3. Якоря уверенности: создание ресурсного состояния

В нейролингвистическом программировании есть понятие, которое при всей спорности самого направления работает на практике вполне надёжно – если понимать его механизм. Речь об якорении: способности намеренно связывать определённое внутреннее состояние с конкретным внешним стимулом – жестом, словом, прикосновением – так, чтобы потом этот стимул мог быстро воспроизвести нужное состояние.

Якорение – это не магия. Это обычный условный рефлекс. Ваш мозг постоянно создаёт такие связи автоматически, без вашего участия. Запах из детства, который внезапно возвращает вас в определённое состояние – это якорь. Песня, которая мгновенно поднимает настроение, потому что связана с хорошим воспоминанием, – это якорь. Голос конкретного человека, который автоматически вызывает раздражение, – тоже якорь. Мозг делает это всё время. Вопрос в том, кто управляет этим процессом – случайность или вы.

Техника намеренного создания якоря уверенности проста. Сначала нужно вспомнить момент из прошлого, когда вы чувствовали себя по-настоящему уверенно и сильно. Не обязательно переговорную ситуацию – любую. Момент, когда вы сделали что-то хорошо. Когда вас хвалили или когда вы сами были довольны собой. Когда всё складывалось. Вспомните этот момент как можно ярче и конкретнее – не просто «было хорошо», а именно: где вы были, что видели вокруг, что слышали, что чувствовали в теле. Дайте воспоминанию развернуться, дайте состоянию усилиться.

В момент, когда ощущение уверенности достигло пика, – зафиксируйте его якорем. Самый простой якорь – это физический жест, который вы не совершаете в обычной жизни: например, нажать большим пальцем на косточку указательного, или крепко сжать запястье. Этот жест нужно повторить несколько раз в разные дни, каждый раз вызывая то же самое воспоминание и то же состояние. После достаточного количества повторений жест начинает работать как кнопка: вы его делаете – и состояние воспроизводится, пусть не в полную силу, но достаточно ощутимо.

Для переговоров это практически ценно. За несколько секунд до того, как войти в переговорную комнату, вы делаете свой якорный жест – и входите чуть более собранным, чуть более спокойным, с чуть более устойчивым ощущением себя. Это не превращает вас в другого человека. Но оно смещает отправную точку в нужном направлении.

Есть несколько условий, при которых якорь работает лучше. Первое: состояние в момент создания якоря должно быть действительно сильным – размытые воспоминания создают слабые якоря. Второе: жест должен быть уникальным – если вы используете что-то, что делаете постоянно в других контекстах, связь не сформируется. Третье: повторений должно быть достаточно – минимум три-пять, лучше больше, в разные дни.

Якорь уверенности – это не единственный инструмент создания ресурсного состояния, но один из самых быстрых. Ресурсное состояние в целом – это такое внутреннее состояние, из которого вы лучше всего справляетесь с задачами. Оно индивидуально: для кого-то это спокойная сосредоточенность, для кого-то – лёгкий азарт, для кого-то – ощущение устойчивости и заземлённости. Найдите своё и научитесь к нему возвращаться. Потому что переговоры, которые начинаются из правильного состояния, идут иначе – и заканчиваются иначе.