Юджин Трейси – Словесный спецназ. Как побеждать в переговорах, не повышая голоса (страница 7)

Глава 3. Карта мышления успешного переговорщика

3.1. Установки, которые топят переговоры ещё до их начала

Переговоры проигрываются задолго до того, как стороны сядут за стол. Иногда – за несколько дней, иногда – за годы. Проигрываются не из-за слабых аргументов и не из-за невыгодной позиции. Проигрываются внутри головы – в тот момент, когда человек формирует своё представление о том, что сейчас произойдёт, кто перед ним и на что он вообще может рассчитывать.

Убеждения – это не абстракция из учебников по психологии. Это живые фильтры, через которые проходит вся информация, которую мы воспринимаем. Они определяют, что мы замечаем и что игнорируем, как интерпретируем слова и жесты собеседника, как оцениваем свои возможности в конкретной ситуации. Человек, который входит в переговоры с убеждением, что проиграет, – получает именно это. Не потому, что убеждения обладают мистической силой. А потому что убеждение управляет поведением, а поведение создаёт результат.

Есть несколько убеждений, которые встречаются чаще всего – и разрушают переговоры особенно эффективно. Первое из них можно сформулировать примерно так: «просить – это слабость». Это убеждение сидит глубоко у многих людей, особенно у тех, кто вырос в среде, где самодостаточность считалась высшей добродетелью, а обращение за помощью или выдвижение требований воспринималось как нечто унизительное. Человек с этим убеждением будет тянуть до последнего, прежде чем скажет, чего хочет. Он будет говорить намёками, ждать, что другая сторона сама догадается, соглашаться на меньшее, потому что «просить больше неудобно». В итоге он получает меньше не потому, что другая сторона не готова была дать больше – а потому что он так и не попросил.

Второе распространённое убеждение: «если я настаиваю, отношения испортятся». Это страх конфликта, переодетый в заботу об отношениях. Человек с таким убеждением воспринимает любое несогласие как угрозу связи между людьми. Он избегает неудобных разговоров, потому что боится, что собеседник обидится, расстроится, разозлится или перестанет его уважать. Парадокс в том, что именно это убеждение чаще всего и разрушает отношения – потому что человек копит невысказанные претензии, уступает там, где не следует, и в конце концов либо взрывается, либо тихо уходит с накопленной обидой.

Третье убеждение – «у меня нет права требовать больше». Это убеждение о собственной ценности, и оно особенно коварно, потому что часто не осознаётся. Человек не формулирует его явно – он просто ведёт себя так, будто другая сторона автоматически имеет больше прав в этом разговоре. Он принимает первое предложение, не торгуясь. Он не называет свою цифру первым. Он не настаивает, когда его отвергают, – потому что внутри есть тихий голос, который говорит: «а ведь, может, они правы, что отказали». Это не скромность. Это самосаботаж.

Четвёртое убеждение: «хороший человек не торгуется». Это убеждение смешивает этику с наивностью. Человек считает, что торговаться, отстаивать условия, настаивать на своём – это что-то некрасивое, присущее людям меркантильным и нечестным. Хороший человек должен принимать то, что ему предлагают, и быть доволен. Это убеждение культурно заряжено и встречается очень часто – особенно у людей, выросших в среде, где «лишнего не проси» было негласным правилом. Результат предсказуем: такой человек хронически недополучает то, чего заслуживает, и при этом ещё и чувствует смутную вину за то, что иногда всё-таки осмеливается хотеть большего.

Пятое убеждение – пожалуй, самое опасное: «всё уже решено, и от меня ничего не зависит». Это убеждение полной беспомощности в переговорах. Человек не верит, что его слова могут что-то изменить. Он входит в разговор уже сломленным. Он не готовится, не выдвигает аргументов, не настаивает – потому что зачем, если итог предрешён. Это убеждение становится самосбывающимся пророчеством: именно потому, что он ничего не делает, ничего и не происходит.

Все эти убеждения объединяет одно: они не являются правдой. Они являются интерпретациями, которые когда-то были сформированы под влиянием опыта, воспитания или случайных наблюдений – и с тех пор работают как программа в фоновом режиме. Хорошая новость: программы меняются. Не быстро и не без усилий – но меняются. Первый шаг – это их увидеть.

3.2. Переформатирование ограничивающих убеждений

Увидеть ограничивающее убеждение – это уже половина работы. Вторая половина – изменить его. Но здесь важно не перепутать изменение с подавлением. Многие люди, узнав об ограничивающих убеждениях, пытаются просто начать думать по-другому – усилием воли, через позитивные аффирмации и самовнушение. Это не работает. Или работает поверхностно и ненадолго. Потому что убеждение не исчезает от того, что вы решили его игнорировать. Оно продолжает работать на глубоком уровне, пока вы не обработаете его иначе.

Что значит переформатировать убеждение? Это не значит убедить себя, что всё хорошо, когда плохо. Это значит – изменить способ, которым вы его интерпретируете. Найти другую рамку, в которой та же ситуация выглядит иначе.

Начнём с самого механизма. Убеждение формируется из опыта: что-то произошло, мозг сделал вывод, этот вывод закрепился как правило. «Когда я просил о повышении – мне отказали и смотрели с раздражением. Значит, просить – это плохо». Логика понятна. Проблема в том, что она построена на одном или нескольких конкретных случаях, которые затем были обобщены до универсального закона. Переформатирование – это оспаривание обобщения.

Первый инструмент – вопрос к доказательствам. Возьмите убеждение и спросите себя: откуда я знаю, что это правда? На чём оно основано? Как давно это случилось? Всегда ли это так, или бывают исключения? Если я честно поищу примеры, когда это убеждение не работало, – найду ли я их? Почти всегда – найдёте. Потому что абсолютных правил в человеческом поведении не существует. А значит, убеждение является не законом природы, а привычкой интерпретации.

Второй инструмент – изменение масштаба. Иногда убеждение кажется незыблемым, потому что мы смотрим на него слишком близко. Попробуйте посмотреть шире. Убеждение «просить – это слабость» – это правило, действующее везде? Для всех людей? Во всех культурах? Вы знаете людей, которые умеют просить уверенно и не воспринимаются как слабые – наоборот? Расширение угла обзора разрушает иллюзию универсальности.

Третий инструмент – поиск альтернативной интерпретации того же опыта. Вам отказали, когда вы попросили – и вы решили, что просить нельзя. А можно ли интерпретировать этот опыт иначе? Может быть, отказали не потому, что просить плохо, а потому что момент был неудачным. Или формулировка была неточной. Или человек, которого вы просили, не имел полномочий согласиться. Тот же самый опыт, другой вывод – и программа работает иначе.

Четвёртый инструмент – это замена убеждения. Не на противоположное («просить – это сила», потому что это тоже звучит неправдоподобно для человека с глубоко укоренившимся убеждением), а на нейтральное или расширяющее возможности. Например: «просить – это нормально, и результат зависит от того, как и когда это делать». Это убеждение правдивее, реалистичнее и открывает пространство для действия, а не закрывает его.

Пятый инструмент – действие. Убеждения меняются через опыт. Если вы сделаете что-то одно, что противоречит вашему ограничивающему убеждению, – и не умрёте, и отношения не разрушатся, и мир не рухнет – это маленький кирпичик нового опыта, который начинает строить новое убеждение. Один раз попросили – не случилось ничего страшного. Ещё раз попросили – даже получили. Ещё раз – и убеждение начало меняться само, потому что опыт его опровергает.

Работа с убеждениями – это не разовое упражнение. Это процесс. Но он работает. И он того стоит – потому что изменение одного ключевого убеждения может кардинально изменить то, как вы ведёте себя в переговорах, даже без изучения единой новой техники.

3.3. Принцип «я в порядке – ты в порядке» и его пределы

В транзактном анализе – направлении психологии, разработанном Эриком Бёрном, – есть концепция жизненных позиций. Она описывает, как человек базово относится к себе и к другим людям. Эта базовая установка формируется в детстве, но продолжает влиять на поведение взрослого человека – в том числе на переговоры.

Концепция выделяет четыре основные позиции. Первая: «я в порядке – ты в порядке». Вторая: «я в порядке – ты не в порядке». Третья: «я не в порядке – ты в порядке». Четвёртая: «я не в порядке – ты не в порядке». Каждая из этих позиций создаёт определённую картину мира и определённый стиль взаимодействия с людьми.

Человек с позицией «я не в порядке – ты в порядке» заранее ставит себя ниже собеседника. Он видит других как более компетентных, более правых, более достойных получить то, что они хотят. В переговорах это жертва в чистом виде: он уступает, потому что внутри убеждён, что другая сторона важнее. Это не скромность – это системное ощущение собственной меньшей значимости.

Человек с позицией «я в порядке – ты не в порядке» – это агрессор. Он смотрит на других как на людей, которых нужно контролировать, использовать или обыгрывать, потому что иначе они используют его. Его победа в переговорах всегда означает чью-то потерю, и он это знает, и ему это нравится – потому что это подтверждает его картину мира.