Ярослав Мудрый – Уловки перекупов автомобилей (страница 1)

Ярослав Мудрый

Уловки перекупов автомобилей

Глава 1: Опознание объекта. Как вычислить «барыгу» за секунду до того, как он начнет «петь»

Вы решили продать свою машину. Вы помыли её, накачали колеса, смахнули пыль с торпеды и разместили объявление. Звонок. В трубке вежливый голос: «Здравствуйте, машина еще актуальна? Когда удобно посмотреть?».

С этого момента включается секундомер. Вам кажется, что вы просто показываете машину потенциальному новому владельцу. Но если вы не знаете, с кем имеете дело, вы уже проиграли. Вы открываете дверь не покупателю. Вы впускаете в свой быт профессионального манипулятора, чья задача – уехать на вашем автомобиле сегодня, оставив вас в состоянии легкого недоумения: «А почему я согласился на эту цену?».

Первое и главное правило, которое вы должны выучить, читая эту книгу: перекуп не покупает машины. Он покупает состояние продавца.

Давайте научимся отделять зерна от плевел. Как вычислить перекупа за первые 30 секунд общения, пока он еще не успел навести на вас «порчу»?

Портрет №1: «Оперативник» (телефонный звонок)

Обычный гражданин, когда хочет купить машину:

Задает вопросы о состоянии кузова, пробеге, ДТП.

Путается в названиях опций.

Спрашивает: «А вы почему продаете?».

Просит скидку «за то, что приеду издалека».

Перекуп же звонит с конкретной целью: назначить встречу любой ценой, не спугнув вас раньше времени и не вступая в торг по телефону.

Фразы-маркеры перекупа:

«По кузову вопросы есть? Нет? Тогда я подъеду, посмотрю» (Ему плевать на кузов, он приедет и найдет там 100 недостатков).

«Скидку при торге на месте обсуждаем?» (Перевод стрелок: он не дает вам сейчас сказать «нет», он приедет и начнет давить).

«А сколько вы хотите именно сегодня?» (Сакральный вопрос. Он проверяет, насколько вы привязаны к конкретной сумме и готовы ли отдать дешевле ради скорости).

«А машина на ходу? До Москвы/до границы доедет?» (Даже если вы продаете машину в Краснодаре, он уже мыслит категориями перегона в другой регион).

Как только вы слышите такие формулировки – у вас на крючке профессиональный охотник. Бросайте трубку? Нет. Просто включите режим «безэмоционального терминала». Ваше преимущество сейчас в том, что вы знаете, кто это, а он думает, что вы – очередной «лох».

Портрет №2: «Коллекционер» (метод карусели)

Если на просмотр приезжает один человек, но из машины выходит двое, а третий остается за рулем – это «коллектив». Если к вам приезжает мужчина средних лет в спортивном костюме (в любое время года), с барсеткой на поясе, в очках «хамелеон» или с золотой цепью, которая лежит поверх футболки – перед вами классический «барыга». Это его униформа. Он должен выглядеть успешным, чтобы вы думали: «Этот богатый дядька меня обманывать не станет». Еще как станет.

Но есть и более опасная категория – «интеллигент». Они одеваются в нейтральную, неброскую одежду. Могут приехать на дорогом автомобиле, чтобы усыпить вашу бдительность. В руках у них может быть толщиномер (толщиномер) – прибор для замера ЛКП. Внимание: наличие толщиномера не гарантирует честность. Это просто инструмент. Честный человек покажет вам показания прибора. Перекуп будет тыкать им в арки и трагически вздыхать, не показывая вам цифры.

Психология хищника: почему они льют бензин?

Прежде чем мы перейдем к конкретным фокусам покупки, вы должны понять главный принцип работы мозга перекупа. Он не ищет идеальные машины. Он ищет продавцов в уязвимом состоянии.

Начну с самого яркого, зрелищного и наглого фокуса, который мы вынесли в название главы – подлив бензина или масла под капот.

Как это работает? Вы выставили машину за 1.000.000 рублей. Приезжает «покупатель» (один или с напарником). Он просит завести двигатель. Пока вы стоите рядом, он открывает капот, делает вид, что внимательно осматривает мотор, слушает, нюхает. В этот момент напарник отвлекает вас вопросом: «А документы на руках? А вы сами первый владелец? А чеки на обслуживание есть?». Вы отворачиваетесь, лезете в бардачок, показываете СТС. В это время первый «специалист» незаметно выливает из маленькой бутылочки (обычно из-под глазных капель или лекарства) немного бензина на блок двигателя или на коллектор. Можно даже просто плюнуть маслом.

Через 1-2 минуты работы двигателя вы начинаете чувствовать запах гари или бензина в салоне. Перекуп делает круглые глаза, нюхает воздух и с выражением смертельной усталости на лице произносит: «Слышь, хозяин. А чего у тебя воняет? Чем-то паленым. Масло жрет? Течет где-то? Двигатель грелся? Сейчас бы диагностику делать, а это, брат, капиталка…»

Вы начинаете нервничать. Вы сами не понимаете, откуда запах. Машина была исправна, а тут вдруг… Может, она все-таки того? Сомнения – это то, на что они давят. В этот момент вы уже психологически сдались. Вы думаете: «Сейчас бы продать, пока совсем не рассыпалась». В итоге машина уходит за 850.000. Через час после вашего расставания перекуп заезжает на мойку, моет двигатель, запах уходит, и машина выставляется на продажу уже за 1.100.000.

Это не магия. Это психология и дешевая химия. Запомните: никогда, ни при каких обстоятельствах не отвлекайтесь от наблюдения за машиной во время осмотра. Если один «покупатель» задает много вопросов и лезет в салон – второй обязательно что-то делает под капотом или с колесами.

Тактика «Три слона»: как продавца лишают воли

Перекуп никогда не говорит: «Давай скидку 100 тысяч». Он действует методично, как проктолог. В его арсенале три кита, на которых держится обман продавца:

Обесценивание товара. Перекуп не говорит: «Машина плохая». Он говорит: «Ну, смотрю я и не понимаю… Ты сам-то на ней ездил? Швы тут кривые, крыло крашено, пороги шпаклеваны. Ну, это несерьезно. За такие деньги я такое брать не могу. Это максимум вариант для такси, если честно». Он навязывает вам чувство стыда за то, что вы выставили «такое» за «такие» деньги.

Паралич выбора (информационный шум). Он говорит быстро, много, использует профессиональные термины: «ГРМ, сайлентблоки, шрус, радиальные люфты, геометрия кузова». Вы не понимаете, о чем он, но вам кажется, что он эксперт. Вы перестаете мыслить критически и начинаете ему доверять.

Создание срочности (дедлайн). «Слушай, я сейчас с деньгами. Если ты сейчас решишься, я могу взять без лишних разговоров, но мне нужно успеть в ГИБДД до обеда. Давай, 900, и я укатываю. Если нет – поеду смотреть другой вариант. Там за те же деньги свежий, из Европы». Страх потерять «сегодняшнего» покупателя затмевает разум.

Гид по «фокусам» при покупке (для продавца)

Чтобы вы понимали, с чем имеете дело, вот краткий список трюков, которые вы увидите в деталях в следующих главах. Если вы это читаете – вы уже вооружены.

Толщиномер в умелых руках. Они не измеряют толщину краски. Они водят прибором по ребрам жесткости, где заводская норма и так выше, и говорят: «Смотри, тут 300 микрон! Крашено! Весь борт варили!» На самом деле, на стойках норма 100-150 мкн, а на пороге – 300. Это норма. Но вы об этом не знаете.

Манипуляции с колесами. Пока вы сидите на водительском сидении и крутите руль, перекуп может незаметно стравить колесо. Потом через 5 минут он показывает на спущенное колесо и говорит: «Диск повело, резина убита, придется менять комплект, это минус 30 к рублям».

Тест-драйв. Самый опасный этап. Никогда, слышите, НИКОГДА не отдавайте ключи перекупу, чтобы он «покатал сам». Если он разобьет машину, вы будете разбираться полгода. Если он просто уедет, вы его больше не увидите. Все тест-драйвы – только с вами за рулем, либо вы сидите на пассажирском кресле, держа ключи от машины в кармане (дубликат не в счет).

Фокус на тест-драйве: Он резко трогается, включает полный привод на сухом асфальте (если это внедорожник), выжимает сцепление до упора на 5000 оборотах. Ему не нужно тестировать машину. Ему нужно создать шум, чтобы потом сказать: «Слышишь? Коробка воет, раздатка гудит, сцепление ведет». Он сам только что создал эту неисправность своим варварским вождением.

Золотое правило первой главы

Как не быть обманутым? Выключите эмоции.

Поймите одну простую вещь: перекуп не ваш друг, не эксперт и не спаситель. Это бизнесмен, который зарабатывает на вашем незнании и вашей усталости от процесса продажи.

Если вы поняли, что перед вами перекуп:

Не стесняйтесь сказать: «Я понял, вы перекуп. Я не торгуюсь с перекупами. Либо вы показываете реальную цену, либо до свидания». 90% из них уедут, потому что им нужен ванильный продавец. Но оставшиеся 10% (самые честные) могут действительно предложить адекватный оптовый выкуп, если машина им подходит по бюджету. Просто общайтесь с ними на их языке: цифры, факты, никакой драмы.

Назначайте встречу в людном месте у ГИБДД или ТЦ. Если перекуп настаивает на осмотре в «гаражах» или у вас во дворе, чтобы «никто не мешал» – это красный флаг. Ему нужно, чтобы вы были на своей территории, где вы чувствуете себя уверенно? Нет. Ему нужно, чтобы рядом не было свидетелей, когда он будет применять свои техники давления.

Договор. Никаких расписок от руки на коленке. Только ДКП в двух экземплярах. Если перекуп говорит: «Давай просто напишем расписку, что я купил, а ты завтра снимешь с учета» – это ловушка. Машина останется висеть на вас. Штрафы, ДТП, угон – ваши проблемы.