Ярослав Мудрый – Уловки перекупов автомобилей (страница 3)
Все эти фразы – якоря, которые должны заставить вас чувствовать себя неловко, если вы откажетесь от его цены.
Помните: вы не обязаны нравиться перекупу. Вы не на свидании. Вы совершаете сделку. Будьте вежливы, но эмоционально отстранены. Представьте, что вы робот-продавец в автосалоне. Вы называете цену. Если покупатель начинает истерику из-за «шпаклевки» – вы спокойно закрываете капот, благодарите за время и говорите:
В этот момент происходит магическое преображение. Перекуп, который секунду назад был «экспертом», становится обычным мужиком. Он начинает лепетать:
Краткое резюме второй главы:
Толщиномер – не истина в последней инстанции. Требуйте измерять стойки и сравнивайте. Не верьте трагедиям на порогах.
Тест-драйв – только с вами. Пресекайте агрессивное вождение. Платить за убитую подвеску будете вы, а не он.
Бумажки со списками – мусор. Требуйте показывать конкретные неисправности пальцем.
Главное – контроль над ритмом осмотра. Не позволяйте себя запутывать и утомлять. Пауза – ваш друг.
Конец второй главы.
Теперь вы вооружены против главного инструмента перекупа – ложной экспертизы. Вы знаете, что его уверенный тон и умные слова часто не подкреплены реальными фактами.
В третьей главе мы перейдем к самому кровавому этапу – торгу и оформлению. Я расскажу, как работают техники «дружеского ультиматума», «пакетирования» (когда он забирает машину, а деньги отдает частями) и как правильно составить договор купли-продажи, чтобы через месяц к вам не пришли выбивать долг или не пришли штрафы с камер.
Хотите узнать, как заставить перекупа раскрыть свои карты и предложить реальную цену без этих игр? Читайте следующую главу.
Глава 3: «Торг уместен». Как перекуп крадет ваши деньги через «дружеский» разговор
Мы подошли к самому нервному этапу – моменту, когда называется цена. К этому моменту перекуп уже:
Вымотал вас осмотром (Глава 2);
Нашел «сто проблем» под капотом и в кузове (большинство из которых он сам придумал);
Провел «тест-драйв» с элементами разрушения подвески.
Теперь он чувствует, что вы устали, напуганы техническими терминами и морально готовы «отдать подешевле, лишь бы этот кошмар закончился».
Запомните главное: перекуп не торгуется. Торг предполагает равноправие сторон. Перекуп добивает продавца психологически, чтобы тот сам назвал цену ниже рыночной.
В этой главе я разберу все техники «дружеского» торга, научу вас распознавать манипуляции и, главное, – выходить из них с деньгами в кармане.
Техника №1: «Дружеский ультиматум»
Это классика. Звучит примерно так:
Анатомия обмана:
«Без дураков» – ложная установка на честность. Создается иллюзия, что этот парень говорит правду, в отличие от других.
«Ты мужик нормальный» – манипуляция через комплимент. Вас хвалят, чтобы вам было неудобно отказать «хорошему человеку».
«Я сейчас с деньгами» – создание срочности. Вам внушают: если не согласишься сейчас, больше такой возможности не будет.
«Завтра меня здесь не будет» – искусственный дедлайн. На самом деле он никуда не уедет, просто поедет к следующему продавцу с той же легендой.
Ваша защита: Никогда не принимайте решение под давлением. Спокойно ответьте:
Что произойдет после этой фразы? Перекуп начнет нервничать. Его «завтра меня не будет» разбилось о ваше спокойствие. С вероятностью 80% он скажет:
Техника №2: «Деньги на бочку» (или метод «пакетирования»)
Эта техника рассчитана на жадность и желание получить всю сумму сразу наличными. Перекуп приезжает с большой суммой денег (или делает вид). Он демонстративно достает пачку купюр, пересчитывает при вас, кладет на капот или на сиденье.
Визуальный эффект пачки денег действует на подсознание. Вам кажется, что деньги уже почти ваши, стоит только согласиться.
Вариант «пакетирования» в худшем исполнении: Перекуп говорит:
Это ловушка! Если вы согласитесь на такой вариант, вы:
Отдаете машину и ПТС.
Получаете только часть денег.
Вторую часть можете не увидеть никогда. Перекуп скажет:
Ваша защита:
Наличные – только 100% суммы. Никаких «переведу завтра». Даже если это ваш лучший друг.
Если покупатель предлагает наличные, требуйте пересчета в вашем присутствии и проверки купюр (наличие подделок – отдельная тема, о ней в Главе 4).
На пачку денег на капоте не ведитесь. Скажите:
Техника №3: «Калькуляция ремонта»
Перекуп достает телефон или блокнот и начинает писать столбик. Вслух, медленно, с трагическими интонациями:
Анатомия обмана:
В этот список включены позиции, которые не требуют замены. Перекуп просто написал стандартный набор для автомобиля этого возраста.
Цены завышены в 2-3 раза. Резина и диски (если они вообще нуждаются в замене) стоят 25, а не 40. Стойки – 15 с установкой, а не 35.
Пункт «мои риски» – это чистая жадность. Риски перекупа – это его бизнес-риски, которые вы оплачивать не обязаны.
Ваша защита: Вы должны быть готовы к этому. Ваше оружие – контр-калькуляция.
Заранее, до встречи с покупателем, составьте реальную смету того, что действительно требует замены в вашей машине. Если вы знаете, что стойки новые, а резина прошла 5 тысяч км – вы эти пункты вычеркиваете.
Ответьте спокойно:
Если перекуп видит, что вы разбираетесь в ценах и знаете состояние машины, он теряет почву для манипуляции.
Техника №4: «Психологический якорь» (или метод «низкого старта»)
Это тонкая техника, которая работает на подсознании. Перекуп в начале разговора (еще до осмотра) роняет фразу:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.