Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 7)
Так что участники второй группы хотели быть последовательными в отношении своего первого решения. Это явление еще называют «принципом последовательности» или «эффектом Бенджамина Франклина», поскольку еще в XVIII веке он заметил, что тот, кто однажды сделал вам доброе дело, сделает и другое с большей готовностью, чем тот, кому вы́ однажды сделали доброе дело.
А теперь совет из повседневной жизни: если вы хотите, чтобы кто-то из ваших знакомых помог вам с переездом, не стоит сразу спрашивать, найдется ли у него для вас пара часов в воскресенье. Вместо этого сообщите ему за несколько дней, что вы скоро переезжаете и что вам нужен его совет о том, где купить хорошую недорогую мебель. Он не откажет вам в такой небольшой услуге. Поэтому он уже окажется мысленно связан с темой «переезда» и даже почувствует некоторую ответственность: ведь он сам давал советы по покупке мебели. А через несколько дней после этого попросите его помочь с перетаскиванием вещей. Он с удовольствием поможет вам.
Помните! Прося о небольшой услуге, вы вызываете эффект последовательности у другого человека и пользуетесь его преимуществами некоторое время спустя.
Прием № 3. «Рубить сплеча»
Этот подход, техника «Рубить сплеча», работает совсем по-другому. И на эту тему есть один убедительный психологический эксперимент20. Группу студентов спросили, отправятся ли они в однодневную поездку с несовершеннолетними правонарушителями и будут ли наблюдать за ними во время поездки, если им не будут платить. Подавляющее большинство сказали «нет» (83 процента).
Студенты из другой группы в три раза чаще соглашались на эту однодневную поездку! Почему так? Там студентов заранее спрашивали, согласны ли они сопровождать молодых преступников в качестве наставников в течение двух часов в неделю на протяжении двух лет. Все отказались. Затем последовал решающий второй вопрос: «Поедете ли вы в зоопарк с подростками-хулиганами хотя бы один раз?» И вдруг половина из них согласилась!
Вернемся к примеру о переезде: не стоит сразу просить друга помочь вам с переездом и прийти на два часа, сначала поинтересуйтесь, может ли он уделить вам всю субботу. С большой вероятностью он откажется. И вот тогда спросите, не может ли он «помочь вам, буквально на час» (все мы по опыту знаем, что один час может легко превратиться в два) – и он, скорее всего, согласится.
В основе техники «Рубить сплеча» лежит
Прием № 4. «Трюк власти»
Апелляция к авторитету известна еще с древних времен. Ее называют argumentum ad verecundiam (буквально «аргумент к скромности»). Раз человек, обладающий великим авторитетом, что-то сказал, значит, это правда. Ошибочное убеждение. Например, можно просто воспользоваться этим, обратившись к подходящему мнению ученого или статье, которые подтвердят именно то, что мы хотим сказать. Мы можем спокойно забыть о том:
– заслуживает ли ученый или исследование доверия: достаточно, чтобы это звучало серьезно;
– высказался ли ученый в области своих исследований или по теме, в которой у него нет никаких специальных знаний: главное, чтобы у него было профессорское звание и чтобы он проводил исследования в престижном университете;
– придерживается ли он мнения меньшинства: возможно, 99 процентов других исследователей выступают против него и критикуют его методы, но необходимости указывать на это нет;
– действительно ли его «чисто» цитируют: кто вообще смотрит на первоисточники?
– и достаточно ли репрезентативно цитируемое исследование, а также использованные методы с научной точки зрения: кто может толком об этом судить?
И если вы думаете, что только глупые люди ведутся на апелляцию к авторитету, вот мой любимый пример, который показывает, что даже ведущие исследователи поддавались влиянию авторитета на протяжении 30 лет.
В 1920-х годах известный в то время и признанный коллегами зоолог Теофилус Пейнтер считал, что он обнаружил у человека 24 пары хромосом, то есть в общей сложности 48 хромосом. Только в 1955 году два других исследователя доказали, что на самом деле существует всего 23 пары хромосом.
Что самое интересное: за промежуточные 30 лет различные ученые, например, исследователь из Китая Сюй Чжихун, который изучал строение клеток, также обнаружили правильное число пар хромосом (23). Но под впечатлением от великого зоолога Пейнтера все же интерпретировали полученные результаты таким образом, что у них вышло «правильное» число – 24 пары хромосом. Так, Сюй позже с иронией сообщал: «При рассмотрении многих клеток я с трудом дотянул до 48». Но ему все же удалось найти «правильное» количество пар хромосом, несмотря на ослепляющую силу авторитета Пейнтера21.
Если даже ведущие ученые десятилетиями слепо подчиняются авторитету – вопреки очевидным доказательствам, – то какое же впечатление он может произвести на обычных людей!
Особенно в эпоху интернета легко найти (плохое или неправильно процитированное) исследование на любое утверждение, независимо от того, насколько оно бессмысленно. Никогда еще не было так легко поразить собеседника придуманными авторитетными аргументами, как в XXI веке.
Прием № 5. «Трюк большинства»
С апелляцией к авторитету связана апелляция к большинству. Она известна под названием argumentum ad populum (в буквальном переводе: «аргумент к народу»). Раз большинство людей верят во что-то определенное, значит, это правда. Ошибка: даже большинство может ошибаться.
Несмотря на то что я знаю об этой уловке уже много лет, недавно я чуть сам на нее не повелся! При заселении в испанский отель приветливая женщина сообщила мне, что все гости отеля заказывают у нее морскую прогулку.
Разумеется, поездка по воде предстояла недорогая и интересная – нужно было срочно забронировать место.
Я уже было подумал: «Все гости едут? Должно быть, предстоит неплохая прогулка. Нельзя упускать такой шанс!» И я чуть не оставил заявку. К счастью, незадолго до оплаты я спросил, какая будет программа, и получил такой ответ: «Много людей, много алкоголя, много техно-музыки». Для меня это были три очень веские причины отменить поездку.
Я решил рассказать эту небольшую историю для того, чтобы доказать: даже многолетние знания обо всех манипуляционных трюках не всегда от них спасают. Зачастую из-за лени или усталости у нас как будто отключается мозг – и именно в такие моменты подобные ложные аргументы представляют опасность и превращают нас в легкую добычу!
6. Управляйте вопросами
Кто спрашивает, тот управляет!
Целенаправленные вопросы можно использовать для управления как содержанием, так и эмоциями. С точки зрения содержания, вопрос направляет собеседника, заставляя его сосредоточить свои мысли на поиске ответа. При этом, конечно, вопросы можно использовать и для отвлечения от содержания, создания фактов, изучения аргументов (чтобы потом их опровергнуть) или даже для прерывания разговора.
Однако вопрос управляет и на эмоциональном уровне. Им можно оскорбить, демотивировать, спровоцировать, похвалить и таким образом вызвать очень специфические эмоции, совершенно не связанные с уровнем содержания.
Всем известны риторические, открытые и закрытые вопросы. Но рассмотрим десять типов вопросов, которые могут быть очень эффективны при манипулировании.
Тип № 1. Скрытый вопрос
Давайте представим себе собеседование. Как мы все (надеюсь) знаем, с юридической точки зрения задавать соискателям чисто личные вопросы недопустимо. Но почему бы завуалированно не спросить у молодой претендентки, замужем ли она и не повышается ли в связи с этим вероятность того, что она в скором времени решит уйти в декрет? Что делать? Умный рекрутер спросит: «Согласен ли ваш муж на переезд в Мюнхен?»
И тогда она ответит либо: «У меня нет мужа», либо: «Да, он согласен».
Благодаря скрытому вопросу работодатель в обоих случаях получит личную информацию, которую он не имел права запрашивать. И раз хитрый работодатель может так сделать, то и вы тоже сможете!
Тип № 2. Альтернативный вопрос
А теперь представим себе навязчивый разговор по поводу продаж. Вам звонят и хотят что-то продать. Вы спокойно выслушиваете собеседника, но чувствуете себя не совсем уверенно. Нужно ли вам это вообще? Не высоковата ли цена? И правда ли все то, что этот парень вам рассказывает?
Но пока вы сомневаетесь, стоит ли соглашаться, умный продавец задает вам приятный альтернативный вопрос: «Мне заехать в среду утром или лучше в пятницу после полудня?»
Конечно же, это уловка. При так называемой «ложной дихотомии» или «ложной дилемме» предполагается, что в данной ситуации у человека всего два варианта. На самом деле их всегда несколько. Третий, например, звучал бы так: «Мне вообще не нужен ваш продукт!» А четвертый так: «Мне нужно подумать. При необходимости я с вами свяжусь».
Но очень многие поддаются на этот дешевый трюк. Им кажется, что вопрос «вынуждает» их выбрать один из двух вариантов. Учиться у продавца – значит учиться побеждать!