Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 9)
Способ № 1. Эмоциональная вспышка
Как следует из названия, речь идет о внезапном взрыве эмоций – обычно негативных. Представьте, что два человека ведут переговоры. Все идет достаточно хорошо. И ни с того ни с сего один из них начинает кричать: «Как вы вообще можете предлагать такое? Неужели вас совсем не мучает совесть? Это несправедливо! Я никогда бы не подумал, что вы способны на такое!»
Как бы вы себя чувствовали, если бы кто-то громко упрекнул вас подобным образом? Думаю, неважно! И вы, вероятно, заподозрили бы, что у этого спокойного и уравновешенного собеседника есть веская причина так на вас сорваться.
Дело в том, что эмоции должны быть аутентичны. И у хорошего «переговорщика» всегда найдутся нужные инструменты, чтобы разыграть такой эмоциональный всплеск. Совсем не обязательно кричать, размахивать руками, удивленно выпучивать глаза и ужасаться. Да и будем честными: в повседневной жизни такое случается редко. Достаточно просто вызвать на эмоции в убедительной форме – и вот уже мы заставили собеседника чувствовать себя виноватым.
Если вы думаете: «Мы же не в джунглях, громкие крики – это не для меня», то вы – абсолютное исключение. На большинство людей хорошо разыгранный эмоциональный всплеск производит большое впечатление.
Не так давно я присутствовал на судебном заседании в качестве коуча. Я должен был наблюдать за своим клиентом-адвокатом в процессе и анализировать его речь. Все шло совершенно спокойно. Стороны судебного разбирательства не приходили к единому мнению. Все вроде было хорошо, пока адвокат оппонента не начал кричать. На пустом месте.
Что случилось? Заметно испуганные, другие участники слушали его и в основном соглашались. Это не единичный случай. Обратите внимание на то, что обычно происходит после эмоционального всплеска подобного рода у вас дома или на работе: как правило, ваши собеседники сдаются!
Способ № 2. Взывание к дружбе
Этот трюк известен с древнейших времен, а инсайдеры называют его argumentum ad amicitiam (буквально «аргумент в пользу дружбы» в смысле «взывание к дружбе [следовательно, к любви]»). Когда его используют, обычно говорят что-то вроде: «Если ты хороший друг, то сделаешь это!» Или: «Если ты действительно любишь меня, ты доверишься мне в этом вопросе!»
Этот на самом деле наглый шантаж направлен на то, чтобы внушить нам чувство вины: либо мы делаем то, что хочет от нас другой человек, либо мы – плохие друзья/партнеры. Как правило, человек просто делает то, о чем его просят, ведь меньше всего на свете вы хотите потерять свой статус в отношениях с другом или любимым человеком.
Относительно современную версию этой техники манипулирования мы узнали от Мэрилин Монро. Следующая ее цитата очень часто встречается на порталах знакомств в интернете: «If you can’t handle me at my worst, then you sure as hell don’t deserve me at my best». Это означает что-то вроде: «Если вы не можете справиться с худшими моими чертами, будьте, черт возьми, уверены: лучших вы не достойны». Отлично. У всех нас есть не самые лучшие стороны. И люди вроде Мэрилин, возможно, могут себе позволить подобные заявления. Но такой способ аргументации все равно остается безупречным эмоциональным шантажом!
Способ № 3. Призыв к состраданию
Что всегда хорошо работает, так это апелляция к состраданию – argumentum ad misericordiam. Это прекрасно работало и более 2 тысяч лет назад. Например, человек изображает, что ему, бедолаге, нужна помощь, и из сочувствия вы выполняете его просьбу, даже если на самом деле вам этого не хочется.
Один мой очень хороший друг хотел отпраздновать свое тридцатилетие в Мюнхене. Вместе со своими приятелями. Но у его матери был другой план. Сын был обязан отпраздновать свой день рождения с ней! И она промурлыкала в трубку беспроигрышный argumentum ad misericordiam: «Но я уже такая старая! Неизвестно, сколько мне осталось жить. А твое тридцатилетие – наверняка последний юбилей, который мне удастся застать! Прошу, приезжай в Оснабрюк и отпразднуй этот день со мной!» Мой друг совсем не хотел отмечать свой день рождения в Оснабрюке. Но все равно поехал!
Почему призыв к сочувствию так хорошо работает? Просто с самого раннего возраста родители и социальные институты учат нас не быть «эгоистами». Нас просят думать не только о себе и отодвигать собственные интересы на второй план. Мы подчиняемся давлению общества, которое заставляет под него подстраиваться, и обычно хорошо фиксируем в голове такую установку. Поэтому, если вы хотите надавить на кого-то, от кого ждете определенного поведения, вам наверняка это удастся. Затем обязательно опишите ситуацию так, будто
• она максимально беспросветна;
• справиться своими силами вам не удастся;
• то, о чем вы просите, – единственное (или хотя бы лучшее) спасение в вашем «безвыходном» положении.
Способ № 4 Обращение к страху
Конечно, поведение людей можно контролировать с помощью страхов. Например, аргумент, обращенный к страху, который работает с незапамятных времен, гарантирует вашему страховому агенту хорошую жизнь: «В любой момент может случиться что угодно! Поэтому лучше предусмотреть все заранее!» Однако для того, чтобы ваша просьба выглядела действительно правдоподобно, при аргументации следует обратить особое внимание на следующие пункты:
• Ожидаемые последствия должны быть достаточно серьезными для вашего объекта воздействия.
• Такие катастрофические последствия должны иметь определенную вероятность возникновения (по крайней мере, с точки зрения вашего собеседника). Нет такой статистики, которую нельзя было бы истолковать «выгодно для вас»!
• Необходимо предложить конкретное решение того, как ваша «жертва» может безопасно избежать таких последствий.
• И, наконец, предложенное вами решение должно быть выполнимым и не слишком трудозатратным для оппонента.
Способ № 5. Апелляция к тщеславию
Люди обычно чувствуют, что превосходят других, о чем мы еще поговорим в контексте когнитивных искажений. Именно на эту иллюзию превосходства и нацелен аргумент – argumentum ad superbiam (латинское слово
Недавно со мной произошел такой случай: мне позвонил старый коллега и спросил, какую технику обучения я бы порекомендовал человеку, перегруженному учебными материалами. Поначалу я не испытывал особого желания подробно отвечать на этот вопрос. Думаю, это заметил и мой собеседник. Чтобы замотивировать меня на подробный ответ, он небрежно добавил: «Решил обратиться к тебе, потому что у тебя два высших образования, и я не знаю кого-то, кто бы более эффективно справлялся с большим объемом учебного материала. Уверен, ты, как эксперт в этой области, сможешь помочь мне!»
Я усмехнулся. Поскольку сразу же узнал этот метод. Его трюк, к сожалению, не сработал. Но он мог добиться успеха – просто допустил ошибку и слишком жирно приправил свое угодничество. Поэтому мой совет: лесть должна быть хорошо продуманной и оправданной на момент разговора. Кто знает, если бы он не произнес последнее предложение, возможно, я бы даже купился на это!
8. Атакуйте по содержанию – обезоруживайте интеллектуально
С плохими аргументами лучше всего бороться, не мешая их изложению.
Существует совершенно особый мир. Мир дискуссионных клубов. Дебаты как вид спорта не пользуются большой популярностью в Германии, зато очень распространены в Англии, США и многих других странах.
Дебаты – это фехтование с помощью слов. Среди прочего речь идет об атаке на содержание аргументов противника и их уничтожение. Опровержения по существу доставляют удовольствие, и в идеале после них от аргументации оппонента не остается и мокрого места.
В свое время, будучи активным участником дебатов, я имел дело с величайшими умами из Гарварда, Йеля, Кембриджа, Оксфорда и многих других элитных университетов мира. На первых международных турнирах у меня не было ни единого шанса против них! Они использовали столько приемов опровержения – о таком арсенале я мог только мечтать. Прошло два-три года, прежде чем я смог сравняться с ними и победить команды из Гарварда и Оксфорда на чемпионатах Европы и мира.
Чего мне не хватало в начале, так это наступательных приемов. Обычно мы относительно добры друг к другу. И лишь очень немногие слышали об искусстве опровержения, не говоря уже о его систематическом изучении. А зря: во-первых, атаки по содержанию – это очень весело! А во-вторых, они помогают, когда нам приходится отстаивать свои права перед другими.
Ниже я расскажу семь самых тонких приемов коварного опровержения содержания слов собеседника.
Прием для опровержения № 1. Расширение зоны атаки
Звучит немного претенциозно, но тем не менее это правда: большинство людей не умеют приводить убедительные аргументы. То есть выдвигать подробные, правдоподобные доводы в пользу своего утверждения, которые не содержат противоречий, сформулированы четко и связанно, выстраиваются в логическую цепочку и достаточно хорошо подкрепляют исходное заявление. Если вы как манипулятор будете об этом знать, то сможете ловко воспользоваться неумением оппонента аргументировать свою точку зрения.
Как метко выразился сэр Алек Гиннесс в цитате, которая предваряет этот раздел: не мешайте собеседнику приводить слабые доводы. Иными словами, пускай он говорит. Потому что чем дольше он это делает, тем больше возможностей для атаки создает.