Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 6)
9. Говорите понятными предложениями. Фразы со сложной структурой могут указывать на то, что вы подготовили и заучили рассказ.
10. И последнее, но не менее важное: отрепетируйте свою ложь вслух и убедитесь, что вы говорите обычным языком и голосом (ключевая формулировка – «базовый уровень»). Итак, здесь круг замыкается: во время упражнения контролируйте язык тела и голос.
Лгите умело. Часть 2. Полуправда
Полуправда довольно хитра. Она существует в трех вариантах. Сказанное может быть наполовину правдой и наполовину ложью (вариант 1). При этом сказанное абсолютно верно, однако информация, имеющая отношение к «жертве», опущена. Искаженная информация дает искаженное изображение, с помощью которого можно манипулировать людьми (вариант 2). Или же говорящий использует неоднозначные термины, которые можно истолковать и так и этак, тем самым одурачивая собеседника (вариант 3). Теперь приведу по примеру для каждого из трех вариантов.
Вариант полуправды № 1: «Наполовину правда, наполовину ложь»
Давайте возьмем обычный пример из реальности. Представим себе, что Эльке время от времени изменяет своему мужу. Обычно она приходит домой с работы примерно в 7 часов вечера. Однако в этот особенно напряженный четверг (Эльке пришлось закончить проект, и она работала над ним весь день) она возвращается только в 10 вечера. Тем не менее она ушла с работы в 17:30, затем поехала к своему любовнику Вольфгангу и только потом вернулась домой.
Ее верный муж Роланд спросил, почему она вернулась так поздно. Та ответила: «Сегодня на работе дел было невпроворот. Мне нужно было закончить проект, и я только недавно справилась. Быстрее не получилось, дорогой!»
То, что Эльке пришлось заканчивать проект, – правда. То, что это заняло все время до 10 часов вечера, – простая ложь. Итак, здесь правда и ложь взаимосвязаны. Для доверчивого Роланда звучит вполне правдоподобно, когда Эльке заканчивает в разное время в зависимости от нагрузки и не всегда звонит, чтобы предупредить.
Вариант полуправды № 2: «Наполовину правда, наполовину тайна»
Второй вариант еще более хитрый. Здесь говорят только правду и ничего, кроме правды. Совсем без лжи. По крайней мере, не в явной форме. Однако часть информации, имеющей отношение к делу, утаивается. В этом варианте Эльке отвечает на вопрос так: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и на это ушел реально весь день».
Фокус в том, что она действительно находилась в стрессовой ситуации. Также верно, что она работала над проектом «весь день» (весь рабочий день до 5:30 вечера). Каждое слово – правда! Разве что она утаила вторую, самую важную половину информации.
Вариант полуправды № 3: «Полуправда, скрытая в двусмысленности»
Для третьего варианта полуправды история сама написала один из лучших примеров. Билл Клинтон, у которого был роман с практиканткой, Моникой Левински, сделал заявление для прессы в 1998 году (тогда еще ничего не было доказано):
Утверждение «никаких сексуальных отношений», конечно, имеет двусмысленный характер. И это именно то, чем хотел воспользоваться умный Билл. Между ними не было секса в классическом понимании, как выяснилось позже в ходе уголовного процесса, «только» оральный секс. Интересно, что часть населения США на самом деле не рассматривает это как «секс», поэтому заявление Клинтона с этой точки зрения не было ложью. Он безупречно овладел этим вариантом полуправды! (Кстати, примерно через полгода Билл Клинтон заявил, что его высказывания [относительно «сексуальных отношений»] были, как он красиво выразился, «корректны с юридической точки зрения», однако его «отношения» с Левински были «неуместны».)
Но вернемся еще раз к нашей Эльке. Исходя из этого, что она могла сказать, чтобы ее измену не раскрыли? Пожалуй, все довольно просто: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и я вернулась сразу же, как только смогла».
Муж поймет, что она вернулась
Помните! При правильной словесной формулировке мы можем в определенной степени повлиять на результат восприятия.
Вы хотите не просто добиться согласия путем манипуляций, а хладнокровно принудить к нему? Тогда прочтите следующий раздел прямо сейчас!
5. Добейтесь согласия
Не хочешь охотой – силой возьму!
При нашем либерально-демократическом устройстве общества применение силы допустимо по закону только в исключительных случаях. Но кому вообще нужна физическая сила? В конце концов, есть хорошие психологические приемы, чтобы добиться чужого одобрения. Пять из них я покажу вам прямо сейчас.
Прием № 1. Предоставить свершившийся факт
Первый хороший психологический прием для принуждения к согласию называется «свершившийся факт» (от французского
За ту неделю, когда я писал эти строки, мне пришлось столкнуться с этой техникой два раза. Во вторник клиент по коучингу, назовем его Маттиасом, с горящими глазами сообщил мне, что его пятнадцатилетняя дочь придет ко мне на коучинг в эти выходные, чтобы научиться искусству ведения спора. Я сразу же озадачился: пятнадцатилетний подросток хочет научиться спорить?
Ничего не имею против подростков! Но я все же осторожно поинтересовался, откуда у девушки такой интерес. И Маттиас ответил: «Я подарил ей пять часов коучинга на день рождения. Теперь она должна воспользоваться подарком!»
Маттиас считает себя честным, благородным и свободным от обманных манипуляций человеком. Как и многие другие люди. Когда я спросил его о (бессознательно) использованном им приеме манипуляции, он, конечно, оправдался самыми благими намерениями. Разумеется! Он просто хочет сделать что-то хорошее для своей дочери.
Через несколько дней она пришла на семинар. На лице ни следа улыбки. Ноль желания участвовать в коучинг-сессии. Отец ловко застал девушку врасплох.
И на этой же неделе мои родители тоже попытались поставить меня перед свершившимся фактом. Они хотели навестить меня на выходных в Мюнхене. Речь шла о двух-трех днях. Предстояла сдача рукописи, как я им объяснил, и семидневный визит был бы для меня совершенно не к месту! Но вечером мне позвонил отец и сказал: «Хорошие новости! Я нашел билеты на поезд из Оснабрюка в Мюнхен всего за 29 евро! Значит, мы приедем в понедельник и останемся до следующего понедельника! Билеты для нас с мамой я уже купил!»
Хорошая попытка! Поставить перед свершившимся фактом с купленными билетами – такое прокатило бы лет пятнадцать назад. Сейчас я, конечно же, больше не попадаюсь на такие уловки.
Если вы сами стали жертвой подобного приема, то у вас два варианта действий: во-первых, сначала усомниться в том, что «факт» действительно
С родителями, разумеется, всегда приходится действовать деликатно, ведь для них сочувствие по-прежнему играет важную роль: как они огорчаются, когда не исполняют их желания! Но опять же, в этом случае следует объяснить родителям, что именно они сами поставили себя в затруднительное положение. Так я и поступил со своими: дал понять, что мы договаривались о двух-трех днях, а не о восьми.
Прием № 2. «Нога в дверях»
Вы наверняка уже слышали об этой хитрости раньше: как только вы вставите ногу в дверь, вам будет легче войти. Или, если выражаться в терминах нашей темы – манипуляций: сначала человек попросит об очень маленькой услуге, затем подождет некоторое время, придет уже с большой просьбой и получит согласие.
Этот трюк так хорошо работает из-за того, что люди хотят быть
Пример из классического эксперимента19. Ученые спросили владельцев недвижимости в Калифорнии, могут ли они повесить у себя во дворе большой знак с надписью: «Водите осторожно!» Только 17 процентов ответили «да». Однако в другой группе собственников недвижимости из того же района одобрение подобного предупреждающего знака было гораздо выше: 76 процентов респондентов установили его на своих участках!
Что отличало вторую группу? Все очень просто: несколькими неделями ранее ученые спросили, могут ли они наклеить на окно маленькую и почти незаметную наклейку с надписью: «Будьте осторожным водителем». И когда через некоторое время ученые пришли с просьбой разместить знак большего размера, то встретили всеобщее одобрение.