Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 5)

Конечно, бывают исключения. Как и в случае с любым другим принципом. Но в целом людям больше нравятся те, кто похож на них. Кроме того, кстати, им с большей вероятностью захочется помочь человеку, у которого такое же имя или день рождения в один день с ними¹⁶.

Эти знания вы можете использовать как заклинание. Постарайтесь специально обратить внимание на совпадения между вами и вашим собеседником. Так вы быстро установите близость и доверие, которые обычно, путем естественного отзеркаливания, возникают спустя более длительный период времени. Если вы хорошо делаете свою работу и умело отражаете язык, а также не повторяете содержание разговора на все 100 процентов, добавляете небольшие уточнения и время от времени высказываете несколько иное мнение – вас будет трудно разоблачить.

Как считают наши собеседники, сходство языка, жестов и мимики отражает близость ценностей и взглядов. Мы думаем, что тот, кто похож на нас, – потенциальный друг. А это именно то, что вы можете использовать в своих целях. И приложите все усилия, чтобы показаться как можно более похожим на собеседника.

Что делать, чтобы защитить себя от отзеркаливания?

Всегда проявляйте здоровую долю скептицизма по отношению к малознакомым людям, которые всего через 15 минут разговора уже нашли с вами двенадцать общих тем и постоянно указывают на это в разговоре. Повторение подобных сходств слишком быстро и/или слишком часто – довольно явный признак манипулирования. Безусловно, здесь не может быть стопроцентной уверенности. Действительно, может случиться так, что два незнакомых друг с другом человека через некоторое время разделяют одинаковые взгляды на существенные вопросы и говорят на одном языке. Просто это очень маловероятно.

Однако лучший способ разоблачить собеседника-манипулятора – задавать конкретные вопросы. В примере в начале главы, если манипулятором являетесь не вы, а кто-то другой, и он говорит, что его любимый теннисист – Пит Сампрас, неплохим испытанием будет конкретизирующий вопрос. Можно спросить: «Почему именно Пит Сампрас? Чем он отличается от других? Какая его игра запомнилась тебе больше всего?»

Настоящий фанат Сампраса ответит на эти три вопроса даже во сне (вам тоже не помешает иметь должную подготовку, если планируете использовать этот метод). Тот, кто просто механически отзеркаливает, не имея необходимых знаний, как правило, не сможет избежать ошибок.

Даже конкретизирующие вопросы не дают нам стопроцентной гарантии удачного разоблачения. Ведь может оказаться, что собеседник тоже подготовился или случайно узнал что-то по этой теме и смог быстро придумать подходящий ответ. Однако многих обманщиков можно вывести из равновесия с их помощью. Задавая умные вопросы, можно разоблачить даже ловкого манипулятора, если он недостаточно подготовлен: «О, вы тоже интересуетесь шахматами! Отлично! Тогда что вы думаете насчет сицилианской защиты?»

Если мы заранее знаем о том, что нам предстоит иметь дело с определенным человеком, в конце концов, интернет может значительно облегчить нам жизнь. Ведь если немного изучить «жертву», многие предпочтения, хобби или места, где бывает ваш собеседник, можно быстро и заранее выяснить заранее через любые социальные сети. Тем не менее убедитесь, что вы не заходите слишком далеко в выбранную тему. И не волнуйтесь: на крайний случай у вас в запасе есть семь приемов из главы «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете»!

4. Лгите умело

Правдивые слова некрасивы.

Красивые слова неправдивы.

Как часто люди лгут в течение дня? Два раза? Двести? На этот вопрос нет четкого ответа, кроме того, что все мы лжем. Чаще или реже. Понятно, что те, кто хочет произвести впечатление на других людей, чаще всего недоговаривают (всю) правду. А те, кому действительно больше не нужно ничего доказывать друзьям, коллегам и себе, меньше нуждаются во лжи. Но кто может сказать такое о себе?

Так что, если вы все равно собираетесь лгать, почему бы не довести это дело до совершенства? Я покажу вам приемы использования двух основных видов неправды: лжи и полуправды.

Лгите умело. Часть 1. Неправда как ложь

Одна ложь раскрывается, другая остается тайной на всю жизнь. Безусловно, главный вопрос здесь – то, насколько лжец был хорош.

Прежде всего необходимо обратить внимание на следующие два фактора.

Фактор лжи № 1: Контроль языка тела и интонации

Несоответствие между языком тела, голосом и содержанием разговора – признак того, что человек говорит чепуху. Обычно нам легче контролировать слова, чем эмоции, которые неосознанно проявляются в языке тела и голосе. Кроме того, мы доверяем языку тела и интонации больше, чем чисто вербальной информации.

Когда человек вдруг совершает неконтролируемые движения, его голос внезапно начинает дрожать, он часто смотрит в сторону во время разговора, хотя обычно этого не делает – другими словами, не контролирует язык своего тела и голос в момент лжи и уходит от привычной манеры речи, – как правило, это вызывает подозрение.

Прежде чем задавать обвиняемому острые вопросы, следователи определяют так называемый базовый уровень правонарушителя (основную модель поведения или стандартный язык тела). В конце концов, частое моргание или напряженный зрительный контакт тоже могут быть обычными привычками. Другими словами, такое поведение человек демонстрирует даже тогда, когда говорит правду. У обвиняемого спрашивают его имя, адрес, род занятий, семейное положение и т. д.

После того как дознаватель выяснит, каков стандартный язык тела обвиняемого, он задает конкретные вопросы: где обвиняемый был в указанный вечер? Есть ли у него алиби? Затем обращает пристальное внимание на то, не отличается ли язык тела обвиняемого от исходного уровня при ответе – это верный признак лжи. Например, такие сигналы стресса как учащенное дыхание, покраснение кожи, легкое закусывание губ, прикосновения к лицу, потирание бедер или рук, нервные движения ног, кратковременная неподвижность, жесткий зрительный контакт, повышение голоса, торопливая речь. Чем больше косвенных улик дает обвиняемый по переменам в языке тела, тем выше вероятность того, что прямо сейчас он врет.

Поэтому для идеального манипулятора важно полностью осознавать свое собственное базовое поведение и не допускать никаких отклонений от него в момент, когда он говорит неправду.

К сожалению, есть еще одна мелочь, которая может доставить неприятности даже самому лучшему лжецу. Речь идет о так называемых микровыражениях – в основном неконтролируемых, непроизвольных, мимолетных мимических реакциях, которые длятся доли секунды, и обычно их невозможно подавить. Эксперты по языку тела могут с достаточно высокой вероятностью разоблачить лжецов на видеозаписи, особенно при замедленной съемке.

Но вы можете вздохнуть спокойно: большинство людей не замечают микровыражений, многие даже не знают об их существовании, поэтому привычный язык тела, который не отличается от вашего личного базового уровня, люди вряд ли заметят. Два ведущих мировых эксперта по языку тела, Пол Экман и Морин О‘Салливан, несколько лет назад организовали проект «Волшебники», чтобы проверить, насколько хорошо люди могут определять лжецов. Из 20 тысяч человек, прошедших испытание, только 50 (т. е. всего 0,25 процента) смогли распознать ложь по микровыражению лица и другим признакам¹⁷.

Фактор лжи № 2: Идеальная подготовка содержания

Если вы хотите стать идеальным лжецом и крепким орешком даже для самых искусных и опытных человеческих детекторов лжи, вам необходимо следовать всем десяти перечисленным ниже советам для лжецов.

1. Прежде всего, нельзя колебаться при ответе, потому что это вызовет подозрения у окружающих.

2. Не стоит сообщать слишком много подробностей о себе. Лжецы склонны сами раскрывать слишком многое, чтобы избежать расспросов. Итак, сообщайте подробности только тогда, когда вас спросят.

3. К тому же не стоит реагировать слишком эмоционально. Честный человек может оставаться совершенно спокойным. Негативные эмоции – признак стресса, а стресс делает нас подозрительными.

4. Подготовьтесь на случай, если вас попросят рассказать свою историю задом наперед. Это гарантирует, что вы действительно ее знаете.

5. В качестве личных местоимений используйте местоимения первого лица, такие как «я», «меня», «мой» и так далее, потому что лжецы часто скрываются за обезличенным «люди» и таким образом подсознательно пытаются дистанцироваться от собственных заявлений.

6. Отвечайте на фактический вопрос: часто лжецы отвечают не прямо на заданный вопрос, а уклоняются в сторону.

7. Избегайте таких формулировок как «честно говоря» или «откровенно говоря» и тому подобных. Потому что только лжецам приходится убеждать собеседника в достоверности своих слов с помощью этих настойчивых или даже навязчивых фраз.

8. Запомните точно, что вы рассказываете конкретному человеку. Есть возможность, что вас переспросят недели через три. И если вы рассказываете нескольким людям незначительно отличающиеся друг от друга версии истории, обязательно перепроверяйте, кому какой вариант вы сообщили. Запишите, если у вас не самая лучшая память.