Владимир Маринович – Мышление предпринимателя. Мысли, ведущие к результату (страница 4)

И вот это типичная ошибка. Деньги важны, но они приходят уже после того, как у вас есть:

• знания – вы точно знаете, как работает ваш продукт или услуга;

• технологии – потребуется при создании качественного продукта. у вас есть четкий механизм реализации;

• компетенции – ваша команда умеет качественно выполнять задачи;

• связи – выстроенные отношения с нужными людьми и организациями.

Только после этого деньги становятся инструментом для масштабирования.

В моем новом проекте я активно занимаюсь обеспечением компании ресурсами. В каждом регионе, где мы начинаем работу, я лично:

• налаживаю связи с государственными структурами и администрациями. Это важно для получения, например, земельных участков;

• выстраиваю отношения с финансовыми институтами, чтобы воспользоваться эффектом рычага и на вложенные 10 000 000 рублей привлечь еще 90 000 000 рублей.

Эти ресурсы я получаю благодаря связям и умению выстраивать отношения. Если полагаться только на официальные каналы, часто можно ждать полгода ответа на письмо.

Что нужно для развития?

• Знания – изучите свою отрасль, конкурентные бизнес-модели и конкурентные продукты до мелочей.

• Технологии – создайте отлаженную систему, которая работает.

• Компетенции – найдите людей, которые знают свое дело и готовы с вами поделиться практическим опытом.

• Связи – выстраивайте деловые отношения, это часто открывает двери быстрее, чем деньги.

• Деньги – ищите инвестиции, когда остальные элементы уже работают и уже есть пусть маленький, но работающий продукт.

Итак, ваша задача как собственника – обеспечить бизнес всеми необходимыми ресурсами. Деньги приходят в конце этой цепочки, когда все остальные функции дают уже результат в виде благодарных денег клиентов.

3. Создание эффективной команды. Очень важно осознать: если вас не устраивает ваша команда, ответственность за это лежит исключительно на вас. Сотрудники не появляются в компании из ниоткуда. Если вам кто-то не нравится, задайте себе честный вопрос: «Как этот человек оказался в моей компании?»

Проблемы с командой – ваша зона ответственности.

• Низкая эффективность сотрудников. Если кто-то из ваших сотрудников не справляется с задачами, вместо возмущений и жалоб на их непрофессионализм сначала разберитесь, почему этот человек был принят на работу. Вы же сами его выбрали, утвердили, дали ему доступ к задачам компании.

• Невыполнение обязанностей. Часто слышу от предпринимателей: «Я ему сто раз говорил, а он все равно делает не так!» В таких случаях тоже нужно задать себе вопрос: «Что я сделал, чтобы правильно выстроить его работу?» Если сотрудник действительно не справляется, возможно, настало время с ним расстаться.

Создание команды – это не поиск «волшебников». Нет таких сотрудников, которые придут в вашу компанию и решат все проблемы за вас. Если бы они обладали такой суперспособностью, они бы уже открыли собственный бизнес. Ваша задача – искать эффективных людей, которые могут стать частью системы, и своевременно избавляться от тех, кто не приносит результата.

Ключевые принципы создания команды:

• поиск эффективных людей. Это не обязательно суперзвезды, но это профессионалы, которые способны выполнять свои задачи;

• распознавание неэффективности. Если сотрудник не справляется, вам нужно вовремя это понять и принять решение;

• умение расставаться. Увольнение – это не трагедия, а часть естественного процесса управления.

Как собственник, вы отвечаете за все, что связано с командой. Это ваша ответственность: нанимать, обучать, мотивировать, а также расставаться с теми, кто не подходит. Запомните мой любимый принцип: «Бизнес – это зеркало. Что вы в него вкладываете, то он вам и возвращает».

Роль генерального директора: основные функции и ответственность

Генеральный директор берет на себя управление компанией с полным набором функций, чтобы достичь тех финансовых целей, которые прописаны собственником в бюджете или финансовом плане. Выполнение утвержденного плана – показатель того, что генеральный директор работает эффективно. Если же компания не достигает заданных целей, значит, он не справляется с обязанностями.

Иногда собственник, совмещающий свою роль с функцией генерального директора, попадает в ловушку. Он утверждает финансовый план, но как управленец не достигает намеченных целей. Здесь возникает ключевой вопрос: «Если вы как генеральный директор не выполняете собственный план, почему бы вам не уволить самого себя?»

Это сложно принять, но нужно разделить:

• собственник отвечает за стратегическое развитие, ресурсы и команду;

• генеральный директор отвечает за операционное управление.

Если за три месяца не удается достичь заявленных результатов, логично признать: вы неэффективны как генеральный директор и компании нужен другой руководитель, который сможет достичь этих целей.

Ключевые функции генерального директора

1. Достижение финансового результата. Генеральный директор – это дирижер, управляющий всеми функциями компании (маркетинг, продажи, производство, финансы и так далее), чтобы обеспечить выполнение утвержденного финансового плана.

Он ежедневно занимается решением вопросов:

• почему затраты превышают плановые;

• почему не выполняется план по продажам;

• почему не приходят деньги клиентов;

• почему товар не был доставлен вовремя;

• почему сделали одно, а нужно было другое;

• и многих-многих других.

Генеральный директор не просто управляет, он разбирается в деталях, устраняет ошибки и направляет команду на достижение целей.

2. Обеспечение безопасности бизнеса. Это включает все аспекты защиты компании:

• физическая безопасность – соблюдение сотрудниками правил, чтобы не происходило аварий, не терялись материальные ценности;

• финансовая безопасность – предотвращение хищений, ошибок при переводах, контроль бюджета;

• юридическая безопасность – соблюдение законодательства и защита компании от возможных рисков.

Генеральный директор отвечает за то, чтобы бизнес оставался устойчивым и защищенным от внешних и внутренних угроз. В вашей функциональной структуре все функции (маркетинг, продажи, финансы, производство) находятся под управлением генерального директора. Он несет ответственность за их слаженную работу и итоговый результат.

Если вы совмещаете обе роли, будьте готовы оценивать свою эффективность как генерального директора честно и объективно. Если вы не справляетесь, возможно, пришло время найти профессионала, который сможет достичь результата.

Теперь перейдем к горизонтальным блокам под генеральным директором и начнем с маркетинга.

Основные функции маркетолога

Аналитический маркетинг

Это систематическая работа по анализу и пониманию вашего положения на рынке. Основная цель – разобраться в двух главных вопросах:

• кто ваш клиент (чем он доволен или недоволен, почему покупает ваш продукт, почему выбирает конкурентов, какие потребности и боли хочет закрыть);

• какие факторы влияют на его выбор.

Постоянное изучение поведения клиентов – это основа аналитического маркетинга. И сразу важный момент: не стоит заказывать дорогие маркетинговые отчеты у агентств. Обычно это приводит лишь к тому, что отчет на десятки страниц за 150 000 рублей пылится на полке или, в лучшем случае, его пересылают сотрудникам, которые его даже не читают.

Как провести анализ эффективно? Установите регулярность: например, каждые три месяца, 20-го числа, делайте обзвон клиентов:

• 10–15 действующих клиентов, которые сотрудничают с вами больше года;

• 10–15 клиентов, которые перестали с вами работать за последние год-полтора.

Желательно, чтобы в обзвоне участвовали не только маркетологи, но и вы сами как собственник. Это даст ценнейшее понимание, на каком этапе развития находится бизнес. Сформулируйте простые, но информативные вопросы:

• что вам нравится в наших продуктах или услугах?

• что бы вы хотели улучшить?

• как вы оцениваете условия сотрудничества?

• что вам не нравится или вызывает затруднения?