Виталий Малышев – Корова жует дважды. Классические методы продаж работают, если их пережевать (страница 2)
• Не бойтесь ошибок. Помните историю менеджера, который потерял на сделке $10 млн? Когда его вызвали к директору, он спросил, уволят ли его, на что получил ответ: «Как мы можем уволить человека, в образование которого только что вложили десять миллионов долларов?» Эта история – напоминание, что ошибки могут стать мощным уроком, если вы готовы учиться на них.
Важно: заявлять о своих амбициях нужно только в том случае, если вы безукоризненно выполняете первые два пункта. Без знаний и результатов ваши амбиции останутся просто словами.
• Составьте план карьерного роста. Определите, чего вы хотите достичь через год, три, пять лет. Делитесь этими планами с руководством.
Забудьте про баланс – прогресс идет рывками. Карьерный рост требует концентрации. Успех часто достигается за счет интенсивной работы на коротких отрезках времени, показывают исследования Stanford Business School.
• Сфокусируйтесь на одной цели. На стадии роста забудьте про «Колесо баланса». Вложите всю энергию в карьеру. Например, я часто работал на пределе, чтобы достичь очередной вершины.
• Делайте перерывы. Да, вы будете работать на пределе, но не забывайте восстанавливаться. Короткие паузы помогут сохранить силы для новых рывков.
• Поддерживайте близких. Даже в самые загруженные периоды находите время для семьи и друзей. Они – ваша опора.
• Используйте метод «спринтов». Работайте интенсивно на коротких отрезках времени (например, две-три недели), а затем делайте небольшой перерыв.
Ранним утром, когда город только начинал просыпаться, я стоял перед зданием одного из крупнейших учреждений здравоохранения. Мой внешний вид говорил сам за себя: безупречный белый воротник рубашки, застегнутой до последней пуговицы, галстук, затянутый с точностью до миллиметра, пиджак, из-под которого аккуратно выглядывали белые манжеты. Брюки с идеальными стрелками, начищенные до блеска ботинки и строгие классические часы на запястье. В руках – корпоративный пакет, словно из самого дорогого бутика. Я был готов к бою.
Служебный вход, как я и предполагал, был закрыт. Но это меня не остановило. Через стеклянную дверь я увидел охранника. Наши взгляды встретились. Я не сомневался ни секунды. Он, словно почувствовав мою уверенность, поспешно открыл дверь.
– Здравствуйте, – вежливо кивнул я, не давая ему шанса задать вопросы, и спросил, делая вид, что это обычный визит: – Шеф у себя?
– Да, на втором этаже, – ответил охранник, даже не спросив, кто я и зачем пришел.
Я поднялся на второй этаж, где находилось административное крыло. Место, куда не ступала нога моих коллег, а возможно, и конкурентов. Проходя мимо кабинетов, я заметил табличку «Главный врач». Не раздумывая, постучал и вошел.
Внутри сидели секретари, явно удивленные моим появлением.
– Главный у себя? – спросил я, не давая им опомниться.
– Да, но… – Один из секретарей вдруг встал, словно пытаясь преградить мне путь.
– А вы, собственно, кто и к кому? – наконец прозвучал первый вопрос, который мне задали за все это время.
Я улыбнулся:
– Представитель банка. У меня назначена встреча.
– У него сейчас операция. Если по коммерческим вопросам, вам лучше к коммерческому директору, – попытался остановить меня секретарь.
– Отлично, проводите меня, пожалуйста, – ответил я, не теряя уверенности.
Так, от имени главного врача, меня провели к коммерческому директору. Переговоры прошли на удивление гладко. Хотя изначально я шел, не зная, что из этого выйдет. Я рискнул – и выиграл.
Уверенность – это не «они поверят в меня». Уверенность – это «я поверю в себя».
Раннее утро, когда офисы только открываются, а планерки еще не начались, – идеальное время для неожиданного визита. Забудьте о бесконечных звонках и переносах встреч. Все барьеры снимаются одной фразой: «Здравствуйте, у меня к вам предложение».
• Вы получаете личный контакт и первое рукопожатие.
• Если вас допустят на планерку (а в моей практике это случалось не раз), вы станете частью команды. Вы увидите их жизнь изнутри, узнаете их болевые точки и поймете, как вы можете быть полезны.
Однажды я попал на утреннюю планерку в крупной компании. Меня не только выслушали, но я стал «частым гостем» на их общих встречах, исполняя роль частного консультанта для их сотрудников.
Как гласит старая русская поговорка: «Волка ноги кормят». Если компания не имеет сайта или не оставила следов в интернете, вы можете стать первым, кто предложит им сотрудничество.
• Вы оказываетесь в уникальной позиции: вы – первый.
• Личный визит показывает вашу инициативность и серьезность намерений.
Как-то раз я пришел в компанию, которая даже не имела сайта. Меня встретили с удивлением, но уже через час мы обсуждали условия сотрудничества.
Креативность – это просто создание связей между вещами.
Когда контакты компании скрыты, на помощь приходит креативность. Напишите в техподдержку – это часто срабатывает.
• IT-специалисты передадут ваше сообщение тем, кто принимает решения.
• Креативный подход выделит вас из толпы.
В моей практике был случай, когда я написал в техподдержку крупной строительной компании: «Потерял контакт вашего СЕО, помогите восстановить связь». Через полчаса мне позвонил секретарь и назначил встречу с финансовым директором. Мы быстро нашли общий язык – оказалось, мы учились в одном вузе.
Ваша сеть контактов – это ваш капитал.
Найдите места, где собираются топ-менеджеры. Это могут быть профессиональные сообщества, клубы или мероприятия.
• Вы становитесь «своим» в их кругу.
• Они видят в вас не просто продавца, а потенциального партнера или источник полезных связей.
Я познакомился с организаторами нескольких профессиональных сообществ. Благодаря этому я получил доступ к закрытым мероприятиям, где познакомился с ключевыми людьми из моей отрасли.
Если вы хотите добиться успеха, вы должны быть готовы делать то, чего другие делать не готовы.
В нашем банке появился новый продукт – кредитная карта с продолжительным грейс-периодом. Руководство требовало немедленно включиться в продажи, ведь конкуренты не дремлют. Я решил не просто продавать, а устроить настоящий шоу-старт. Помимо централизованной рекламы я запустил локальную акцию: каждый, кто оформит карту, получит юбилейную 100-рублевую купюру, выпущенную в честь вхождения Крыма в состав России.
Я был уверен, что это гениальная идея. Кто откажется от такого подарка? Но реальность оказалась иной. Продажи шли вяло. Клиенты смотрели на нас с подозрением, а сотрудники жаловались, что акция не работает.
В этот момент в офис заглянул управляющий директор. Его реакция была как удар молнии:
– Это что за карта такая, что мы сами в нее не верим и даже одариваем клиентов, лишь бы они ее оформили? – его голос был холоден как лед.
Этой фразы мне хватило, чтобы понять свою ошибку. Мы ушли от продажи продукта, сосредоточившись на подарках. Вместо того чтобы рассказывать о преимуществах карты, мы уговаривали клиентов, обесценивая продукт.
Вечером мы собрались на планерку. За десять минут мозгового штурма мы накидали десятки плюсов карты, выделили ключевые преимущества и на следующий день начали «правильную работу». Продажи пошли вверх. Без подарков, без уговоров. Продукт стал востребованным.
После этого провала я стал более внимательным к тому, как мы презентуем продукты. Вскоре в нашем офисе состоялось мероприятие для клиентов. Я представлял новые доходные продукты банка – альтернативу вкладам с инвестиционной составляющей.
Офис был полон. Среди гостей были состоятельные клиенты, которые обслуживались у персональных менеджеров. Я стоял перед ними, рисовал на доске схемы, объяснял возможности и риски. В конце я решил презентовать еще один продукт – карту для несовершеннолетних клиентов.
– Быть может, наши дети уже не будут знать, что такое наличные деньги, – сказал я. – Их финансовый опыт можно начинать формировать уже сейчас.
Реакция была мгновенной. После мероприятия один из персональных менеджеров подошел ко мне:
– Мои VIP-клиенты сразу спросили: «А почему этой карты до сих пор нет у наших детей?»
И это при том, что раньше им уже предлагали этот продукт, но без такого подхода.
Однажды я столкнулся с проблемой: рынок был переполнен предложениями кредитных карт. Клиенты сторонились их из-за высоких ставок, скрытых комиссий и запутанных условий.
Но у меня был план. Мы решили создать условия, при которых наша карта станет не просто удобной, а необходимой. Мы пошли в школы.
Родители оплачивали питание детей наличными, что создавало массу проблем: долги, ручное ведение реестров, конфликты. Мы предложили решение: привязать реестры к нашим картам. Родители могли вносить деньги на карту, а банк подстраховывал их в случае задержек.
– Если вдруг случится задержка, банк подстрахует на сумму лимита, – объяснял я. – Грейс-период позволяет внести деньги в течение месяца без процентов.
Результат превзошел все ожидания. Если раньше мы выдавали десятки карт в неделю, то теперь – сотни. Мы физически не справлялись с объемом работы и даже нанимали временных сотрудников.
Инновация – это не создание нового продукта, а создание новой ценности.
С появлением в нашем офисе персонального менеджера мы начали продавать сложные инвестиционные продукты. Они требовали не только глубоких знаний, но и умения объяснять сложные вещи простым языком. Мне повезло: мой менеджер был настоящим профессионалом. Клиенты ему доверяли, и это было главным.