Виталий Малышев – Корова жует дважды. Классические методы продаж работают, если их пережевать (страница 3)

Однажды к нему пришла клиентка, которая интересовалась доходными программами. Менеджер провел настолько грамотную презентацию, что она решила перевести все свои сбережения в наш банк. Но была одна проблема: она боялась снимать деньги в другом банке и нести их через весь город. Таксистам она не доверяла, а страх быть ограбленной парализовал ее.

– Есть ли у вас корпоративный автомобиль и водитель? – спросила она.

Конечно, у нас не было ни машины, ни водителя. Когда менеджер позвонил мне, я не раздумывал:

– Пусть клиентка выходит, машина ее уже ждет.

За рулем был я. Клиентка назвала адрес, и мы поехали. Всю дорогу она радовалась, что наш банк предоставил ей водителя, и теперь она чувствует себя в безопасности. Когда мы вернулись в банк, она сказала:

– Инвестиционные программы есть почти везде, но ваш менеджер смог так грамотно все объяснить, что я решила работать именно с вами.

Я подтвердил ее слова и провел еще одну презентацию, вселив в нее еще больше уверенности. В конце поездки она спросила:

– Вы не водитель, правда?

– Нет, я управляющий этого банка.

Позже менеджер рассказал, что клиентка была поражена нашим подходом. Мы не просто выполнили ее просьбу – мы показали, что готовы идти на нестандартные решения ради своих клиентов. И это окупилось: она осталась с нами на долгие годы.

В 1980-х годах компания Nordstrom стала известна благодаря своей политике «клиент всегда прав». Один из их сотрудников даже помог клиенту вернуть шины, купленные не в их магазине. Этот поступок стал легендой и показал, что готовность идти навстречу клиенту может создать лояльность на десятилетия вперед.

Мой персональный менеджер прозванивал клиентскую базу и услышал нестандартную просьбу. Клиент недавно попал в аварию и оказался в инвалидном кресле, а помочь ему было некому.

– Мне нужно приехать в банк, но я не могу добраться сам, – сказал он.

Я принял решение: мы поедем к нему. Взял с собой крепкого сотрудника, и мы отправились в путь. Клиент пребывал в тяжелом положении: помимо банка ему нужно было решить вопросы в салоне связи и соцфонде.

– Помогите, пожалуйста, – попросил он. – Я боюсь обращаться к незнакомым людям.

Мы согласились. Помогли ему добраться до города, посетить нужные учреждения и решить все вопросы. В итоге он перевел в наш банк крупные средства, которые с лихвой перекрыли наши плановые показатели.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.