Виталий Малышев – Корова жует дважды. Классические методы продаж работают, если их пережевать (страница 1)
Виталий Малышев
Корова жует дважды. Классические методы продаж работают, если их пережевать
Уважаемый читатель, позвольте сразу расставить все точки над «i».
Увидев название этой книги, вы могли подумать: «При чем здесь корова? Неужели автор хочет сравнить меня с этим животным?»
Конечно, нет. И в мыслях не было.
Но за этой необычной аналогией скрывается гениальный природный механизм, который мы позаимствуем для вашего профессионального роста. Корова пережевывает пищу дважды не от скуки, а ради важной цели – извлечь из нее максимум пользы.
Теперь представьте себя. Вы – специалист по продажам, менеджер, руководитель. Вы читали книги, посещали тренинги, изучали классические методики. Вы «съели» эти знания. Но почувствовали ли вы всю их мощь? Скорее всего, нет. Потому что их нужно было не проглотить, а пережевать.
Если вам ближе гастрономические аналогии, представьте сложное, утонченное блюдо. Первый укус дает лишь общее впечатление о вкусовых нюансах. Истинный вкус, многообразие оттенков и гармония раскрываются только со второго, осознанного укуса, когда вы не спешите, вдумчиво пережевываете новый кусочек и ощущаете каждый компонент творения повара.
Здесь я предлагаю вам вернуться к классическим принципам продаж, управления и лидерства, чтобы переработать их заново – через призму моего опыта, ошибок и триумфов. Мы не будем изобретать велосипед. Мы возьмем то, что уже работает, и тщательно распробуем все нюансы вкуса.
Мы разберемся, как адаптировать проверенную классику к современным реалиям, как находить нестандартные решения и как оставаться на шаг впереди конкурентов.
Почему это так важно? Потому что в бизнесе, как и в жизни, повторение – мать учения. Но повторение не ради галочки, а ради глубокого, осознанного усвоения, которое и рождает настоящий прорыв.
Так что давайте начнем. Возьмите то, что вы уже знаете, откусите во второй раз и вдумчиво изучите. Именно так рождаются новые идеи, победы и успех.
Вместо введения
Когда-то я считал, что успех в продажах – это умение красиво говорить. Потом думал, что главное – знать продукт лучше конкурентов. Но настоящий прорыв случился, когда я осознал: лучшие сделки заключаются тогда, когда ты перестаешь «продавать» и начинаешь решать проблемы.
Эта книга – не сборник советов. Это дневник моих ошибок и озарений:
• От первого отказа, после которого я неделю не мог поднять трубку…
• До многомиллионных контрактов, где клиенты благодарили за то, что я их услышал.
1. Клиенты не покупают продукты – они покупают лучшие версии себя. Ваш кредит – это не деньги, а возможность запустить мечту. Ваш эксклюзив – не статус, а чувство, что их бизнес особенный.
2. Главный капитал банкира – не цифры в отчетах, а доверие, которое нельзя купить. Его можно только заработать. По крупицам. Каждый день.
3. Самые ценные клиенты приходят через «спасибо». Не через рекламу, а через благодарность того, кому вы действительно помогли.
Вы можете подумать, что сейчас последуют длинные рассказы о моих успехах. Возможно, даже решите, что это попытка произвести впечатление.
Справедливо.
Предлагаю честную сделку. Просто начните читать эту книгу. Применяйте методики, которые найдете внутри. А потом, когда получите первые результаты, вернитесь к этому введению. И тогда вы сами решите: были ли мои слова пустой похвалой – или же констатацией фактов, которые легли в основу системы, действительно приносящей результат.
Если устанете – откройте эту книгу на любой истории. Я писал ее для того, чтобы вы помнили: каждый «невозможный» клиент – это будущий кейс вашего успеха.
Договорились? Тогда – поехали.
Я сидел в приемной одного из крупнейших частных банков России. Интерьер был выдержан в строгом корпоративном стиле: стеклянные перегородки, мониторы с графиками, лаконичные плакаты о цифровизации. За окном шумел город, а я ждал. Но не просто ждал – я был готов. Я выбрал этот банк не случайно: самый технологичный, самый амбициозный, самый перспективный. Я знал, что это мое место.
За дверью послышались шаги. Быстрые, уверенные. Дверь открылась, и вошли двое: начальник управления – высокий, подтянутый мужчина в идеально сидящем костюме, и руководитель групп – женщина с внимательным взглядом и блокнотом в руках. Они шли к столу, за которым я сидел, и уже через несколько секунд начальник управления сказал: «Можете ничего про себя не рассказывать. Мы все о вас знаем. Хотим предложить вам следующие условия».
Это было неожиданно. Я пришел на собеседование, готовился рассказывать о своих достижениях, опыте, планах. Но вместо этого мне предложили работу практически сразу. Мое трудоустройство заняло меньше минуты. Это был рекорд в моей практике. Почему? Потому что мое имя уже работало на меня. Мои успехи, рекомендации коллег, результаты – все это говорило за меня. Как сказал Джон Вуден: «Репутация – это то, что люди думают о вас. Характер – это то, что вы есть на самом деле. И важно, чтобы они совпадали».
Меня приняли на работу в конце месяца. До закрытия планов оставалось полторы недели. Команда, в которую я попал, из последних сил пыталась выполнить поставленные задачи. Мне выдали месячный план с лаконичной формулировкой: «Сделай сколько успеешь».
Первые два дня ушли на получение доступов к системам и ввод в курс дела. В итоге у меня оставалось всего четыре дня. Четыре дня на то, на что другим требовался целый месяц.
И я сделал.
Подписание договоров с компаниями и привлечение их оборотов в банк – дело непростое, но это лишь вопрос времени. Однако настоящей проблемной зоной для большинства менеджеров оказалось кредитование бизнеса в нашем регионе. Коллеги, работавшие в банке по полгода и больше, не могли закрыть ни одной такой сделки.
Я сделал это за два дня.
Позже начальник управления скажет: «Это был самый быстрый выстрел на Диком Западе» – намекая на то, что до меня корпоративные кредиты с такой скоростью не выдавались никогда.
Я выполнил месячный план по всем показателям за неделю. В следующих главах я расскажу, как готовился к таким результатам, какие принципы и подходы помогли мне не просто выполнить план, но и побить все рекорды.
А пока запомните: ваше имя – ваш бренд. Ваши результаты – ваша сила. И если вы готовы работать на пределе, если вы знаете, как выжать максимум из каждого дня, – вы сможете повторить это. И даже сделать больше.
Важно! За каждой победой стоит система, которую можно повторить. Как сказал Ричард Брэнсон: «Ваш бренд – это ваш капитал. Но его нужно постоянно инвестировать». Дальше я опишу проверенные шаги, которые я прошел сам: от линейного менеджера до директора филиала. Вы готовы их повторить? Тогда поехали.
Теория – это фундамент, на котором строится практика. Без глубокого понимания процессов, продуктов и инструментов вы будете действовать вслепую. Сотрудники, которые постоянно обучаются и развивают свои профессиональные навыки, достигают больших успехов и быстрее продвигаются по карьерной лестнице, – так утверждают исследования Harvard Business Review.
• Погружайтесь в материал. Изучайте инструкции, продуктовую линейку, корпоративные стандарты. В первый же рабочий день на новом месте я загружаю в себя всю доступную информацию, чтобы работать уверенно и без ошибок.
• Используйте корпоративные ресурсы. Например, на одном из предприятий я сразу подключил доступ к корпоративной библиотеке, что дало мне преимущество перед коллегами, которые даже не знали о такой возможности.
• Учитесь на практике, но не забывайте про теорию. Многие учатся у коллег, но это часто приводит к ошибкам, особенно если коллеги «втихую» нарушают правила. Знание теории (внутренних регламентов) помогает избежать таких ситуаций.
• Создайте личную базу знаний. Заведите блокнот или цифровой файл, куда будете записывать ключевые моменты, инструкции и лайфхаки. Это ваш личный «чек-лист» для успеха.
Знания без применения бесполезны. Сотрудники, которые активно применяют свои навыки и демонстрируют результаты, быстрее получают повышение, подтверждают эксперты Journal of Organizational Behavior.
• Ставьте амбициозные цели. Не просто выполнять план, а бить рекорды. Например, я закрывал месячные планы за неделю, что стало моим «фирменным стилем».
• Работайте над ошибками. Анализируйте свои промахи и превращайте их в уроки. Помните: ошибки – это не конец, а начало нового этапа роста.
• Делитесь успехами. Не бойтесь заявлять о своих достижениях. Например, я публиковал статьи в научных журналах, участвовал в конференциях и даже попал в корпоративную книгу лучших управляющих.
• Создайте «дневник успеха». Записывайте свои достижения, даже небольшие. Это не только мотивирует, но и помогает отслеживать прогресс.
Руководство не всегда знает, чего вы хотите. Если вы не заявите о своих амбициях, вас могут просто не заметить. Вот и эксперты Forbes сходятся во мнении, что сотрудники, которые активно выражают желание расти, чаще получают повышение.
• Берите ответственность на себя. Не ждите, пока кто-то предложит вам новую задачу. Просите сложные проекты, предлагайте решения.
• Играйте в «пан или пропал». Иногда нужно рискнуть, чтобы доказать свою ценность. Я неоднократно ставил на кон свою карьеру, и это окупалось.