Виталий Гурьев – НЛП для нетворкинга и создания связей (страница 2)

Отдельного разговора заслуживает вопрос о том, почему «естественность» в общении чаще всего является набором неосознанных шаблонов. Люди, которые гордятся тем, что они «всегда естественны» в коммуникации, как правило, не осознают, что их естественность представляет собой результат многолетней социализации, в ходе которой они усвоили определённые паттерны приветствия, поддержания разговора, выражения интереса и завершения контакта. Эти паттерны были скопированы с родителей, учителей, героев фильмов, популярных блогеров и коллег, а затем автоматизированы до такой степени, что перестали ощущаться как нечто выученное. Человек, который считает себя «не умеющим нетворкинг», на самом деле умеет общаться — просто его набор шаблонов ограничен и не адаптирован к контексту делового или светского мероприятия. Осознание этого факта снимает парализующее ощущение «я не такой» и открывает пространство для сознательного выбора: какие паттерны оставить, какие расширить, какие добавить.

НЛП подходит к этому вопросу прагматично: если естественность есть набор шаблонов, значит, можно осознанно расширить репертуар этих шаблонов, добавив новые, более эффективные модели поведения. При этом никто не предлагает вам становиться роботом, произносящим заученные фразы. Задача состоит в том, чтобы на этапе освоения нового навыка вы действовали осознанно, а затем, через многократное повторение в разных контекстах, новый паттерн автоматизировался и стал столь же естественным, как и прежний. Так ребёнок сначала сознательно учится завязывать шнурки, а затем делает это не задумываясь. Так же работает и освоение навыков коммуникации: сначала вы осознанно отзеркаливаете позу собеседника, а через три месяца ваше тело делает это само, освобождая внимание для более глубокого слушания.

Вопрос экологии намерения занимает центральное место в любой серьёзной работе с коммуникацией, и нетворкинг здесь не исключение. Граница между манипуляцией и взаимовыгодным контактом проходит не по формальному признаку используемых техник, а по глубинному намерению, стоящему за их применением. Одну и ту же технику подстройки по дыханию можно использовать для того, чтобы создать пространство доверия, в котором оба собеседника выигрывают, и для того, чтобы втереться в доверие с единственной целью — получить что-то для себя, не давая ничего взамен. Формально действия идентичны. Экологически они противоположны. НЛП предлагает простой, но действенный критерий: если в результате вашего взаимодействия собеседник чувствует себя обогащённым, увиденным, получившим нечто ценное — контакт экологичен. Если после разговора с вами у человека остаётся ощущение, что его использовали, что из него что-то вытянули, что его время было потрачено на обслуживание ваших интересов — вы пересекли границу.

Экологичность намерения проверяется не только в момент взаимодействия, но и на этапе подготовки к нему. Перед тем как подойти к человеку на мероприятии, спросите себя: что я могу дать этому человеку в рамках нашего возможного разговора? Какой информацией, каким вниманием, каким вопросом я могу обогатить его опыт прямо сейчас? Если единственный ответ, который приходит в голову, — «я хочу получить от него контакт, рекомендацию, доступ к ресурсам», — ваше намерение требует корректировки. Это не значит, что вы не имеете права искать в нетворкинге пользу для себя. Это значит, что устойчивая, долгосрочная, взаимовыгодная связь строится на фундаменте щедрости, а не извлечения.

Позиции восприятия, которые НЛП описывает как «первое, второе и третье», представляют собой мощный инструмент подготовки к знакомству, способный радикально изменить качество вашего взаимодействия. Первая позиция — это вы сами: ваши цели, ваши ожидания, ваши страхи, ваше представление о том, каким должен быть успешный разговор. Большинство людей в нетворкинге застревают именно в первой позиции: они думают о том, как они выглядят, что они скажут, какое впечатление произведут. Вторая позиция — это взгляд собеседника: что он видит, когда смотрит на вас, что он чувствует в первые секунды контакта, какие у него могут быть ожидания и опасения в данный момент. Третья позиция — это взгляд наблюдателя, который стоит в стороне и видит всю картину целиком: двух людей, пространство между ними, контекст мероприятия, энергию зала.

Подготовка к знакомству через три позиции восприятия занимает не более пяти минут, но меняет качество подхода кардинально. Из первой позиции вы формулируете своё намерение: зачем вам этот контакт, что вы хотите исследовать, какой результат был бы для вас удовлетворительным. Из второй позиции вы пытаетесь представить состояние собеседника: он пришёл сюда один или с кем-то, он устал или полон энергии, он открыт к новым знакомствам или пришёл с конкретной задачей. Из третьей позиции вы оцениваете контекст: где вы находитесь, какое время суток, какой формат мероприятия, какие негласные правила здесь действуют. Вооружённый этой тройной перспективой, вы подходите к человеку не как проситель и не как охотник, а как исследователь, который уважает и свою территорию, и территорию собеседника, и общее пространство, в котором происходит встреча.

Роль сенсорной остроты в первые тридцать секунд разговора трудно переоценить, и именно здесь большинство нетворкеров теряют критически важную информацию. Первые полминуты контакта — это период, в который собеседник ещё не включил социальные фильтры, ещё не надел маску «приличного участника мероприятия», ещё реагирует относительно непосредственно. В эти секунды его тело говорит правду, которую слова ещё не научились скрывать. Расширенные или суженные зрачки, едва заметный наклон корпуса в вашу сторону или от вас, скорость и глубина первого вдоха после вашего приветствия, микронапряжение в мышцах челюсти или, наоборот, расслабление плеч — всё это информация, которая доступна тому, кто смотрит и слушает, а не только говорит.

Сенсорная острота в контексте НЛП — это не мистическая интуиция, а натренированная способность замечать конкретные, измеримые изменения в поведении собеседника. Вы учитесь видеть разницу между вежливой улыбкой, которая задействует только мышцы вокруг рта, и искренней, которая собирает морщинки у глаз. Вы учитесь слышать, как меняется тембр голоса, когда человек переходит от формальных фраз к тому, что ему действительно интересно. Вы учитесь замечать момент, когда дыхание собеседника становится глубже и ровнее — верный признак того, что раппорт установлен и человек готов к более содержательному разговору. Тридцать секунд сенсорного внимания дают вам больше информации, чем десять минут формального обмена любезностями.

Миф о врождённой харизме является одним из самых разрушительных убеждений, блокирующих развитие нетворкера. Общество транслирует образ харизматичного человека как того, кто «от природы» притягивает внимание, кому «дано» очаровывать, кто «рождён» для публичных выступлений и лёгких знакомств. Этот миф удобен тем, кто не хочет работать над своими коммуникативными навыками: всегда можно сказать «ну, я просто не харизматичный» и снять с себя ответственность за развитие. НЛП деконструирует этот миф с хирургической точностью, показывая, что то, что зритель воспринимает как харизму, на деле представляет собой набор конкретных, наблюдаемых и воспроизводимых поведенческих паттернов.

Что стоит за тем, что мы называем харизмой? Умение держать паузу и не заполнять тишину тревожной болтовнёй. Способность смотреть собеседнику в глаза с мягким, не давящим вниманием. Навык говорить чуть медленнее, чем хочется, придавая словам вес. Умение слушать так, чтобы говорящий чувствовал себя единственным человеком в комнате. Готовность задавать вопросы, которые раскрывают, а не допрашивают. Способность входить в пространство группы без извиняющейся суеты и выходить из неё без неловкого бормотания. Каждый из этих элементов является навыком, который можно выделить, изучить, отработать и интегрировать. Ни один из них не требует особого дара, необычной внешности или экстравертного темперамента. Харизма в НЛП-прочтении — это не то, чем вы являетесь, а то, что вы делаете, и делать это может каждый, кто готов учиться.

Конкретные навыки, заменяющие мифическую харизму, включают в себя управление вниманием собеседника через голосовые модуляции: понижение тона в конце утвердительных предложений создаёт ощущение уверенности и завершённости, тогда как повышение тона превращает утверждение в вопрос и подрывает доверие. Сюда же относится умение использовать пространство: подходить к человеку под углом, а не фронтально, что снижает воспринимаемую угрозу; держать дистанцию, при которой собеседник чувствует себя в безопасности; ориентировать корпус так, чтобы выражать интерес без агрессии. К заменяющим харизму навыкам относится и способность рассказывать истории с сенсорной насыщенностью, задействуя зрительные, слуховые и кинестетические образы, которые погружают слушателя в переживание, а не просто информируют его.

Отдельно стоит сказать о том, что НЛП предлагает нетворкеру не набор трюков, а целостную философию взаимодействия, в которой центральное место занимает уважение к модели мира собеседника. Вы не пытаетесь переделать человека, не пытаетесь заставить его думать так, как удобно вам, не пытаетесь извлечь из него ресурс любой ценой. Вы исследуете его карту с искренним интересом, находите точки пересечения с вашей картой и предлагаете пространство, в котором обе карты могут обогатиться. Это принципиально иная парадигма по сравнению с тем, что обычно понимают под нетворкингом: не «как мне получить», а «как нам создать». Не «как мне понравиться», а «как нам быть интересными друг другу». Не «как мне запомниться», а «как нам стать частью друг друга в профессиональном и человеческом смысле».