Виталий Гурьев – НЛП для начинающих продажников (страница 3)

Хочу добавить к упражнению со звонками на отказ одну важную деталь. Когда клиент говорит вам «нет», не торопитесь класть трубку мгновенно, но и не пытайтесь переубеждать. Дайте себе две секунды тишины, а затем скажите ровным, спокойным тоном: «Благодарю, что уделили время. Хорошего дня». Эта фраза не для клиента, она для вас: вы завершаете разговор на своей ноте, а не в момент, когда вас отбросили. Вы уходите сами, с достоинством, и это маленькое действие закрепляет в теле ощущение, что вы не жертва отказа, а участник разговора, который просто не совпал с ситуацией. Через несколько недель таких завершений вы заметите, что фраза «хорошего дня» стала такой же автоматической, как «добрый день» в начале, и это значит, что страх потери контроля над разговором отступил.

Подводя итог этой главы, хочу сказать вам одну вещь, которую, возможно, стоит прочитать дважды. Страх отказа не уйдёт навсегда. Даже через полгода, даже через год, перед важным звонком вы будете чувствовать лёгкое волнение, и это не значит, что вы не научились работать, это значит, что вам не всё равно. Разница между первым днём и сотым не в том, что страх исчезает, а в том, что он перестаёт управлять вашими действиями. Вы чувствуете волнение и всё равно набираете номер. Вы слышите отказ и всё равно переходите к следующему контакту. Вы произносите фразу неидеально и всё равно не застреваете в мысленной жвачке. Это и есть та самая перенастройка, о которой мы говорили: не устранение страха, а изменение отношений с ним. Вы больше не ждёте, когда станете бесстрашным, чтобы начать работать. Вы начинаете работать, будучи неидеальным, и именно в этом процессе неидеальность постепенно сглаживается. Завтра вы наберёте свой первый номер, и он будет неуклюжим, и это нормально. Послезавтра — второй, и он будет чуть ровнее. Через неделю вы будете делать пять звонков подряд без остановки, и каждый из них будет немного лучше предыдущего. Не потому что вы вдруг стали другим человеком, а потому что вы дали себе право быть новичком и не требовали от себя совершенства с первой секунды. Об этом праве и о том, как именно выстроить первый разговор, чтобы вас не бросили на пятой секунде, мы подробно поговорим в следующей главе, где речь пойдёт о создании раппорта и подстройке. А пока — поставьте ноги на ширину плеч, выдохните длиннее вдоха, улыбнитесь и наберите номер. Не для того чтобы продать, а для того чтобы убедиться, что ничего страшного не произойдёт.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.