Винсент Дюкре – HUAWEI. Как маленькая китайская компания завоевала международный рынок (страница 4)

Несмотря на этот примитивный способ, он работает, и с 1988 по 1991 год было выпущено три версии АТС. С каждым разом их емкость увеличивается, вплоть до АТС HJD48, которая предлагает до 48 портов подключения. Этот коммутатор вдвое превосходит по емкости другие продукты, представленные на рынке, оставаясь при этом конкурентоспособным по цене.

Команда росла, и в 1991 году Huawei переехала в триплекс, расположенный в промышленном здании. Отдел исследований и разработок начал формироваться благодаря приему на работу блестящего ученого, который будет способствовать ускорению разработок. Кроме того, отдел расположен рядом с производством, что позволяет им быстро и легко взаимодействовать. Матрасы по-прежнему лежат у стен, ожидая, когда рабочие придут отдохнуть на несколько минут.

Декабрь 1991: выжить и превзойти себя в интересах клиентов

В честь выхода новой УПАТС на китайский рынок Жэнь Чжэнфэй устроил для сотрудников фуршет и, расположившись на ящиках на складе, произнес перед ними речь:

– Если мы не будем бороться, мы не выживем! Работа по 40 часов в неделю делает нас обычными среднестатистическими работниками. Но без экспертов или инженеров невозможно выиграть следующую технологическую битву! Я говорю вам, что через 20 лет Huawei станет одним из мировых телекоммуникационных гигантов.

Тон задан: у босса огромные амбиции, и даже если кто-то сомневается в их ясности или его здравомыслии, Жэнь регулярно напоминает подчиненным о своих планах, сопровождая речь уверенной улыбкой.

Дебют Huawei, по общему признанию, многообещающий. В том году оборот компании составил 13 миллионов евро. Коллектив вырос до 200 человек, в том числе на 50 человек в отделе исследований и разработок.

Однако успокаиваться нельзя, поскольку борьба за привлечение новых клиентов носит ожесточенный характер.

РЫНОК ОСТАЕТСЯ ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫМ, НА НЕМ ДОМИНИРУЮТ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЕ ГИГАНТЫ. КАЖДАЯ ИНВЕСТИЦИЯ В РАЗРАБОТКУ НОВОГО ПРОДУКТА СОПРЯЖЕНА СО ЗНАЧИТЕЛЬНЫМ РИСКОМ ДЛЯ БУДУЩЕГО КОМПАНИИ.

Чтобы выйти из тупика на высококонкурентном рынке, Жэнь Чжэнфэй использует стратегию, в значительной степени вдохновленную военными стратегиями Мао Цзэдуна: стратегию окружения. Она заключается в продаже своих УПАТС в отдаленных провинциях страны, которыми пренебрегают конкуренты. Кроме того, он понимает: поскольку у его продукции еще не оптимальное качество, придется привлекать и удерживать клиентов безупречным обслуживанием. В подтверждение этого устройства УПАТС поставляются с инструкцией: «Клиенты могут вернуть наши продукты без каких-либо условий, они всегда будут желанными гостями в Huawei».

С этого времени послепродажное обслуживание стало навязчивой идеей в компании. Например, каждый торговый представитель готов предоставить клиентам запасные УПАТС на случай выхода из строя того или иного оборудования. Они также отвечают за поддержание регулярных контактов со своими клиентами.

И такой взгляд на обслуживание клиентов на этом не останавливается. В сельской местности и пустынях телекоммуникационная инфраструктура быстро ухудшается из-за нашествия грызунов. В то время как крупные операторы снимают с себя ответственность, мелкие предприниматели, напротив, серьезно относятся к проблеме. Их научно-исследовательские и опытно-конструкторские группы работают над созданием прочных и износостойких материалов. Много лет спустя Huawei выиграет крупные контракты на Ближнем Востоке благодаря этим техническим возможностям, адаптированным для экстремальных условий.

Ноябрь 1992: первая учебная поездка в США

В 1992 году Huawei пожинает плоды работы своих команд благодаря последним разработкам. Продажи растут, хорошие новости стекаются со всей страны. Амбиции Жэнь Чжэнфэя остаются неизменными, хотя он осознает, какой долгий путь ему еще предстоит пройти, чтобы играть на равных с телекоммуникационными гигантами, которые по-прежнему удерживают китайский рынок.

Именно в этих условиях он и три его менеджера решили поехать в США. Не имея конкретной цели, они приезжают, чтобы идти в ногу со временем и найти вдохновение в крупных, давно существующих высокотехнологичных компаниях. Поскольку Huawei начинает приобретать определенное технологическое мастерство, необходимо измерить усилия, которые понадобятся для достижения американского уровня.

Это настоящая учебная экспедиция. Санта-Клара, Лас-Вегас, Даллас, Бостон и Нью-Йорк… в течение 10 дней помощники путешествуют по стране на поезде. То, что они видят, не поддается никакому описанию: они поражены, а порой даже ошеломлены. Например, увидев огромные кампусы компаний Texas Instruments и IBM.

ЭТА ПОЕЗДКА СТАЛА ОТКРОВЕНИЕМ. ГЛУБОКОЕ И НЕИЗГЛАДИМОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ, КОТОРОЕ ОНА ПРОИЗВЕЛА, СТАЛО ПОВОРОТНЫМ МОМЕНТОМ В ИХ ВИДЕНИИ РЫНКА.

Они осознают огромные перспективы Huawei. Конечно, эти 10 дней слишком коротки, чтобы они могли подробно изучить стратегии развития гигантов или понять их технологическое превосходство. Прежде всего, они понимают, что отстают не в технической части, а в процессах управления и организации.

Эта поездка также ознаменована одним событием: избранием Билла Клинтона. По счастливой случайности они оказались в тот день в Далласе. В вестибюле отеля босс Huawei с удивлением наблюдает, как группа американцев празднует победу губернатора Арканзаса перед телевизором, подключенным к CNN. Любопытный, он подходит к ним и увлекается их радостью общения. Вот он танцует с ними посреди вестибюля, а карманы его куртки топорщатся от долларов, которыми они набиты, так как он держит при себе весь бюджет их поездки. Анекдотическая картинка.

Жэнь Чжэнфэй, всегда интересовавшийся геополитикой, видит масштабы изменений, происходящих в мире. Падение Берлинской стены, крах режимов в Восточной Европе и СССР, воссоединение Германии, а теперь избрание президента-демократа свидетельствуют о смене парадигмы и появлении новых сил на Западе.

Эта поездка вдохновляет его на еще одно размышление: «Чем больше процветает экономика, тем больше развиваются технологии. Чем более развиты технологии и чем больше внимания уделяется образованию, тем больше появляется талантливых людей, которые будут способствовать процветанию экономики. Это замкнутый круг. К сожалению, Китай на тот момент очень далек от этого».

Сын школьных учителей всегда помнит о важности непрерывного образования. Впоследствии он даже сделает его одним из рычагов роста Huawei, создав корпоративный университет.

В этой поездке Жэнь Чжэнфэй черпал вдохновение и погружался в другие культуры и взгляды на мир бизнеса. Позже аналогичные поездки он организует в Японию и Германию с расширенными командами менеджеров.

1993–1999

От соискателя до лидера китайской телекоммуникационной отрасли

Октябрь 1993: C&C08 конкурирует с телекоммуникационными гигантами

После возвращения из США Жэнь Чжэнфэй и его сотрудники убеждены, что им необходимо увеличить инвестиции в технологии. Последний продукт компании Huawei – телефонный коммутатор JK1000 – стал промышленным провалом: они разработали аналоговый продукт как раз в то время, когда уже зарождались цифровые технологии.

Это было непростое время: счета компании регулярно уходили в минус, а 400 сотрудникам порой приходилось ждать зарплаты по несколько недель. Так у основателя компании возникла идея ввести новую систему оплаты труда.

КАЖДЫЙ СОТРУДНИК ПОЛУЧАЕТ ПОЛОВИНУ ЗАРПЛАТЫ НАЛИЧНЫМИ, А ВТОРУЮ ПОЛОВИНУ – АКЦИЯМИ.

Система владения акциями среди сотрудников станет символом культуры Huawei и позволит некоторым из них стать миллионерами. В то время, когда работники задаются вопросом о будущем компании, подобный подход помогает поддерживать сплоченность и командный дух.

Финансовое спасение пришло от инженера Сунь Яфан, бывшей военнослужащей, которая долгое время работала в государственных компаниях в сфере телекоммуникаций. Увлеченная проектом Huawei, она присоединилась к команде и, что самое важное, инвестировала в компанию более 250 000 евро, чтобы возобновить научно-исследовательские проекты.

Жэнь Чжэнфэй воспользовался этой возможностью. Он придерживался смелой стратегии, которая окупится сторицей: направить все человеческие, технологические и финансовые ресурсы Huawei на достижение одной-единственной бизнес-задачи. Эта «стратегия воздействия» направлена на разработку нового, высокоинновационного автоматического телефонного коммутатора. В качестве ориентира они берут PABX № 5 американской AT&T, широко распространенный на китайском рынке.

Цель амбициозная, поэтому командам необходимо удвоить усилия. Инженеры, техники, разработчики… Все они – как правило, молодые выпускники – привлечены к проекту. Способы используются почти ремесленные: они тестируют, пробуют, экспериментируют, терпят неудачу, а затем начинают снова, снова и снова.

Наконец, 6 октября 1993 года, после нескольких месяцев исследований и монтажа в сложных условиях, первый коммутатор C&C08 был введен в эксплуатацию. Это происходит в небольшом почтово-телекоммуникационном отделении в деревне Фотанг (ныне расположенной в южной части города Иу, провинция Чжэцзян на востоке Китая). Директор офиса, которому давно обещали установку, не может пожаловаться на задержку, настолько увлеченно техники заняты выполнением задания.