Винсент Дюкре – HUAWEI. Как маленькая китайская компания завоевала международный рынок (страница 3)

После 11 лет карьеры Жэнь Чжэнфэй готовился получить звание подполковника, но его военная карьера внезапно закончилась в 1983 году. В разгар восстановления страны китайское государство объявило о масштабной реформе Вооруженных сил и отказалось от 500 000 человек, работающих в инженерных войсках. Некоторые высокопоставленные чиновники, убежденные в таланте Чжэнфэя, пытались убедить его остаться в армии, но после долгих размышлений он предпочел покинуть ее ряды. Ему 39 лет.

Военное прошлое не перестанет преследовать Жэнь Чжэнфэя. Спустя еще 40 лет этот опыт продолжает вызывать у аналитиков вопросы о его взаимоотношениях с китайскими властями.

Апрель 1984: трудное возвращение к гражданской жизни

Одна из причин, по которой Жэнь Чжэнфэй решил закончить карьеру в армии, звучит просто – теперь он хочет уделять больше времени семье. Он женат на Мэн Цзюнь уже десять лет, у них есть дочь и сын. Он не видел, как растут его дети, потому что работа отрывала его от дома 11 месяцев из 12. И хотя семья по-прежнему живет скромно, у него большие амбиции.

ОСВОБОЖДЕННЫЙ ОТ ВОИНСКИХ ОБЯЗАННОСТЕЙ, ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ПРИЕЗЖАЕТ К СВОЕЙ СЕМЬЕ, КОТОРАЯ ПЕРЕЕХАЛА В ШЭНЬЧЖЭНЬ – ГОРОД БОЛЬШИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ КИТАЙЦЕВ, РАСПОЛОЖЕННЫЙ НА ЮГЕ СТРАНЫ И НА СЕВЕРНОЙ ГРАНИЦЕ ГОНКОНГА.

Шэньчжэнь полностью оправдал его надежды на новую процветающую жизнь. Город как нельзя лучше отвечает его надеждам: еще несколько лет назад это была небольшая рыбацкая деревушка, которая теперь претерпевала невероятные изменения.

В 1980-ом Китай открылся миру. Шэньчжэнь, наряду с городами Чжухай, Шаньтоу и Сямынь, объявили зоной свободной торговли (ZES – Zone Économique Spéciale, ОЭЗ – особая экономическая зона), предназначенной для приема иностранных инвестиций, что объяснялось его близостью к Гонконгу, который на тот момент еще оставался британским. Шэньчжэнь стал настоящей лабораторией экономических реформ Дэн Сяопина, и на его строительство было мобилизовано 20 тыс. рабочих (см. 8 ключевых стратегий, с. 93).

Мэн Цзюнь только что заняла должность руководителя молодой шэньчжэньской компании Nanyou Group, которая участвовала в строительстве будущего мегаполиса. Через некоторое время Жэнь Чжэнфэй перешел в ту же компанию, где был назначен заместителем директора дочернего предприятия по электронике.

К сожалению, он познал и жесткость ведения бизнеса. Бывший солдат оказался слишком наивным в своих первых шагах в бизнесе. Его партнер обманул Жэнь Чжэнфэя на 2 миллиона юаней – значительная сумма, более 250 000 евро. Когда он понял, что его одурачили, пообещал руководству вернуть деньги, но, несмотря на все усилия, так и не смог этого сделать.

В конце концов его уволили. Теперь он оказался в долгах, его мечты рушились. Но вскоре фиаско стало полным. Его жена решила оставить его. Мучительный развод лишил надежды Жэнь Чжэнфэя, он окончательно пал духом.

Он вернулся к исходной точке.

Жэнь оказывается со своими родителями и племянником, он должен содержать семью. Они живут в маленьком домике, настолько плохо оборудованном, что ему приходится готовить на балконе. Жизнь нестабильна не только в финансовом, но и в моральном плане.

Бывший военный впадает в депрессию и пытается найти выход.

1987–1992

Предпринимательство: сначала выжить, потом развиваться

Сентябрь 1987: начало Huawei

После долгих бессонных ночей в голове Жэнь Чжэнфэя постепенно вырисовывается решение. Китай все больше открывается миру в плане экономического сотрудничества, и он решает начать свой бизнес. Ему 43. Достаточно зрелый возраст для начала новой карьеры. Статус предпринимателя в стране пока считается маргинальным, но он в него верит. Опираясь на свой опыт, он присоединяется к новому поколению бизнесменов. Поколение, которое, как говорили в то время в стране, «ест краба», то есть отваживается на новое и рискованное – предпринимательство.

Бывшему военному, которому не хватало денег, пришлось сначала убедить пятерых инвесторов собрать 2500 евро, необходимых для регистрации компании. Он назвал ее Huawei (华为).

Первый иероглиф – 华 (хуа) – происходит от китайского слова «цветок», но сейчас часто обозначает «Китай» или «китайцы». Второй иероглиф – 为 (вэй) – означает «успех» или «действие». В сочетании они буквально означают «китайский успех». Название было навеяно патриотическим лозунгом, который Чжэнфэй однажды прочитал на стене: «Китай меняет правила игры⁴».

На первых порах его бизнес ориентировался на импорт-экспорт и перспективу получения быстрой прибыли (он даже импортировал таблетки для похудения). Китайский телекоммуникационный рынок в то время находился в зачаточном состоянии. Низкий уровень оснащенности населения (около 0,5 %): Китай занимал 120-е место в мире после Африки и других слаборазвитых стран. Пока телефон – это роскошь, доступная только правящему классу. Даже при наличии финансовых средств – для его установки требовалось около 250 евро – открытие телефонной линии занимало от трех месяцев до года. Некоторые даже подкупали операторов подарками, чтобы ускорить установку. Все это позволяло предположить, что спрос на инфраструктуру будет высоким.

Иностранные операторы доминировали на рынке. На землю с большим потенциалом вышли восемь давних игроков, большинству из которых уже более 100 лет: японские Fujitsu и Nec, французская Alcatel, шведская Ericsson, бельгийская Bell, немецкая Siemens, финская Nokia и американская AT&T.

В ответ на тогдашний телекоммуникационный картель, привлеченные перспективами зарождающегося рынка, китайские компании процветали. К середине 1980-х годов в телекоммуникационной отрасли появилось не менее 400 компаний. Из них три компании выделялись и успешно противостояли международным игрокам в сфере телекоммуникаций: Great Dragon, Datang и ZTE.

Как маленький игрок, оказавшийся в этой бурлящей среде, Huawei с самого начала столкнулся с жесткой конкуренцией. Жэнь Чжэнфэй вспоминает: «Я основал Huawei, потому что у меня не было другого выбора. В начале не было ничего романтичного или необычного». Наоборот. К торговым посредникам телекоммуникационного оборудования, таким как Huawei, относились так же плохо, как и к продавцам от двери до двери. Но Жэнь и его соратники не поддались унынию.

Huawei начинает перепродажу АТС (Private Automatic Branch eXchange), телефонных коммутаторов для предприятий и государственных учреждений. Жэнь Чжэнфэй находит поставщика-партнера в Гонконге, компанию Hong-Kong Hongnian. Перспективный проект, неординарная личность самого Жэня – и вот поставщик соглашается продать ему свое оборудование в кредит.

НА ТОТ ПЕРИОД В СТРАНЕ СУЩЕСТВУЕТ ЕЩЕ 200 КОМПАНИЙ, ПРЕДЛАГАЮЩИХ АНАЛОГИЧНЫЕ ПРОДУКТЫ, НО HUAWEI ВЫДЕЛЯЕТСЯ НА ОБЩЕМ ФОНЕ.

Между коммутаторами местного производства с низкой производительностью и более дорогими от зарубежных производителей, устройства, импортированные из Гонконга, представляются лучшим решением и обеспечивают отличную маржу для компании.

В первые месяцы существования Huawei постепенно завоевывает популярность среди клиентов отелей, больниц, горнодобывающих предприятий и органов общественной безопасности.

Октябрь 1988: первая ставка на технологии

Через несколько месяцев после дебюта Huawei уже движется в правильном направлении. Продажи идут хорошо, но гонконгский поставщик с трудом справляется со всеми поступающими заказами. Каждую новую поставку весь коллектив встречает с энтузиазмом и облегчением. Все спешат на небольшой склад, во главе с Жэнь Чжэнфэем, чтобы распаковать товары.

Молодой начальник быстро понимает, что так продолжаться не может: производство РАВХ должно быть освоено. Это настоящая авантюра, но все немногочисленные ресурсы компании – человеческие и финансовые – направлены на эту разработку. Компоненты закупаются у китайских компаний, и небольшая команда из шести технических специалистов набирается для разработки первой АТС Made by Huawei.

В этих первых, самых простых помещениях и в удушающей жаре – лишь несколько вентиляторов немного разгоняли горячий воздух – все делали максимум возможного для быстрого выпуска нового продукта. Именно в это время возникла «матрасная культура», которая оставит глубокий след в корпоративных традициях: все сотрудники, а не только начальник, живут практически на месте. Есть даже анекдот, который любят рассказывать работники о поставщике, который приехал за оборудованием около полудня, но так устал, что не устоял перед зовом одного из матрасов на складе. Когда же через несколько минут он проснулся, то обнаружил, что в нескольких метрах от него лежит босс Huawei!

ТЯЖЕЛЫЙ КОЛЛЕКТИВНЫЙ ТРУД СПЛАЧИВАЕТ СОТРУДНИКОВ, И ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ПОДДЕРЖИВАЕТ ЭТУ ДИНАМИКУ. НАПРИМЕР, РЕГУЛЯРНО ГОТОВИТ СУПЫ ИЗ СВИНЫХ ХВОСТОВ И ДЕЛИТСЯ ЕДОЙ СО ВСЕМИ, КОГДА РАБОЧИЕ ВЕЧЕРА ЗАТЯГИВАЮТСЯ.

Эти усилия принесли свои плоды. В конце 1988 года компания Huawei выпустила свою первую АТС. Функциональные возможности ограничены, но BH01 SPC стал простым и эффективным устройством, которое хорошо зарекомендовало себя на рынке.

Но вскоре возникает новая задача: заканчиваются комплектующие. Жэнь Чжэнфэй снова набирает сотрудников в отдел исследований и разработок, чтобы они создали электрическую схему и собственное программное обеспечение. Все преданы своему делу, но подход все еще остается в значительной степени кустарным. Например, для проверки жизнеспособности УПАТС перед их выпуском сотрудники останавливают работу, берут в руки несколько телефонов и одновременно звонят на коммутатор, чтобы проверить, поддерживает ли он достаточное количество одновременных входящих вызовов!