Виктор Кросс – Искусство полезных связей (страница 3)

Не стоит считать, что слово «использование» звучит неприятно — само по себе это нейтральный термин. Чем успешнее человек, тем выше, как правило, создаваемая им ценность, то есть тем выше его «ценность для использования». Ду Юэшэн однажды сказал: «Не беспокойтесь о том, что вас используют — если вас используют, это значит, что у вас ещё есть ценность». Эти слова звучат не очень приятно, но в жизни всё устроено именно так.

Почему же тогда некоторые люди считают, что «быть использованным» — это очень обидное дело? Ключ к решению проблемы заключается в том, что до начала сотрудничества стороны не достигли консенсуса относительно своих обязанностей, прав и интересов, или же одна из сторон не проявила договорного сознания и не выполнила первоначальные обязательства. Таким образом, «быть использованным» не страшно; главное — чтобы человек, которого используют, получил то, чего хочет, и реализовал свои ценностные цели.

Некоторые консультанты-фрилансеры часто бесплатно предоставляют компаниям свои услуги или проводят лекции — это отличный пример того, как можно использовать возможность «быть использованным» для создания сети контактов. Благодаря бесплатным услугам вы создаете для себя возможность, чтобы другие признали вашу ценность, и расширяете круг знакомств. Когда другие признают вашу ценность, вы становитесь на шаг ближе к успеху.

Программы стажировок для студентов также являются примером расширения круга знакомств за счет «использования». Большинство компаний платят стажерам относительно низкую зарплату, однако для стажеров важен не размер оплаты, а сам ценный опыт стажировки. Такой опыт позволяет расширить круг знакомств и очень помогает при поиске работы в будущем, из чего следует, что «использование» не обязательно является чем-то плохим.

Таким образом, предпосылкой для построения эффективной сети контактов является то, насколько вы сами обладаете «ценностью для других», а уже во-вторых — то, как вы можете увеличить эту ценность с помощью своих связей. Чтобы создать эффективную сеть контактов, необходимо четко определить свое профессиональное направление, повышать свои комплексные качества в соответствии с ним, формировать собственную ключевую конкурентоспособность и стать ценным специалистом.

Если вы не можете предложить ценность, а вместо этого целыми днями прилипаете к влиятельным людям, то такой подход, ставящий на первое место не то, что важно, а на второе — то, что второстепенно, не позволит вам построить эффективные связи. Некоторые люди всегда подчеркивают роль «благодетеля». Я верю, что у каждого есть свой «благодетель», но этот «благодетель» редко появляется рядом с вами, как ангел, без каких-либо условий. Хотя в нашей жизни бывают и дружеские отношения, не предполагающие взаимной выгоды, в профессиональной среде именно интересы и ценность определяют, смогут ли два человека стать друзьями.

У большинства людей за всю жизнь появляется около 200 друзей. Среди них примерно 80 % — это поверхностные знакомые: они вам ничем не помогают и не оказывают положительного влияния. Только 20 % друзей оказывают на вас положительное влияние, и из них лишь 5 % действительно помогают вам. Ключ к эффективному управлению сетью контактов заключается в том, чтобы правильно управлять этими 5 % друзей.

Энергия человека ограничена, и вам трудно проявлять одинаковое внимание ко всем своим друзьям. Поэтому первый шаг в управлении кругом общения — это классификация друзей: кому из них вы можете доверять? Кто из них может вам помочь? К кому из них нужно относиться с особым вниманием? Оценка вашей сети межличностных отношений зачастую является первым шагом к эффективному управлению кругом общения.

Ключ к тому, чтобы ваши связи приносили пользу, заключается в постановке собственных целей. Человек без целей будет использован тем, у кого они есть. В этом обществе 90 % людей не имеют жизненных целей, причём среди них есть даже очень талантливые люди, которые не знают, чего они хотят, и не знают, как к этому стремиться. Только 10 % людей имеют жизненные цели: они знают, зачем пришли в этот мир, имеют чёткое представление о себе и других, и неуклонно стремятся к своим целям.

Как только у вас появятся собственные цели, вы определите направление своего профессионального развития, поймёте, как повысить свой комплексный уровень во всех аспектах, сформируете свою ключевую конкурентоспособность и станете ценным человеком. Когда у вас появится «ценность, которую можно использовать», ваши друзья постепенно разделится на категории, и некоторые из них превратятся в ваших деловых партнёров, с которыми вы сможете совместно реализовывать проекты.

Председатель совета директоров компании «Zero Point Research» Юань Юэ, помимо основной деятельности, является ведущим программы «Мозговой штурм» на телеканале «First Financial». У него очень обширный круг общения: он часто выступает с лекциями в вузах и пишет статьи для СМИ. Все это не принесло ему большого богатства, но благодаря различным социальным мероприятиям он создал высококачественную сеть контактов и сформировал свой личный бренд. Он сознательно стремится сделать свой круг общения более разнообразным, повышая качество своих связей.

«Личный бренд» превращается в «социальный капитал», а превратить «социальный капитал» в богатство — дело относительно простое. Сам Юань Юэ является известной личностью, а также председателем совета директоров компании «Zero Point Research»; он стал лучшим представителем своей компании, и благодаря доверию к его личности компания «Zero Point Research» получает определенные преимущества при ведении бизнеса. Кроме того, некоторые компании, привлеченные его репутацией, приглашают его в качестве основного докладчика и ведущего на различные форумы — все это является воплощением «социального капитала» в денежную форму.

Для человека, умеющего поддерживать обширные связи, «быть использованным» — дело неизбежное. Однако если человек заранее четко определяет правила и заботится о защите своих интересов, то быть использованным не является чем-то особенно неприятным. Ведь «быть использованным» порой является необходимым путем для расширения круга знакомств, а предоставление своей «ценности для использования» позволяет большему количеству людей осознать вашу ценность, что зачастую открывает перед вами новые возможности.

В этом и заключается секрет повышения ценности своей сети контактов. Не спешите заводить слишком много знакомств и не торопитесь обмениваться визитными карточками на различных вечеринках и форумах — все это не принесет большого пользы для расширения вашей сети контактов. Сначала сосредоточьтесь на самосовершенствовании, повысьте свою «ценность как ресурса», а уже потом выборочно знакомьтесь с теми, кто представляет для вас ценность, чтобы обмениваться взаимной пользой.

Золотое правило № 3

«Контакты — это банк, в котором хранится ваше богатство»

Открыв счет в банке, вы можете откладывать свободные средства на черный день. Чем больше вы вкладываете, тем богаче становитесь. Поддержание связей с людьми и расширение круга знакомств похоже на вклады в банк: чем больше вы вкладываете и чем дольше храните эти вклады, тем больше дивидендов вы получите. В отличие от сбережений в банке, создание «сберегательной книжки» связей — это открытие «счета» в сердцах друзей или клиентов, куда вы вкладываете искреннюю заботу и услуги, превосходящие ожидания, чтобы поддерживать отношения. Чем больше добрых дел вы вкладываете в свою «сберегательную книжку» связей, тем крепче становятся ваши отношения с друзьями.

То, что позволяет вашим сбережениям в «сберегательной книжке» постоянно расти, — это вежливость, честность, доброта и надежность. Чем больше добрых дел вы вкладываете в свою «сберегательную книжку», тем больше доверия вы вызываете у окружающих, что в нужный момент может сыграть весьма важную роль и даже помочь исправить ситуацию, если вы допустили ошибку. При наличии доверия даже неловкость в выражении мыслей не приведет к обиде собеседника, поскольку он не будет неправильно истолковывать ваши намерения. Таким образом, доверие способствует непринужденному, прямому и эффективному общению. Напротив, грубость, пренебрежение, давление и недобросовестность снижают баланс «счета отношений» и в конечном итоге могут привести к его овердрафту, что создаст проблемы с вашими связями.

Чем больше вы стремитесь поддерживать долгосрочные отношения, тем больше вам нужно постоянно пополнять свой «счёт доверия». Поскольку у обеих сторон есть определенные ожидания, первоначальное доверие может легко иссякнуть. Бывало ли у вас такое: случайно встретив старого одноклассника, даже если вы не виделись много лет, вы сразу же восстанавливаете прежнюю дружбу, не чувствуя никакой отчужденности? Это происходит потому, что накопленные в прошлом эмоциональные связи по-прежнему существуют. Но в отношениях с людьми, с которыми вы часто общаетесь, необходимо постоянно вкладывать усилия, иначе внезапный «овердрафт» застанет вас врасплох.

Если вы хотите, чтобы «сбережения» в вашем «счете» человеческих отношений постоянно приумножались, вам необходимо соблюдать следующие принципы: