Виктор Кросс – Искусство полезных связей (страница 1)
Виктор Кросс
Искусство полезных связей
Предисловие
В Китае есть старая пословица: «Дома полагайся на родителей, в пути — на друзей; чем больше друзей, тем легче идти по жизни». Именно так наставляли меня родители каждый раз, когда я уезжал из дома! Я уверен, что у многих из вас, как и у меня, родители перед отъездом давали нам тысячи и тысячи наставлений. Они говорили: «Когда будешь один вдали от дома, заводи побольше друзей; не думай о том, чтобы причинять вред другим, но и не теряй бдительности». Друзья, вы со мной согласны?
Чтобы добиться больших успехов, сначала нужно уметь строить отношения с людьми; а умение строить отношения — это способность набирать ресурсы в виде связей в процессе общения. Если ты сможешь действовать ловко и тактично, ладить со всеми, свободно маневрировать, не наступать на ноги высокопоставленным чиновникам и не подводить простых людей, следуя принципу гибкости и справедливости, то твоя сеть связей станет густой и разветвленной, и тогда достижение больших целей не составит труда. Другими словами, речь идет о «ценности для других». Прежде чем анализировать свои связи, спокойно спросите себя: «Вы полезны для других?» Если вас нельзя использовать, это означает, что вы не представляете ценности. Чем полезнее вы, тем легче вам будет построить прочные связи. Как гласит пословица: в 10 с лишним лет соревнуются в интеллекте, в 20 с лишних — в физической силе, в 30 с лишних — в профессионализме, а в 40 — в связях. Сейчас я объясню важность связей с помощью двух выражений: всем они хорошо знакомы — «опираться на небо и стоять на земле, призывать ветер и вызывать дождь»: «Друзья — это небо, друзья — это земля; с друзьями можно опираться на небо и стоять на земле! Друзья — это ветер, друзья — это дождь; с друзьями можно призывать ветер и вызывать дождь!» В этом мире нет ни одного великого человека, который был бы настолько велик, чтобы не нуждаться в межличностных связях. Величайший в мире мастер по искусству успеха Дейл Карнеги однажды сказал: «Успех человека на 85 % зависит от межличностных отношений, а на 15 % — от профессиональных знаний». Как гласит пословица: «В единстве — сила», «Большое дерево может удержать небо». Сила связей безгранична и вездесуща. В эту эпоху перемен межличностные отношения ценятся всё большим числом людей. Я верю в выражение «контакты — это источник дохода», и, полагаю, у нас, людей, по этому поводу нет никаких разногласий. Ведь связи способны изменить судьбу человека. Контакты — это кратчайший путь к успеху: тот, кто обладает хорошими связями, может изменить свою судьбу и с меньшими усилиями и быстрее достичь славы и совершенства.
Сетевые связи — это скрытое нематериальное сокровище и один из важнейших ресурсов человека. Имея развитую сеть контактов, вы получаете дополнительные возможности и повышаете свою конкурентоспособность. Ваши связи — это ресурс, который может помочь вам добиться успеха. На первый взгляд, связи не являются прямым источником богатства, но без них обрести его бывает гораздо труднее. Даже если вы обладаете красноречием, глубокими профессиональными знаниями и являетесь вежливым и благородным человеком, это не гарантирует успеха в деловых переговорах. Если же вам поможет влиятельный покровитель, вы сможете увереннее двигаться вперёд и добиваться своих целей. «Красный» купец Ху Сюэянь мастерски выстраивал отношения, создав обширную сеть контактов и научившись лавировать между различными силами в хаосе поздней династии Цин. Благодаря этому он стал легендой делового мира.
В современном обществе создание обширной и эффективной сети контактов — это единственный верный путь к успеху. Каждый человек, живущий в этом мире, руководствуется своими мотивами и потребностями, тщательно плетет собственную сеть контактов и пользуется возможностями и богатством, которые она приносит. Сеть контактов подобна огромной сети, которую мы должны постоянно плести в повседневной жизни, расширяя её охват; она также подобна безбрежному морю, в которое впадают миллионы ручьёв; сеть контактов — это амбар, в который нужно накапливать бесчисленные зерна. В реальной жизни сеть контактов — это дружеские отношения между людьми, накопленные день за днём, месяц за месяцем; если подходить к этому с душой и настойчивостью, это так же просто, как собирать бобы: сегодня одно зерно, завтра — ещё одно, послезавтра — целая горсть, и, не заметив этого, вы уже наполните амбар своей сети контактов. На пути к успеху сеть контактов важнее знаний. Развитие межличностных отношений должно быть вашим главным приоритетом. Поэтому только тесно связав расширение круга знакомств с умением использовать возможности, вы сможете обнаруживать и использовать шансы. Что вам нужно делать сейчас: не дать возможности пройти мимо вас. Не упустить богатство.
Эта книга — не только руководство по налаживанию связей, но и настоящий кладезь знаний об этом. Жизнь каждого человека — это книга, и мы сами являемся её авторами. Мы все хотим, чтобы эта книга была наполнена радостью, успехом и счастьем.
В этой книге уделяется особое внимание анализу и изложению методов и путей достижения успеха с помощью связей. Книга отличается глубокими теоретическими рассуждениями и яркими историями. В ней всесторонне рассмотрены такие аспекты, как влияние связей на судьбу, создание и поддержание круга общения, законы построения связей, а также правила предосторожности при работе с ними. В ней подробно объясняется, почему связи так важны, как их создавать и поддерживать, каким законам следует следовать при построении связей и от каких людей следует остерегаться при их создании и использовании. Эта книга по праву считается всеобъемлющим, богатым и классическим произведением, не имеющим себе равных. Надеемся, что широкий круг читателей извлечет из этой книги полезные уроки по теме «контакты», будет постоянно развивать свои коммуникативные навыки, усердно оттачивать основы общения с людьми, а также грамотно управлять своими связями, что позволит быстро достичь успеха и создать для себя более яркое и блестящее будущее!
В силу ограниченных возможностей и времени автора в книге, возможно, остались некоторые недостатки. Просим вас отнестись к этому с пониманием и приветствуем критику и замечания.
Закон 1
Золотое правило № 1
«Сетевые связи — это нематериальный актив»
Китайский иероглиф, обозначающий человека, состоит из двух взаимно поддерживающих черт. Этот образ хорошо передаёт мысль о взаимозависимости людей и необходимости поддержки.
Многие успешные бизнесмены глубоко осознают важность человеческих связей для успеха в карьере. Американский стальной магнат и мастер успеха Карнеги после длительных исследований пришёл к выводу: «Профессиональные знания играют лишь 15 % в успехе человека, а остальные 85 % зависят от межличностных отношений». Поэтому, какой бы профессией вы ни занимались, научившись налаживать межличностные отношения, освоив и обретя обширную сеть контактов, вы уже прошли 85 % пути к успеху и 99 % пути к личному счастью. Из этого видно, насколько важно для развития карьеры накопление и поддержание связей. Итак, как же нам следует набирать и поддерживать свои связи в деловой среде?
Три основных способа налаживания связей Рекомендации знакомых
Рекомендации знакомых — это способ расширения сети контактов, позволяющий достичь большего результата с меньшими усилиями, обладающий мультипликативным эффектом. Каким бы способным ни был человек, его энергия и время ограничены. Чтобы за короткий срок привлечь большое количество клиентов, маркетологу необходимо использовать механизм рекомендаций, который позволяет добиться геометрического роста по принципу «из одного рождается два, из двух — три, из трёх — все». То же самое касается и расширения сети контактов.
Однажды продавец посетил одного успешного человека и спросил его: «Почему вы добились таких блестящих успехов?» Успешный человек ответил: «Потому что я знаю одну волшебную пословицу». Продавец спросил: «Не могли бы вы мне её рассказать?» Успешный человек ответил: «Эта пословица гласит: „Мне нужна ваша помощь!“» Продавец с недоумением спросил: «В чём именно вам нужна их помощь?» Успешный человек ответил:«Каждый раз, когда я встречаюсь со своими клиентами, я говорю им: „Мне нужна ваша помощь, пожалуйста, порекомендуйте мне имена трёх ваших друзей, хорошо?“. Многие соглашаются помочь, потому что для них это всего лишь мелочь». Услышав эти слова, продавец почувствовал себя, как будто обрёл сокровище; он, следуя опыту этого успешного человека, постоянно умножал число «3», и спустя несколько лет его клиентская база, словно снежный ком, стала расти и расти. Благодаря искренним отношениям и неустанным усилиям он наконец стал первым в истории США успешным человеком, продавшим за год страховых полисов на сумму более 1 миллиарда долларов. Им был знаменитый в США мастер продаж страхования жизни Гэндальф.
Американский мастер межличностных отношений (Харви Маккей) после длительных исследований пришёл к выводу: «Факторы успеха человека на 20 % можно объяснить его профессиональными знаниями, а на 80 % — межличностными отношениями». Это отнюдь не преувеличение, ведь сущность человека — это совокупность социальных отношений. Чем богаче ваша сеть контактов, тем больше ваша энергия. Чтобы добиться больших успехов, помимо определённых профессиональных знаний, ещё более важно обладать обширной сетью контактов.