Василий Князев – Чемпион Будущих Продаж (страница 4)
4. Теперь скажите эту фразу очень быстро. Сделали?
5. Теперь скажите ее очень медленно. Получилось?
6. Ваши ощущения? Поясняю, для чего мы это делали. Клиенты бывают разные. Бывают «торопыги», и у них у самих очень быстрая речь. Бывают «медленные» клиенты. И конечно, у каждого из них свой темп речи. Поэтому рекомендую в начале беседы сделать ваш голос позитивным, доброжелательным, а темп речи – средним.
7. Скажите эту фразу (можно любую) вашим знакомым. Важно, чтобы это были разные люди, в том числе и по половому признаку.
8. Попросите у них обратную связь на предмет наиболее удачного варианта. Сравните все мнения и выберите тот вариант, который понравился большинству.
Что влияет на ваш голос
Стоите вы или сидите, идете ли вы или лежите.
Что нельзя делать, общаясь по телефону:
Есть, пить, жевать.
Друзья, как вы думаете, о чем я не сказал очень важном при установлении первого контакта по телефону? Правильно! Вашу улыбку слышно!!!!
УЛЫБАЙТЕСЬ!! От этого ваш голос становится теплее, «вкуснее», позитивнее. Поднимите руку те, кто любит общаться с неулыбчивыми, нудными людьми? Что, никто?
улыбайтесь! Ваша улыбка приближает вас к вашей цели.
2.3. Способы выхода на ключевое лицо
Друзья, как вы думаете, для чего руководители нанимают себе секретарей, помощников? Одна из функций вышеперечисленных сотрудников – отсекать от босса лишние, невыгодные контакты. Это их работа! Поэтому, если вас «посылают» в интересные места, когда вы делаете ваш первый «холодный» звонок, для них это всего лишь их работа. Ничего личного – просто бизнес.
Очень часто секретари – «серые кардиналы». Почему? О… Они имеют доступ к «телу» своего шефа. Поэтому с ними лучше дружить. Не дай Бог вам сказать типа такого секретарю: «Эта ваша работа – соединять с вашим руководителем, поэтому сделайте это немедленно». Что чувствует после этого секретарь? Как вы думаете? Верно, злость и после этого он вам солжет, что босса нет на месте, он очень, ну очень, занят, боссу не интересно и т. д.
Типичные проигрышные фразы, которые говорят менеджеры различных компаний.
Например, если менеджер продает рекламу в журнале.
Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании размещение рекламы в нашем журнале» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо, не надо».
Менеджер: «У нас для Вашей компании есть выгодное предложение, оно позволит вам увеличить узнаваемость вашей компании на рынке и в перспективе увеличить прибыль».
Почему это хорошая фраза? Здесь на первом месте – выгода клиента, то есть то, что даст клиенту размещение в журнале. А выгода менеджера (получение процента) завуалирована, о ней даже не идет речь.
Например, если менеджер продает строительные материалы.
Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании строительные материалы отличного качества» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо у нас есть свой поставщик, и даже не один».
Менеджер: «Мы ищем надежных партнеров для взаимовыгодного сотрудничества. Наши строительные материалы расширят вашу клиентскую базу и увеличат прибыль вашей компании».
Смотрите, здесь своим словом «надежные партнеры» мы подчеркиваем, что таковыми они уже являются, раз мы им звоним. Второе – выгода, расширение клиентской базы, третье – увеличение прибыли. И опять-таки интересы клиента мы ставим на первый план.
при начальном контакте с секретарем очень важна первая ключевая фраза. Она должна «Кричать» о выгоде клиента!
Давайте разберем несколько эффективных способов преодоления секретаря и выхода на ключевое лицо.
1. Представиться потенциальным клиентом. Но что-бы здесь не было обмана, вы должны быть готовы что-либо купить, хотя бы на небольшую сумму, иначе это обман. А согласитесь, плохо начинать первый контакт с обмана.
2. Подружиться с секретарем. Сделать комплимент (имени, сайту компании и т.п.).
3. До звонка узнать имя ЛПР и секретаря. И, позвонив, сказать следующее: «Маргарита, будьте добры, соедините с Иваном Петровичем, у меня к нему есть вопрос».
4. Сказать секретарю, что если она соединит, то ее начальник похвалит за то, что она не упустила такой важный контакт. Но в этом случае вы должны быть убеждены в том, что это действительно так.
5. Сказать о выгоде вашего предложения.
6. Сходу выяснить у секретаря, кто занимается, например, вопросами закупок в компании, и попросить соединить с нужным человеком.
7. Позвонить в обеденное время; возможно, секретарь будет на обеде и трубку возьмет то лицо, которое и было вам необходимо.
8. Ваш вариант?
Напишите__________________________________
Важно! Не забывайте благодарить секретаря, если он вас соединяет с нужным вам человеком. Например: «Маргарита Генриховна, вы мне очень помогли. Спасибо». И если контакт после соединения больше не предвидится, прощайтесь с ней и пожелайте ей хорошего дня.
2.4. Назначение встречи с ключевым лицом
Друзья, давайте вернемся еще раз к терминам «ключевое лицо» или «лицо, принимающее решение». Кто эти люди? Это такие сотрудники в компании, которые имею полномочия оплачивать, подписывать договоры; одним словом, это люди, от решения которых зависит, состоится у вас сделка или нет. Это может быть наемный руководитель, а может быть и собственник.
Типичные ошибочные фразы неопытного менеджера при назначении встречи с ЛПР:
1. «Я хочу рассказать вам о нашей компании и наших достижениях».
2. «Мне надо с вами встретиться, чтобы вы поняли, как интересно с нами сотрудничать».
3. «Не упускайте шанс со мной встретиться, у нас в этом месяце проходит акция».
4. «Я хочу предложить вам хорошую скидку».
Теперь давайте разберем, где здесь ошибки.
Клиенту наплевать на то, что вы хотите, и на Ваши достижения!! В этот момент он думает: «Какая моя выгода?». Фраза номер один.
То, что вам надо встретиться, для клиента не факт. Непонятно, где здесь выгода от встречи для клиента? Фраза номер два.
Все клиенты уже давно знают, акции проходят регулярно. В следующем месяце будет другая акция. Непонятно, зачем встречаться. Фраза номер три.
Пока клиент не понял, зачем ему что-либо приобретать у вас любая цена может быть или завышенной или заниженной. О скидке можно говорить тогда, когда сформирована потребность и ценность для клиента данного продукта или услуги, что вы предлагаете. Фраза номер четыре.
Правильные фразы.
«Иван Петрович, у нас есть выгодное предложение для вашей компании, которое позволит увеличить прибыль, давайте завтра встретимся и посчитаем прибыль, которую вы получите».
«Иван Петрович, благодаря нашей встрече вы получите информацию о том, как можно увеличить вашу клиентскую базу и расширить свое влияние в вашем сегменте бизнеса».
встреча должна быть выгодна в первую очередь клиенту. Он должен услышать о прибыли, увеличении клиентской базы, получении ценной информации и т. д. Лейтмотив для всех фраз – «для вас». Мы подчеркиваем: для вас, уважаемый клиент.
2.5. Сценарий «холодного» звонка
назначение встречи с ЛПР Сценарий «холодного» звонка
установление позитивного контакта, преодоление секретаря, выход на ЛПР.
заинтересовать выгодой сотрудничества, «подтолкнуть» клиента к встрече.
Примечание.
Это образец. Если какие-то слова вам не подходят, замените их на удобные для Вас. Ваша задача – быть доброжелательным и позитивным и помнить о цели звонка. Приемлемая статистика для начинающего: 10 «холодных» звонков – 1 встреча. Эффективное время «холодного» звонка – не более пяти минут.