Василий Князев – Чемпион Будущих Продаж (страница 3)
4. Если вы вдруг вспомнили, что кто-то из ваших друзей, знакомых или клиентов работал с данной компанией, не поленитесь, позвоните – возможно, вы получите ценную информацию о том, как выстроить свою стратегию переговоров.
Сколько времени тратить на подготовку? Друзья, хороший вопрос. Все зависит от масштаба компании, объемов ожидаемых продаж. Но если брать в среднем, то это 5 МИНУТ!!!
Кстати, если вам сайт понравился и показался современным и стильным, то это прекрасный повод для «Small Talk» в самом начале разговора. Что такое «Small Talk» мы с вами разберем в главе «Проведение первой встречи».
1.4. Психологические приемы снятия стрессов при отказах
Вы имеете право на отказ и ошибку!!! Вы ведь не Господь Бог и не можете достигать везде 100%-го результата. Прием первый.
Разложите по полочкам у себя в голове, что будет, если вам откажут? Вы умрете? Вас застрелят? Самое худшее, что может с Вами произойти, – это вас уволят. Но, может оно и к лучшему??? Может, это не ваш путь! И он не соответствует вашим задаткам, способностям, наклонностям, вашему психотипу. Вы не знаете, в каком виде деятельности вы можете быть успешны и счастливы? Напишите нам по электронному адресу: и мы определим тот вид деятельности, в котором вы будет успешны и, что очень важно, счастливы. Прием второй.
Ура!!! Мне отказали! Значит, опять есть повод проанализировать, где я поступил (а) неэффективно и сделать правильно выводы, изменить свои действия и поведение. Друзья, ошибки и отказы – ваши лучшие друзья. Спросите, почему? Все просто. Давайте представим себе такую ситуацию: у вас все получается. Вы – чемпион продаж! Вы ездите на шикарном авто. Все сделки заключаете на «раз-два». Вас все хвалят. Теперь почувствуйте, что там у вас внутри? Возможно, сначала у вас появится скука, потом – зазнайство, потом – лень; одним словом, вы расслабитесь! Ведь у вас и так все хорошо! Вы «best of the best». Прием третий.
Из своей спортивной жизни приведу, с вашего позволения, маленький пример. Чемпионат 2-й любительской лиги по футболу в Екатеринбурге 2000 года. Последняя игра сезона. Для нашей команды игра по турнирной таблице не имеет никакого значения, для наших же соперников она имеет огромное значение. Если они у нас выиграют, то выходят в первую группу. Они вышли на игру, не настроившись, так как считали нас слабой командой. А мы же, потерпев до этого поражение и зная, что перед нами сильный соперник, были настроены на упорную борьбу. Как вы думаете, кто выиграл? Правильно, мы! Со счетом: 3:1! Более того, первый тайм мы отыграли в меньшинстве, и я забил свой первый «хетт трик» в честь рождения моего сына.
Давайте вместе с ВАМИ попробуем разработать формулу преодоления отказа. Прием четвертый.
Давайте, определим условно наличную стоимость каждого отказа. Допустим, за каждую заключенную ВАМИ сделку вам платят 1000 руб., следовательно,
1 Продажа=1000 руб.
Давайте предположим, что Вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну сделку.
Итак, одна продажа=1000 руб. 10 контактов =1 продажа
Следовательно,
Если это, правда, то почему вы убеждаете себя, что ВАМ платят 1000 руб. за сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупателем?
Начните свое восхождение к вершинам успеха, изменив свое отношение к отказу.
Ошибки и отказы – это хорошо!!! Главное – чтобы этот процент был не очень велик по отношению к количеству сделок. Каким должен быть процент? Отвечаю.
Если вы новичок (то есть нет опыта продаж, не знаете рынок, товар или услугу), то, если это «холодный» звонок: 10 звонков – 1 встреча (продажа).
Если вы опытный «продажник»: 10 звонков – 3 встречи (продажа).
Если у вас получается больше чем 3 встречи с 10 «холодных» звонков, позвоните нам, мы с удовольствием познакомимся с вами.
А если это встреча: 3:1. То есть три встречи – одна продажа (сделка) – это хорошо. Если у вас этот показатель выше, то вы – чемпион продаж!
Все, что ни делается, – к лучшему!!! Не каждый клиент – наш клиент! Ситуация: вы «долбите» очень перспективного, на ваш взгляд, клиента пару месяцев, провели кучу встреч, «дожали» его наконец. Вы думаете, отмучились? Как бы ни так! Поверьте мне, моему опыту. У таких клиентов очень часто возникают проблемы со своевременными платежами и не только. А нужен вам простите за сленг такой «геморрой»? Прием пятый.
все, что ни делается, – к лучшему!
А сами отказы – это ступеньки к вашей будущей продаже! Дерзайте! Растите! Учитесь!
я рассматриваю отказ лишь как игру, в которой я должен выиграть, чтобы победить!!!!!
Глава 2.
«Холодные» звонки
2.1. Этика телефонного общения
Друзья, мне бы хотелось разбить телефонный звонок на три части. Первая – установление контакта; вторая – сама цель звонка; третья – подведение итогов, прощание.
Первым (ой) обязаны представиться вы? Верно? Вы же звоните.
Например: «Добрый день! Меня зовут Ирина Малышева, компания «КнязЪ».
Если вы на сайте компании (помните, подготовка к звонку) не узнали, как зовут секретаря, то узнайте ее имя. Например: «Скажите, пожалуйста, как к Вам лучше обращаться?»
Ура! Вы узнали имя и представились сами. Начало положено.
Во время вашего разговора как можно чаще называйте вашего собеседника по имени. Для большинства людей нет приятнее слова, чем собственное имя.
Благодарите за вопрос. Мелочь, а клиенту приятно.
Прощание. Она очень, очень важна. Приведу пример. Вы сделали «холодный» звонок, вышли на ЛПР, заинтересовали его, назначили встречу, а после этого быстренько и холодно попрощались. Поставьте себя на место клиента. Как вы думаете, что чувствует он? Правильно. Как будто бы его использовали для достижения ваших целей. Друзья, скажите, чем отличается отличный коньяк от посредственного? Правильно! Богатым послевкусием. Вот также и ваше прощание должно отличаться богатым послевкусием. Например: «Иван Петрович, спасибо за уделенное время, было очень интересно с Вами познакомиться. Хорошего Вам дня! Удачи!». Третья часть.
Приведу пример из своей жизни. Я много отдыхал в различных районах Турции, ездил в разные экскурсионные поездки, ходил на разных прогулочных кораблях, но запомнился только один из них и одна команда, которая была на нем.
Вначале, когда мы поднялись на палубу, они установили с нами отличный позитивный контакт с каждым: шутили, включили популярную русскую музыку – одним словом сделали все, чтобы создать нам позитивный настрой.
Сама поездка включала и конкурсы, и танцы. Была даже небольшая интрига, связанная с прыжком с большой высоты одного из членов команды с прибрежных скал, одним словом мы были полностью вовлечены в процесс.
В конце поездки, когда мы уже входили в бухту, команда устроила шикарные танцы и безудержное веселье и вовлекла нас в это действо. Вы бы видели лица пассажиров других яхт, которые только ехали на поездку – веселья у них на яхте не было и в помине.
Если вы думаете, что все были сильно пьяны, то это не так. Просто та атмосфера, которую создали капитан и члены команды была по-настоящему чемпионской.
Наиболее сильно запоминаются начало и конец, так устроена человеческая природа.
вы должны быть позитивны и доброжелательны на протяжении всего телефонного разговора, .
P.S.
На моем тренинге «Чемпион Будущих продаж» меня, бывает, часто спрашивают, нужно ли в начале «холодного» звонка спрашивать оппонента: «Удобно ли вам разговаривать?». Я отвечаю им следующее: «По правилам этикета нужно, по правилам бизнеса – нет. Почему? Все просто: если клиент вас не знает, то что ему ответить проще всего на Ваш «закрытый» вопрос после озвучивания цели вашего звонка? Верно: «Нет, неудобно». И вам придется снова звонить и пробиваться. А вам это надо? Другое дело, если у вас был уже контакт и это повторный звонок – тогда, конечно, вы спрашиваете. В этом случае клиент с большой вероятностью даст правдивый ответ. Выбор за вами.
Хотел спросить, друзья: а на какую высоту мы с Вами поднялись? Кто-нибудь помнит?
2.2. Ваш голос – Ваша визитная карточка
Друзья, вспомните: когда вы звоните незнакомому человеку, что вы делаете? Правильно. Вы непроизвольно представляете мысленно, как выглядит этот человек. Причем происходит это с вами на подсознательном уровне. Если голос вам приятен, то и рисуете вы соответствующий образ внешне приятного для вас человека.
И наоборот: когда вы делаете звонок, то клиент вас не видит, а только слышит, и, соответственно, вы работаете на один канал восприятия – слуховой (не считая, конечно, логического). Поэтому наша с вами задача – сделать ваш голос наиболее позитивным, доброжелательным и привлекательным.
Давайте потренируемся.
Прочитайте, что необходимо сделать для тренировки, а затем отложите книгу в сторону и потренируйтесь.
1. Встаем перед зеркалом.
2. Говорим первоначальную фразу знакомства, например: «Добрый день, меня зовут…………, у меня есть выгодное предложение для вашей компании».
3. Постарайтесь, чтобы голос шел из диафрагмы (груди). Получилось?