Вадим Шевченко – Иммерсивный маркетинг. Система хищных продаж (страница 2)
Петрович хмыкнул – чего только не бывает в жизни. И с интересом разглядел спортивный снаряд. На белом шаре стоял QR-код.
– Ну, ладно. Посмотрим, что это такое.
QR-код привел Петровича на пост в Instagram1. Под фото зоны барбекю была подпись:
«Мяч в подарок любимому клиенту! А то ты растолстеешь без спорта, с такой-то крутой зоной барбекю».
– Вот ведь бывают креативные ребята, – рассказывал он жене об утренней истории. Потом обсудил байку с соседом за пивом… К вечеру коттеджный поселок, основные новости которого обычно сводились к двум темам: канализация и вывоз мусора, обсуждал зоны барбекю. Трое смельчаков позвонили и сделали заказ.
Примерно столько же позвонили, чтобы… вернуть мяч. Представитель компании приезжал за мячом и начинал на месте уже разговор с клиентами.
– На фиг все эти зоны барбекю? Я вон мангал взял себе за пятьсот рублей. Так что… Заберите ваш мяч!
– Понял… Понял… Но вижу, вы человек хороший. Поэтому оставьте мяч себе. Считайте, это от нас подарок!
И чуть позже 50% «отказников» передумывали и заказывали зоны барбекю.
Теперь немного арифметики. Один мяч обходился в 500 рублей. Смета на зоны барбекю начиналась от 150 тысяч рублей и доходила до полумиллиона. Стоимость привлеченного клиента составила не больше 1% от стоимости заказа.
Как стать подрядчиком Coca-Cola
Логистическая компания попросила поднять продажи в провинциальном городе. Фирма купила для филиала 140 новеньких фур. Только контрактов под них нет. Большая часть техники с водителями простаивает. Филиал начинает генерировать убытки.
За решение задачи взялся Тимур. Счет тогда шел буквально на часы. Начинать работу пришлось в тот же вечер, когда он прилетел в Краснодар.
Первый день
19:00 – 20:00
Тимур поехал на окраину города. Наведался в офисы конкурентов и после недолгих переговоров с уборщицами про «важность сбора макулатуры» уже в 19:30 стал счастливым обладателем содержимого мусорных корзин.
20:00 – 00:00
Вечером Тимур разбирает факсы, заготовки писем, накладные. Возникают наметки плана войны за клиентов… Только вот проблема: как достучаться до клиентов? Высылать им коммерческие предложения на почту info@идитенафиг.ru? Глупо. Запускать артиллерию продажников? Пусть стреляют телефонными звонками? Медленно. Как бы так сделать, чтобы заинтересованных стало много и они сами звонили?
Второй день
9:00 – 12:00
Тимур делает три звонка. Один в типографию. Там он согласовывает печать тысячи экземпляров газеты.
Второй звонок он делает дизайнеру: срочно разработать обложку популярной в городе газеты. На всю первую полосу должна быть реклама: «Москва – Краснодар. Одна фура – 35 тысяч рублей».
Просит Тимур дизайнера сделать еще и баннер… Но об этом позже.
Третий день
7:00 – 10:00
Поддельные обложки надеваются на настоящие газеты. И газеты с кричащей рекламой развозятся по клиентам логистических компаний, мусор которых Тимур перерабатывал в первый день.
Газеты оставляются на стойке около входа, в холле первого этажа. И передаются через секретаря для отдела логистики.
10:05 и до самого вечера
Идут звонки от клиентов и даже от конкурентов:
– Мы минимум по 40 тысяч возим. Вы совсем офигели так демпинговать?
Внутри компаний-клиентов идут ожесточенные разборки. Директора компаний наезжают на логистов:
– Ты говорил, что дешевле 50 тысяч рублей никто не возит! Что ты мне втирал?
Бизнес, завязанный на логистику, бурлит. Самые проворные спешат заключить контракты по выгодной цене.
Четвертый день
9:00 – 12:00
На трассе Ростов – Азов монтируется баннер. На баннере большая надпись: «Ростов – Краснодар. Фура 12 тысяч рублей»…
Двенадцатый день
Наконец-то поступает звонок от менеджеров Кока-Колы. Завод компании располагался около трассы Ростов – Азов.
Достучаться до дирекции завода через газеты было невозможно. Выйти напрямую на директора (а он лично распределял заказы между компаниями) не получалось. Никто не знал даже его имени. Зато Тимур знал: адрес завода, расценки на услуги, которые выдавали конкуренты…
Итого: за две недели филиал логистической компании был загружен заказами. Это позволило выйти фирме «в ноль». А потом, используя клиентскую базу, нарастить и прибыль.
В некоторых сферах бизнеса не всегда можно действовать через ценовое предложение. Иногда клиентов интересует не стоимость услуги, а качество, которое при этом трудно пощупать. Так происходит, например, в рекламном бизнесе…
Мы не продаем по телефону
Молодое рекламное агентство страдало от отсутствия клиентов. У троих основателей было два сокровища. Первое – их креативный талант. Второе – занятые у бабушки 50 тысяч рублей. Деньги непомерные. Вопрос на собрании учредителей стоял один:
– Если у нас не появится новых заказчиков, то бизнес придется закрывать… Что делать будем?
После выяснений отношений, обсуждения экономической и политической ситуации в стране и мире, а также перебора записных книжек (кто из знакомых может подсобить?) наконец-то созрел план. Который и был реализован на следующей неделе. Как это выглядело?
У Ольги Михайловны, коммерческого директора солидной фирмы, зазвонил телефон. Она неохотно взяла трубку. Опять
какие-нибудь агентства будут донимать предложениями о сотрудничестве.
– Ольга Михайловна, здравствуйте! Я звоню из рекламного агентства. Знаю, что вам много звонят и предлагают. Поэтому я вам предлагать по телефону ничего не буду. Специально для вашей компании мы разработали коммерческое предложение. Курьер его передаст через три минуты.
– А… – начала было Ольга Михайловна.
– Спасибо за внимание. Хорошего дня!
Женщина положила трубку и тут же раздался стук в дверь. На пороге стоял молодой высокий парень в костюме:
– Ольга Михайловна? Мне поручено передать вам конверт.
– Эээ… Мне надо расписаться?
– Не стоит. Хорошего дня!
На большом белом конверте в углу был маленький логотип агентства. Внутри лежал напечатанный на глянцевой бумаге журнал. В первом абзаце было обращение непосредственно к Ольге Михайловне…
На следующий месяц маркетологи и предприниматели только и обсуждали, что в городе появилось по-настоящему КРЕАТИВНОЕ рекламное агентство. А у самого агентства месячная выручка превысила миллион рублей…
Как это работает?
99,99% установщиков зон для барбекю рекламируются так. Они печатают свои проспекты, а потом засовывают их в почтовые ящики. Оттуда проспекты попадают на свалку. Иногда установщики развешивают объявления. Иногда покупают баннерную или таргетированную рекламу в интернете.
99,99% логистов пытаются поймать «горячего» клиента через СМК (средства массовой коммуникации). Раньше они покупали в газетах рекламные объявления, сейчас им рекламу настраивают директологи.
99,99% рекламных агентств в нулевые продавали рекламу по телефону. Менеджеры продаж обзванивали бесконечное количество коммерческих директоров и маркетологов. У клиентов эта деятельность вызывала (как и в первом примере) только раздражение и усталость.
Аудитории приелись сами каналы коммуникации. И даже если для написания рекламного проспекта вы пригласите гениального писателя, а для переговоров по телефону позовете мастера НЛП Ричарда Бэндлера… Это даст какой-то прирост. Но он не будет стоить затраченных усилий. На странице поисковой выдачи реклама и вовсе теряется.