Уильям Лейт – В чем фишка? Почему одни люди умеют зарабатывать деньги, а другие нет (страница 5)

Он основывает Stratton. Он пробует разные стратегии, блефует, пытается втюхивать дешевые акции богатым людям и понимает, что богатые люди не собираются покупать дешевые акции. Все это время он совершенствуется в продажах и искусстве убеждения и начинает обучать этому других брокеров.

Белфорт становится культовой личностью. Люди хотят за ним следовать. Он хочет быть их лидером. Примерно в это же время он находит на рынке золотую нишу. Он знает, что богатые люди обычно скупают голубые фишки по нескольку сотен, а то и тысяч долларов за акцию. Однако проблема в том, что в этом ценовом сегменте манипулировать ценными бумагами крайне сложно. Тогда он решает сделать ход конем – начать с самых дешевых акций. Будут ли покупать их богатые люди, скажем, по 5 долларов за акцию?

Оказалось, что будут. Будут.

Белфорт переезжает в новый офис, в Lake Success.

Он уже знает, как создать небольшую машину, которая сама себя заряжает. Если получить доступ к большим деньгам, к настоящим деньгам, то можно создать большую машину – большой денежный станок.

Все, что для этого нужно, – убеждение. Ему надо просто убедить богатых людей, что он сделает их еще богаче, потому что тогда он получит доступ к их деньгам. А с их деньгами можно создать большой денежный станок. Деньги генерируют спрос, а спрос генерирует еще больше денег. Такова алхимия финансов. Идея фикс внезапно обретает кристальную ясность, становится замечательной идеей, и значения коэффициента риска меняются, кривые графиков резко ползут вверх… Да, время пришло, не останавливайся, сделай это сейчас!

На дорогих голубых фишках создать большой денежный станок не получится, поэтому надо найти самые дешевые акции для богатых людей. Тогда станок станет реальностью. Надо поискать золотую жилу, поискать что-то, невидимое обычному глазу, которое внешне вроде как не существует, но вы продолжаете смотреть, продолжаете верить – и постепенно нереальное становится реальным. Вот такой фокус – оптическая иллюзия.

Вы можете что-то видеть, а другие нет. Именно это делает вас богатыми – слепота других.

Белфорт уже в курсе, по каким правилам идет игра и как работает денежная машина. Деньги похотливы и самовлюбленны. Они любят и жаждут только себя. Чтобы зарабатывать деньги, надо быть свахой. Надо заниматься сводничеством – знакомить деньги с деньгами. Почему люди любят азартные игры? Потому что деньги жаждут наживы, и это своего рода зависимость.

Определите местонахождение денег. Завоюйте их благосклонность. Заставьте их фонтанировать.

Белфорт всегда знал о существовании этого клада. Сейчас у него есть карта.

Я не думаю, что он человек высоких нравственных принципов. Его главный жизненный принцип – создавать информационный мираж, приукрашивая положение вещей. Какое-то время на любом спекулятивном рынке приукрашивание вещей делает их действительно лучше, потому что ценность формируется восприятием, но только какое-то время.

Белфорт – профи по части конкурсов красоты. Он знает, как подать финансовые продукты, чтобы они выглядели привлекательными. Он Стивен Майзель[1] индустрии финансов.

В двадцать пять лет он зарабатывает 20 тысяч долларов в месяц, потом 40 тысяч, потом 70 тысяч. Он игрок, причем заносчивый, наглый, эгоцентричный и прагматичный. Может, у него уже зарождается криминальный менталитет? Может. Но он не преступник, по крайней мере пока.

Он Том Сойер из повести Марка Твена.

Однажды Том, мальчик-подросток, живущий со своей тетей в глуши довоенного Юга, провинился, и в наказание тетя заставила его красить длинный садовый забор. Тому не по душе это занятие, он считает его унизительным и боится, что над ним будут смеяться. Его осеняет блестящая идея: когда проходящий мимо приятель насмешливо спрашивает, чем Том занимается, тот с невозмутимым видом рассказывает, какое это увлекательное и ответственное дело – белить забор.

Приятель просит дать ему немного побелить, но Том говорит «нет». Приятель не отстает, но Том продолжает твердить, что он хочет сам покрасить забор, что ему нравится красить забор и что очень важно, чтобы забор был покрашен как следует. Наконец, после долгих уговоров, Том разрешает приятелю покрасить крошечный кусочек забора, но только крошечный и очень аккуратно… Постепенно желающих поработать кистью становится все больше, и в итоге Том, с видом большого одолжения, позволяет им это сделать, причем в строгом порядке и за определенную плату. Когда тетя приходит посмотреть, как там бедняжка Том, она видит, что он сидит на стуле, улыбающийся, довольный и с полными карманами денег, в то время как другие мальчишки выстраиваются в очередь, чтобы выполнить его работу.

Вы радуетесь за Тома. Вы хотите быть Томом. Вы хотите чувствовать себя, как Том. Он провернул фокус: изменил окружающий мир, изменив мир в чьей-то голове. Он гуру, авантюрист, маг.

Теперь я понимаю, что движет юным Белфортом: если убедить людей в ценности какой-то вещи, они увидят эту вещь в новом свете и она станет для них более ценной. Это – иллокутивная сила, которая, согласно Джону Остину, воплощает слова в действия. Простым речевым актом можно создать ценность, которая, по сути, делает ценными вас.

Вы можете оказывать влияние на людей и побуждать их следовать за вами, формируя в их уме образы.

Вы – лидер, и вы просто нажимаете на кнопки и переключаете рычаги, создавая положительные эмоции и картины нужного вам мира. В этом и состоит суть убеждения – от латинского persuadeo, что означает «услаждаю», «приукрашаю», «очаровываю», а очаровывать означает «изливать сладкие речи», «охмурять», и это уже разновидность магии. В процессе убеждения вы изливаете сладкие речи, прощупывая человеческое сознание, находя в нем бреши, желания, потребности, боль – всем чего-нибудь не хватает и у всех что-нибудь болит.

Итак, вы выявляете потребность, дефицит, брешь, отравленный колодец, после чего убеждаете людей (а это искусство), что вещь, которая у вас есть (что бы это ни было), является вещью, которая им нужна.

Это что-то вроде нахождения раны и предложения повязки – старый, избитый прием, или, выражаясь современным языком, пикап. Обольститель ловко обхаживает женщину, создавая интригу и тайну, проявляет при этом терпение и такт, уверенно делает два шага вперед и один шаг назад, чтобы достичь желаемого результата.

Вы упорно прокладываете трубопровод к резервуару потребностей и боли других людей. Вы готовы к тому, что люди будут проявлять сопротивление, но знаете, что это сопротивление зачастую носит символический характер.

Я не имею в виду, что «нет» означает «да» и что надо действовать нахрапом, – никоим образом; это очень филигранный процесс, и мне как интервьюеру он хорошо знаком.

К примеру, вам говорят, что какая-то тема переходит допустимые границы и не подлежит обсуждению, и вы соглашаетесь, а через какое-то время снова «забрасываете удочку» и видите, что на самом деле люди хотят поговорить на эту тему, они хотят впустить вас в свой мир, проложить трубопровод к резервуару своих потребностей и боли.

Сопротивление – это ритуал, формальность. Главное – правильно выбрать время. Если вы прочувствуете нужный момент, человек начнет открываться, а потом – хлоп! Его просто прорвет, прорвет прямо на вас, и он проглотит вашу наживку, он купит то, что вы продаете, он купится на вашу способность выслушать его историю, отформатировать ее, превратить боль и потребность в нечто хорошее и позитивное.

И это потрясающее ощущение!

В такие моменты вы чувствуете себя необходимым и любимым, а чувство вины приходит позже – если вообще приходит.

Белфорту двадцать восемь или двадцать девять лет. Он смотрит на умы других людей как на механизмы. Кнопки и рычаги. Он нажимает на эти кнопки и переключает эти рычаги. Он нанимает еще больше брокеров. Он обучает их искусству убеждения. Он разрабатывает систему, которую называет «Прямая линия». Он покупает и перепродает акции, манипулируя их ценой. Он зарабатывает десятки миллионов долларов. Он покупает белый Ferrari, Range Rover, Aston Martin, яхту, особняк, еще один особняк.

Он богат.

А потом что-то пошло не так. Началось своеобразное помешательство. Белфорт сколотил огромное состояние, но ему мало. Он чувствует себя бедным. Какая-то темная сила заставляет его чувствовать себя бедным. Он решает разработать преступную финансовую схему, которую считает совершенной, однако его выводят на чистую воду и арестовывают.

Вопрос второй. Почему он свернул на преступный путь?

Что-то я упускаю.

Мы приближаемся к виадуку – многопролетному мосту через долину. По одну сторону от нас простираются деревья и поля, а по другую – городские окраины, река, дворец, огромный собор, увенчанный куполом, стеклянные башни в форме овощей и ножей.

Я смотрю на деревья и поля.

Что-то я упускаю.

Он учится зарабатывать деньги. Он учится проделывать свой фокус. Он становится одержимым. В итоге чувствует себя бедным.

Одна из моих редакторов, Селия, считает, что я умею общаться с одержимыми людьми, что я понимаю их, потому что я сам такой же.

Она права.

Я действительно страдаю навязчивыми состояниями.

Я улыбаюсь своему отражению в окне, а потом открываю рот, что со стороны можно было бы счесть признаком сумасшествия, но сейчас за мной никто не наблюдает. Мои зубы оставляют желать лучшего. Передние еще ничего, а вот остальные изъедены кариесом. Мне надо работать, много работать: я хочу, чтобы мои зубы, все до одного, были белыми, блестящими, чистыми и острыми.