Уильям Данко – Мой сосед – миллионер. Почему работают одни, а богатеют другие? Секреты изобильной жизни (страница 17)

Есть еще один фактор, который определяет стратегию таких покупателей, – связи. По меньшей мере один из пяти миллионеров приобретает автомобиль у продавца, который является его клиентом.

Да и сами подумайте, будь вы владельцем компании по укладыванию дорог, у кого бы вы купили автомобиль – у незнакомца из дилерского центра или у владельца автомобильного магазина, с которым только что заключили контракт на асфальтирование его стоянки? Ответ очевиден.

Обычно такой стратегии придерживаются владельцы частных практик следующих услуг: медицина, юриспруденция, финансовый консалтинг, архитектура. Часто в деловую и личную сеть контактов владельца автомобильного магазина входит около сотни компаний, которые поставляют ему товары и оказывают различные услуги. К тому же это хороший способ найти новых клиентов для обеих сторон сделки – отношения выгодны и продавцу, и покупателю, поэтому они настроены на долгосрочное партнерство.

Тип 2: Новый автомобиль – разные продавцы (34,8 %)

Богатые люди, которые придерживаются такой стратегии, считают, что скидка, которую они могут получить путем долгих переговоров с разными продавцами, оправдает приложенные усилия. В среднем они потратили на покупку своего самого дорогого автомобиля на 9 % меньше, чем покупатели первого типа, а последний автомобиль обошелся им на 14 % дешевле. Покупатели первого типа склонны покупать несколько более дорогие автомобили, что в половине случаев объясняет разницу в средней цене автомобиля, приобретаемого покупателями первого и второго типов. Обычно такие покупатели хорошо умеют вести переговоры и любят торговаться. Они также менее склонны покупать автомобиль через родственников, рекомендовать близким продавца, который предоставил им хорошую скидку, или обращаться к своим клиентам. Они могут потратить недели и даже месяцы на поиск «того самого» предложения – самого дешевого или по себестоимости.

Тип 3: Подержанный автомобиль – верность продавцу (17,1 %)

Почему миллионеры с годовым доходом свыше 300 000 долларов, и состоянием в 4 миллиона долларов покупают подержанные автомобили?

Ответ на этот вопрос такой же простой, как и в случае с новым автомобилем, – такая покупка просто доставляет миллионерам больше удовольствия. Они считают, что, покупая автомобиль двух- или трехлетней давности, они существенно выигрывают в цене. Часто они планируют снова продать автомобиль через 2–3 года и возвратить большую часть уплаченной суммы. Многие покупатели этого типа уверены, что стоимость новых автомобилей сильно завышена, а интенсивные поиски последней модели не окупаются, так как невозможно выгодно окупить новый автомобиль (найти цену ниже стандартной дилерской, например). Большая часть покупателей такого типа – предприниматели. Необходимость вкладывать большую часть дохода в развитие бизнеса подталкивает их к покупке подержанного автомобиля, что кажется им разумной мерой и балансом. Любимыми марками и моделями для этого типа покупателей являются «Джип Чероки», «Кадиллак Девиль», «Форд Фисо-пикап», «Форд Эксплорер», «Линкольн Таун Кар», «Шевроле Каприз», «Шевроле Субурбан», «Инфинити» Q45.

Покупатели этого типа тратят гораздо меньше денег на приобретение автомобилей, чем покупатели новых автомобилей, – от общего дохода они тратят на автомобиль самую низкую долю из всех миллионеров. В среднем на последний автомобиль они потратили 7,6 % своего дохода, а на самый дорогой – 9,9 %.

Как такие миллионеры принимают решение о покупке? Сначала они узнают, сколько стоит такая же новая модель. Далее они оценивают износ и снижение цены и на основе этой информации выбирают модель. На следующем этапе изучаются предложения нескольких продавцов и возможность получить скидку в одном из ближайших магазинов. Некоторые покупатели дополнительно изучают объявления от физических лиц – и также уточняют у них возможность получить скидку. Но чаще всего это просто рутинное изучение рынка с целью продавить предложение от постоянного продавца.

Миллионеры такого типа предпочитают покупать автомобиль у одного и того же продавца, руководствуясь соображениями, что у них легче получить скидку на автомобиль и его дальнейшее обслуживание. 36 % из числа таких миллионеров приобретают автомобиль у клиентов своей компании, а многие обращаются к тем покупателям, которые обеспечивают им приток новых клиентов. Примерно один из четырех постоянно покупает автомобили у родственников или близких друзей, один из трех консультируется по покупке исключительно с владельцем магазина, а один из пяти – со старшим менеджером по продажам.

Тип 4: Подержанный автомобиль – разные продавцы (19,5 %)

Покупатели этого типа наиболее чувствительны к цене и ведут наиболее интенсивные поиски выгодной сделки. Такой подход позволяет им тратить на автомобиль меньше других типов миллионеров – в среднем машина обходится им в 22 500 долларов, а самую дорогую модель они приобрели менее чем за 30 000 долларов. На свой последний автомобиль они потратили меньше чем 0,7 % своего состояния, а на свой самый дорогой автомобиль – меньше чем 0,9 %. У этих покупателей меньше всего родственников или знакомых в автомобильном бизнесе. Как же им удается заключать такие выгодные сделки? Прежде всего, такой экономии удается достичь благодаря покупке подержанных автомобилей. Также они не гнушаются покупками в неспециализированных магазинах – часто сделки заключаются с частными автовладельцами или на аукционах.

Покупатели этого типа – очень терпеливые люди. На поиск подходящего автомобиля они тратят по нескольку месяцев и никогда не торопятся. Мы знаем случай, когда такой миллионер искал наиболее выгодную цену на «Шевроле» последней модели 7 месяцев. Однако, в отличие от доктора Юга из третьей главы, он не потратил на это много личного времени. По пути на работу он проезжает три автомобильных магазина – если он видел, что там есть интересующий его автомобиль, он связывался с продавцом по телефону и параллельно просматривал объявления от частных владельцев. В конце концов он купил автомобиль у частного владельца по цене гораздо ниже той, что предлагал любой из дилеров.

У него также есть любимое время года для покупки автомобиля. По его опыту, скидку легче всего получить в последние недели декабря и в начале февраля. Зимой, как он утверждает, спрос на автомобили невысокий – люди заняты подготовкой к празднику и покупкой подарков, а значит, лишних денег у них не остается – но не у него. Покупатели этого типа чаще всего приобретают автомобили в «возрасте» от 2 до 4 лет с небольшим пробегом. Их любимые модели и марки включают «Форд», «Мерседес», «Кадиллак», «Лексус», «Шевроле», «Ниссан» и «Акуру».

Анализ стратегии покупок дает много интересных наблюдений о привычках богатых людей. Например, вы обратили внимание, что большинство миллионеров предпочитают делать покупки у разных продавцов – 54,3 % против 45,7 %. Да, возможно, разница незначительна, но это только верхушка айсберга. Вычтем отсюда миллионеров, которые покупают у одного и того же человека, потому что они связаны с ним семейными узами, а также тех, кто преследует взаимную выгоду. Сделав это, вы увидите, что среди американских миллионеров на каждого покупающего у одного продавца приходится не менее двух таких, кто каждый раз ищет наиболее выгодную сделку.

Что можно сказать о покупателях автомобилей в целом? В основном это небогатые люди – отсюда логично предположить, что они тратят больше времени на поиск выгодной сделки, потому что она для них критически важна. Вы удивитесь, узнав, что на самом деле все обстоит иначе – небогатые люди менее склонны торговаться. Стратегия покупки автомобиля дает нам представление о том, почему кто-то богат, а кто-то – нет, потому что, как правило, аналогичным образом эти люди ведут себя и в других обстоятельствах. Те, кто ищет выгодную сделку по автомобилю, ищет такие же выгоды при покупке дома, одежды, еды, отдыха и прочих предметов и услуг. Также эти люди склонны планировать свои расходы. С учетом названных данных какой тип покупателя, по вашему мнению, в целом наиболее склонен к экономии?

Конечно, покупатели четвертого типа, то есть те, кто приобретает подержанные автомобили у разных продавцов.

Их поведение иллюстрирует самый лучший путь к достижению богатства. Судите сами: среди всех типов покупателей они обладают самым высоким соотношением богатства к доходу – на каждый доллар дохода приходится 17,2 доллара состояния. При этом у них наименьший средний доход среди всех групп. И все-таки им удалось скопить 3 миллиона долларов.

В чем причина в разнице накопления богатства? Один из факторов – доход. Люди с более высоким доходом должны владеть большим состоянием. Следующий фактор – профессия. В этой книге мы неоднократно делали акцент на том, что бизнесмены составляют непропорционально высокую долю американских миллионеров. И наоборот – среди представителей других профессий (врачей, юристов, инженеров, финансистов, архитекторов, менеджеров, преподавателей и государственных служащих) миллионеров непропорционально мало. Исключения, конечно, есть. Так, все представители перечисленных профессий в той или иной степени представлены в группе покупателей четвертого типа.