Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 9)

По истечении времени каждая команда представляет свою пирамиду: Кратко опишите клиента (роль, цель, боль). Пройдите по всем 5 уровням пирамиды, логично связывая их: "Исходя из цели клиента повысить лидогенерацию и его боли с конверсией, наша характеристика (Уровень 1) дает преимущество (Уровень 2), что обеспечивает ему рациональную выгоду (Уровень 3). Это особенно ценно, потому что наше УТП (Уровень 4) уникально решает его проблему стоимости лида, что в итоге даст ему главную ценность – уверенность и спокойствие (Уровень 5)". Презентация должна звучать как мини-презентация ценности для этого клиента.

После презентации каждой команды: Другие команды задают уточняющие вопросы. Ведущий/тренер дает обратную связь: насколько стройной получилась иерархия, была ли соблюдена логика "восхождения", сила привязки к клиенту, уникальность УТП, эмоциональность вершины. Коллективно обсуждаются лучшие формулировки, удачные находки, спорные моменты.

Можно ввести голосование команд за "самую убедительную пирамиду" (кроме своей). Или ведущий определяет команду, наиболее точно и глубоко построившую иерархию ценности для своего клиента. Акцент на обучении, а не только на победе.

Подготовка: Заранее подготовьте качественные описания продуктов и реалистичные профили клиентов с четкими целями и болями.

Разминка: Перед игрой кратко напомните структуру пирамиды УТП и приведите общий пример.

Фасилитация: Подталкивайте команды к глубине, задавая правильные вопросы. Не давайте готовых ответов.

Акцент на "Почему?": Постоянно спрашивайте "Почему это важно для этого клиента?".

Практическая польза: В конце игры обсудите, как применять этот подход в реальных продажах: при подготовке к встрече, во время презентации, при работе с возражениями ("Ваше возражение касается уровня 1 или 2, а давайте посмотрим на уровень 3-5…").

Рефлексия: Завершите игру вопросом: "Что самое важное вы вынесли из этого упражнения для своих будущих переговоров?"

Клиент: Владелец небольшого интернет-магазина (Цель: Увеличить средний чек. Боль: Клиенты редко берут больше 1 товара).

Ур.1 (Хар-ка): Система рекомендаций "С этим товаром покупают…" на странице товара и в корзине.

Ур.2 (Преимущ.): Показывает релевантные дополнения к основному товару.

Ур.3 (Выгода): Позволяет вам предлагать каждому клиенту персонализированные сопутствующие товары прямо в момент принятия решения о покупке.

Ур.4 (УТП): Наша система использует не только историю покупок по сайту, но и анализирует поведение в реальном времени (просмотры, время на странице) для генерации рекомендаций с максимальной конверсией в допродажу именно сейчас.

Ур.5 (Ценность): Вы будете уверены, что максимально используете потенциал каждого визита клиента, спокойны за рост среднего чека и горды уровнем сервиса вашего магазина.

Глубже понимают продукт и его ценность.

Учатся "видеть мир глазами клиента".

Развивают навык структурирования аргументации.

Тренируются формулировать сильные, клиентоориентированные УТП.

Учатся доносить ценность на эмоциональном уровне.

Улучшают навыки презентации и работы в команде.

Успешной игры и мощных УТП вашему отделу продаж!

9 Слепое Рандеву: Продажа "незнакомому" продукту (описание скрыто).

Цель игры:

1. Научить продавцов фокусироваться на потребностях и проблемах клиента, а не на фичах продукта.

2. Развить навык быстрой адаптации презентации под выявленные в ходе разговора запросы.

3. Улучшить технику задавания открытых вопросов и активного слушания.

4. Тренировать уверенность и импровизацию в условиях неопределенности.

5. Сломать шаблон "заученной презентации".

Суть игры:

Продавец должен провести встречу с "клиентом" (коллегой или тренером), не зная ни продаваемого продукта/услуги (или его ключевых характеристик), ни детальных потребностей и контекста этого конкретного "клиента". Продукт и профиль клиента скрыты до начала самой встречи.

1. Выбор "Продуктов":

* Подготовьте несколько реальных (или гипотетических, но правдоподобных) продуктов/услуг вашей компании или смежных областей. Важно, чтобы они не были очевидными для повседневной работы продавцов.

* Примеры: "Премиум подписка на сервис облачного архивирования фото", "Услуга экологичной утилизации оргтехники", "Онлайн-курс по управлению стрессом для менеджеров", "Умная кормушка для кошек с камерой", "Аренда мини-экскаватора".

* Формат: Каждый продукт пишется на отдельной карточке или в отдельном конверте. Краткое описание (1-2 предложения) ДОЛЖНО быть скрыто (загнут листок, заклеен конверт, написано на оборотной стороне, которую нельзя смотреть).

2. Выбор "Клиентов":

* Подготовьте несколько кратких описаний ролей "клиентов" (должность, отрасль, возможный контекст). Детальные потребности и боли не указываются! Они должны быть *выявлены* продавцом.

* Примеры: "Владелец небольшого цветочного магазина", "Начинающий блогер в сфере путешествий", "Руководитель отдела логистики в производственной компании", "Молодая мама в декрете", "Фрилансер-дизайнер".

* Формат: Аналогично продуктам – карточки/конверты с видимой только ролью клиента. Детали скрыты.

3. Назначение ролей:

* Продавец: Участник, который будет проводить встречу "вслепую".

* Клиент: Коллега или тренер, который получит и карточку продукта (со скрытым описанием), и карточку клиента (со скрытыми деталями потребностей/болей). "Клиент" знает, что он продает и в какую роль играет (включая скрытые детали).

* Наблюдатели (опционально, но желательно): Остальная часть команды. Их задача – фиксировать вопросы продавца, реакцию, адаптацию, использование техник. Заполняют оценочные листы.

* Ведущий/Тренер: Организует процесс, следит за временем, модерирует разбор.

1. Жеребьевка: Продавец вытягивает вслепую одну карточку "Продукт" (не открывая описание!) и одну карточку "Клиент" (видя только роль, напр. "Владелец цветочного магазина").

2. Подготовка Продавца (2-5 минут):

* Продавец видит только название роли клиента (например, "Начинающий блогер") и физический вид "слепого" продукта (конверт/свернутая карточка). Он НЕ ЗНАЕТ, что внутри.

* Задача продавца: Подумать о возможных потребностях, проблемах, контексте этой роли. НЕ пытаться угадать продукт! Фокус на клиенте.

3. Встреча (10-15 минут):

* Продавец начинает разговор с "клиентом" как с реальным представителем вытянутой роли.

* Задача Продавца:

* Задать открытые вопросы, чтобы выяснить реальные потребности, боли, цели, задачи, контекст "клиента".

* Активно слушать и уточнять.

* На основе выявленных потребностей постепенно "раскрыть" и представить продукт (который он все еще не знает!), логично связывая его реальные (которые продавец узнает по ходу, когда "клиент" начнет отвечать) преимущества с нуждами клиента.

* Работать с возражениями "клиента".

* Попытаться прийти к следующему шагу (условное "закрытие").

* Задача "Клиента":

* Верить в свою роль и скрытые детали (боли, потребности, контекст), указанные в его карточке.

* Отвечать на вопросы продавца правдиво в рамках своей роли и скрытого бриф-листа.

* Не называть продукт явно и не говорить его ключевых характеристик, пока продавец сам не начнет их предлагать как решение.

* Задавать правдоподобные возражения, основанные на своей роли и скрытых потребностях/ограничениях.

* Не подсказывать продавцу, что это за продукт. Давать информацию только в ответ на правильные вопросы или предположения.

* Быть реактивным: если продавец хорошо выявил потребность и предложил релевантное решение (даже не зная продукта), "клиент" может проявить интерес. Если предложение мимо – задавать вопросы или выражать сомнения.

4. Раскрытие продукта (финал встречи):

* После завершения времени или логического завершения разговора, продавец наконец может открыть карточку продукта и посмотреть, что он на самом деле "продавал".