Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 11)

5. Финиш:

Эстафета заканчивается, когда последний участник в цепочке (например, ответственный за "Завершение сделки") завершил свой этап в отведенное время.

Результатом этапа последнего участника является финальное решение: "Сделка закрыта" (и на каких условиях) или "Отказ".

6. Оценка результатов:

Качество работы на каждом этапе: Ведущий/тренер/или даже другие команды (по согласованию) оценивают работу каждого участника по заранее определенным критериям. Примеры критериев:

Этап 1: Количество собранной базовой информации, четкость квалификации.

Этап 2: Глубина выявления потребностей, умение задавать правильные вопросы.

Этап 3: Убедительность презентации, соответствие решения потребностям клиента.

Этап 4: Эффективность работы с возражениями, использование техник.

Этап 5: Умение вести переговоры, сохраняя прибыльность, четкость завершения.

Этап 6: Профессионализм послепродажного контакта, закрепление лояльности.

* Качество передачи информации: Насколько полно и понятно участник передал информацию следующему этапу? Насколько следующему участнику хватило данных для эффективной работы? (Очень важный критерий!)

* Соблюдение регламента: Уложились ли в отведенное время на этапе?

* Финальный результат: Удалось ли закрыть сделку? Насколько выгодны условия?

* Система баллов: За каждый критерий на каждом этапе начисляются баллы (например, по 5-балльной шкале). Штрафные баллы за срыв времени или критически плохую передачу информации.

7. Подведение итогов и разбор полетов:

Ведущий суммирует баллы по всем этапам для каждой команды и объявляет победителя.

Самое важное: Проводится детальный разбор каждого кейса и каждого этапа:

Что было сделано хорошо?

Где были ошибки или недочеты?

Как улучшить передачу информации между этапами?

Какие сложности возникли на конкретных этапах?

Какие реальные инсайты можно применить в ежедневной работе?

Обсуждается важность вклада каждого этапа в общий результат сделки.

1. Реалистичность кейсов: Сценарии должны максимально приближать к реальным ситуациям отдела.

2. Четкие критерии оценки: Участники должны понимать, за что именно они получают баллы.

3. Фокус на передаче информации: Это главный обучающий момент игры. Подчеркивайте его важность на разборе.

4. Динамика и время: Ограничение времени создает азарт и приближает к реальности (клиенты не ждут!).

5. Безопасная среда: Поощряйте эксперименты и возможные ошибки во время игры – это учебный процесс.

6. Конструктивный разбор: Анализ должен быть полезным, а не обвинительным. Фокус на решении проблем и улучшении навыков.

7. Ротация ролей (в следующих играх): В следующих играх меняйте участникам этапы, чтобы каждый мог попробовать разные роли и понять всю воронку целиком.

"Сломанный телефон": Умышленно передать неполную или искаженную информацию на одном из этапов, чтобы посмотреть, как команда с этим справится дальше.

Внезапные изменения: В середине этапа ведущий вносит изменение в кейс (например, клиент резко меняет требования), чтобы проверить гибкость команды.

Один клиент на всех: Все команды работают с одним и тем же изначальным кейсом, что делает сравнение результатов еще нагляднее.

Фокус на конкретном этапе: Если есть проблема на определенном этапе (например, работа с возражениями), можно провести эстафету, где большая часть времени/внимания уделяется этому этапу, а остальные проходятся быстро.

Играйте, обучайтесь, сплачивайте команду и увеличивайте продажи!

11 Битва Стратегий: Команды разрабатывают и защищают план развития отдела.

Цель игры:

Разработать и убедительно защитить конкретный, измеримый и реалистичный план развития отдела продаж на ближайший квартал/год, учитывая текущие вызовы и возможности.

Участники:

Отдел делится на 3-4 команды (по 3-5 человек, включая менеджеров, старших продажников, поддержку).

Жюри: Руководитель отдела, коммерческий директор, представитель маркетинга/финансов (2-3 человека).

1. Определите фокус: Четко сформулируйте ключевую задачу/проблему для планов (напр.: "Увеличить средний чек на 15%", "Улучшить конверсию из лида в сделку на 10%", "Освоить новый сегмент рынка Х", "Снизить цикл сделки на 20%", "Повысить удержание ключевых клиентов").

2. Предоставьте данные: Дайте командам доступ к релевантной информации (отчеты по продажам, воронка, метрики, данные по клиентам, конкурентам, результатам опросов).

3. Огласите правила: Представьте структуру, тайминг и критерии оценки.

Этап 1: Разработка Стратегии (45-60 минут)

Команды работают изолированно.

Задача: Создать план, включающий:

Анализ: Краткий SWOT (Сильные/Слабые стороны, Возможности/Угрозы) текущей ситуации *по заданной проблеме*.

Конкретная Цель: Что именно будет достигнуто? (SMART-критерии: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Релевантная, Ограниченная по времени).

Ключевые Инициативы (3-5): *Конкретные действия* для достижения цели (напр.: "Внедрить скрипт глубокого анализа потребностей на этапе квалификации", "Запустить программу лояльности для клиентов сегмента Y", "Провести 2 тренинга по работе с возражениями типа Z").

Необходимые Ресурсы: Бюджет, инструменты, обучение, поддержка других отделов.

План Внедрения: Этапы, сроки, ответственные.

Ожидаемые Результаты и KPI: Как *точно* будет измеряться успех? (напр.: "Рост среднего чека с X до Y руб.", "Увеличение конверсии с A% до B%").

Риски и Митигация: Что может пойти не так и как минимизировать риски?

Этап 2: Презентация и Защита (10-15 минут на команду)

Каждая команда представляет свой план. Важно: убедительность, ясность, структурированность.

Использование флипчарта, доски или короткой слайд-презентации приветствуется.

Фокус: Ответить на вопросы "Что?", "Как?", "Кто?", "Когда?", "Сколько стоит?", "Как измерим?".

Этап 3: Вопросы и Атака (5-7 минут на команду)

Жюри задает уточняющие и провокационные вопросы: "Почему именно эта инициатива?", "Реалистичен ли бюджет?", "Что если конкуренты сделают Х?", "Как это повлияет на текущие KPI команды?".

Другие команды задают вопросы (в конструктивном, но "атакующем" духе конкуренции): "Чем ваш подход лучше нашего?", "Вы учли фактор Y?", "Где слабое место в вашем плане?".

Этап 4: Оценка и Обсуждение

Жюри оценивает планы по предварительно объявленным критериям (например, по шкале 1-10):