Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 10)

* Происходит краткое обсуждение: насколько выявленные продавцом потребности совпали с задуманными для роли? Насколько удачно он связал *неизвестный* ему продукт с этими потребностями по ходу разговора?

1. Самоанализ Продавца: Что было легко? Что было сложно? Какие вопросы сработали хорошо? Где растерялся? Удивил ли продукт? Удалось ли связать его с потребностями?

2. Фидбек от "Клиента": Как ощущалась встреча? Какие вопросы были сильными? Какие моменты были неубедительными? Когда почувствовал, что продавец "попал в боль"? Были ли моменты, когда хотелось подсказать?

3. Фидбек от Наблюдателей (по чек-листу): Фокус на технике: качество вопросов, активное слушание, гибкость презентации, работа с возражениями, уверенность.

4. Фидбек от Тренера/Ведущего: Обобщение, выделение ключевых learnings, связь с реальными кейсами продаж, похвала за сильные стороны, рекомендации по развитию.

5. Обсуждение "Слепого" Аспекта: Как отсутствие знания продукта повлияло на подход? Что это упражнение показало важным?

* Качество вопросов: Открытые, уточняющие, выявляющие боли/потребности/цели/контекст.

* Активное слушание и уточнение: Парфразирование, резюмирование, уточнение услышанного.

* Адаптивность и гибкость: Способность менять ход презентации на лету в зависимости от полученной информации, отказ от шаблона.

* Связь "Продукта" с потребностями: Насколько логично и убедительно продавец (часто интуитивно) связывал *возможные* решения с выявленными нуждами, даже не зная точного продукта.

* Работа с возражениями: Адекватность реакций на сомнения "клиента".

* Уверенность и управление диалогом: Сохранение спокойствия, управление беседой.

* Выявление ключевых потребностей: Удалось ли докопаться до настоящих, скрытых болей/целей, заложенных в роли "клиента".

1. Атмосфера: Создайте доверительную и поддерживающую атмосферу. Цель – обучение, а не наказание. Первые попытки могут быть неуклюжими – это нормально!

2. Сложность: Начинайте с более простых продуктов и клиентских ролей, постепенно усложняя.

3. "Клиент" должен играть хорошо: Человек в роли клиента должен быть подготовлен (знать скрытый бриф) и уметь импровизировать в рамках роли. Лучше использовать опытных коллег или тренеров.

4. Фокус на процессе, а не результате: Не важно, "продал" ли продавец условно. Важно КАК он вел диалог, выявлял потребности и пытался адаптироваться.

5. Продукт != Решение: Напоминайте продавцам, что они продают решение проблемы клиента, а не физический продукт. Неизвестный продукт – просто потенциальный инструмент для этого решения.

6. Разнообразие: Меняйте продукты и роли между раундами.

7. Время: Строго следите за временем подготовки и самой встречи.

* "Слепой" только Продукт: Клиентская роль известна продавцу заранее (например, общая для всех тренировка по конкретному сегменту). Сюрпризом остается только продукт.

* "Слепой" только Клиент: Продавцы знают продукт, но не знают, с каким конкретным типом клиента (с какими скрытыми потребностями) им предстоит разговор.

Итог: "Слепое Рандеву" – это стресс-тест и мощный тренажер для навыков discovery-стадии продаж. Оно учит продавцов действительно слушать клиента, задавать правильные вопросы и гибко строить ценностное предложение вокруг выявленных потребностей, а не вокруг заранее заготовленного скрипта.

10 Этапы Продажи: Командная эстафета, где каждый отвечает за свой этап воронки.

Цель игры:

1. Отработка навыков: Углубленное понимание и практика действий на каждом этапе воронки продаж.

2. Командная слаженность: Осознание взаимосвязи этапов и важности качественной передачи информации между сотрудниками.

3. Выявление сильных сторон и зон роста: Определение, на каких этапах команда/сотрудники наиболее эффективны, а где требуются доработки.

4. Повышение мотивации: Создание азартной и соревновательной атмосферы.

* Отдел продаж, разделенный на несколько команд (оптимально 2-4 команды по 3-5 человек, в зависимости от размера отдела и этапов воронки).

* Ведущий/Тренер/Модератор: Организует игру, раздает кейсы, контролирует время, ведет счет, проводит разбор.

1. Четко определенные этапы воронки продаж: Например:

* Этап 1: Генерация лидов / Первый контакт (Холодный звонок/письмо)

* Этап 2: Квалификация лида / Выявление потребностей

* Этап 3: Презентация решения / Коммерческое предложение

* Этап 4: Работа с возражениями

* Этап 5: Завершение сделки / Переговоры

* Этап 6: Послепродажное взаимодействие (Опционально)

2. Набор реалистичных кейсов/сценариев: Для каждого этапа подготовьте несколько вариантов входящих данных (например, карточка "лида" с информацией для первого контакта, возражения клиента для этапа работы с возражениями, запрос на скидку для этапа завершения и т.д.).

3. "Эстафетная палочка": Физический предмет, символизирующий передачу клиента/лида между этапами (например, специальная карточка клиента, мячик, флажок). Ключевой элемент!

4. Таймер.

5. Бланки для фиксации информации: CRM-подобные карточки или простые листы, куда каждый участник записывает ключевую информацию, полученную на предыдущем этапе и свои действия/результаты.

6. Система оценки (очки/баллы).

7. Призы для победившей команды (опционально, но желательно).

1. Формирование команд и назначение ролей:

Разделите отдел на команды. В каждой команде должно быть столько участников, сколько этапов воронки вы выделили для игры (или распределите этапы между участниками, если их больше).

Каждому участнику команды назначается ответственность за один конкретный этап воронки продаж. Он становится "экспертом" этого этапа в своей команде.

2. Подготовка к забегу:

Ведущий раздает каждой команде одинаковый стартовый кейс (например, информацию о лиде для первого этапа) и "эстафетную палочку" (карточку клиента).

Команды получают бланки для фиксации информации.

3. Старт эстафеты (Этап 1):

Ведущий дает старт и запускает таймер. Ограничение времени на каждый этап (например, 3-7 минут) обязательно!

Участник, ответственный за Этап 1 (Генерация/Контакт), получает стартовый кейс. Его задача:

Отработать сценарий своего этапа (например, провести имитацию холодного звонка или написать вводное письмо).

Зафиксировать ключевую информацию, полученную в результате контакта (потребности, бюджет, сроки, возражения и т.д.) на бланке/карточке.

Принять решение о передаче лида дальше по воронке (квалифицировать).

По истечении времени этапа (или по готовности участника, если время позволяет) он физически передает "эстафетную палочку" (карточку клиента) и заполненный бланк участнику, ответственному за Этап 2 (Квалификация/Потребности).

4. Передача эстафеты и следующий этап:

Участник Этапа 2 получает карточку клиента и информацию от предыдущего этапа.

Его задача:

Опираясь на переданную информацию, отработать свой этап (например, провести глубокий опрос для выявления скрытых потребностей).

Дополнить/уточнить информацию на бланке/карточке.

Принять решение о передаче дальше.

По истечении времени этапа он передает "эстафетную палочку" и обновленную информацию участнику Этапа 3 (Презентация/КП).

Процесс повторяется последовательно для всех выбранных этапов воронки. Каждый участник получает входящие данные ТОЛЬКО от предыдущего участника своей команды и передает результат ТОЛЬКО следующему.