Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 21)

Метафора: Ваш отдел продаж – это команда отважных экспедиторов. Лидер (Руководитель отдела продаж) – опытный проводник. Общая цель (месячный/квартальный план) – заветная вершина горы или сокровище. Продажи, звонки, встречи, работа с возражениями – это "препятствия" (перевалы, бурные реки, густые леса), которые нужно преодолеть на пути к цели.

Цель игры: Достичь общей командной цели (плана продаж) через преодоление индивидуальных и командных "препятствий" (KPI и активности), сплотившись как настоящая экспедиция.

Весь отдел продаж + Руководитель (Проводник).

Длительность: Месяц или Квартал (рекомендуется начинать с месяца).

Правила:

1. Определение Цели (Вершины/Сокровища):

Руководитель (Проводник) устанавливает четкую, измеримую и амбициозную, но достижимую общую цель на период: суммарный объем продаж, количество новых клиентов, общая выручка.

Цель визуализируется на общей доске (физической или онлайн) как вершина горы или сундук с сокровищем.

2. Карта Маршрута и Препятствия (KPI и Активности):

Индивидуальные Препятствия (Личные KPI): Каждый участник экспедиции получает набор персональных задач, напрямую влияющих на общий успех. Это их "участок маршрута".

Примеры:

Количество холодных звонков/письменных контактов (Пересечение реки: каждые 10 звонков = переправа через очередной порог).

Количество проведенных встреч/презентаций (Восхождение на перевал: каждая встреча = покорение нового уровня).

Количество отправленных КП (Прохождение через лес: каждые 5 КП = пройденный километр чащи).

Личный объем продаж (Добыча ресурсов: сумма продаж).

Конверсия на этапе (Успешное преодоление ловушки: например, конверсия из звонка в встречу).

Работа с конкретным возражением (Разгадывание загадки древнего храма: успешная отработка N возражений типа "Дорого").

Командные Препятствия (Дополнительные KPI): Задачи, требующие взаимодействия:

Общее количество звонков/встреч отдела (Постройка моста всем отрядом).

Достижение промежуточных контрольных точек по общей выручке (Достижение базового лагеря N).

Помощь коллегам (совместные звонки, разбор кейсов, шеринг лучших практик) (Взаимовыручка на сложном участке).

Выполнение задач по вводу данных/аналитике вовремя (Поддержание лагеря в порядке).

3. Система Отслеживания (Карта Экспедиции):

Используйте общую визуальную доску (Trello, Miro, физическая доска, Google Таблица с графиками).

Каждый "тип препятствия" – это отдельный трек на карте.

Каждый участник продвигает свой значок (или флажок с именем) по трекам по мере выполнения своих KPI.

Общий прогресс к цели (вершине/сокровищу) визуализируется отдельно (например, заполнение шкалы или подъем флага).

4. Роль Лидера (Проводника):

Прокладывает маршрут: Четко ставит цели, объясняет "препятствия" и их важность.

Снаряжает экспедицию: Обеспечивает ресурсами (скрипты, материалы, обучение).

Регулярно сверяет курс: Проводит короткие ежедневные (утренние) летучки-планерки ("Сверка карт"): Что сделано вчера? Какие препятствия сегодня? Нужна ли помощь?

Помогает преодолевать трудности: Коучинг, помощь в сложных переговорах, разбор возражений, мотивация.

Отмечает вехи: Признает достижение индивидуальных и командных контрольных точек.

Оперативно корректирует маршрут: Если команда заблудилась (отстает от плана), анализирует причины и вносит изменения в тактику.

5. Механика Игры и Прогресс:

Ежедневное/Еженедельное Отчетность: Участники кратко отмечают свои преодоленные "препятствия" (например, в общем чате или на доске): "Переправился через реку: 15 звонков!", "Взошел на перевал: провел 2 встречи!", "Разгадал загадку цены: закрыл сделку с возражением "Дорого"!".

Визуализация: Значки участников двигаются по "карте препятствий". Общий прогресс-бар заполняется.

Контрольные Точки (Базовые Лагеря): Установите промежуточные даты (например, каждую неделю) и целевые показатели на эти даты. Достижение точки – повод для мини-праздника (кофе-брейк, небольшая награда, общее признание).

Взаимопомощь: Поощряйте и визуализируйте факты помощи. Может быть отдельный "трек взаимовыручки".

6. Финал Экспедиции (Достижение Цели):

Если команда достигает общей цели (вершины/сокровища) – это грандиозный успех всей экспедиции!

Обязательное празднование: Командный ужин, поход, ценный приз для всех, дополнительный выходной – что-то значимое и объединяющее.

7. Награды и Признание:

Индивидуальные:

За лидерство в преодолении конкретных препятствий ("Лучший переправщик" – больше всех звонков, "Мастер переговоров" – лучшая конверсия встреч в сделку).

За выдающиеся личные результаты (самый большой вклад в общий объем).

За самую эффективную взаимопомощь ("Дух экспедиции").

Командные:

Главная награда – за достижение общей цели. Она должна быть самой ценной и желанной.

Дополнительные награды за выполнение всех командных KPI.

Важно: Признание должно быть публичным, своевременным и искренним. На летучках, в чате, на доске.

1. Ясность: Все цели ("препятствия") должны быть абсолютно понятны, измеримы и достижимы.

2. Прозрачность: Прогресс каждого и команды в целом должен быть виден всем в реальном времени.

3. Регулярность: Короткие ежедневные сверки ("сверка карт") и более детальные еженедельные встречи для анализа прогресса и корректировок.

4. Фокус на Цели: Постоянно напоминайте о главной цели экспедиции. Все "препятствия" ведут к ней.

5. Дух Команды: Подчеркивайте, что успех зависит от всех. Поощряйте поддержку и совместное решение проблем. Празднуйте командные победы громче индивидуальных.

6. Адаптивность: Если маршрут оказался непроходимым (KPI нереалистичны или рынок изменился), Проводник должен скорректировать "карту".

7. Положительный настрой: Преподносите трудности как увлекательные испытания, а не как рутину. Используйте игровую лексику.

1. Представьте концепцию команде как увлекательное приключение.

2. Вместе визуализируйте "Цель" и "Карту Маршрута" с "Препятствиями".

3. Четко определите и назначьте индивидуальные KPI ("участки маршрута").

4. Объясните систему отслеживания (доску).

5. Назначьте даты контрольных точек и финала.

6. Анонсируйте награды!

7. Дайте старт экспедиции!