Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 20)

2. Набор Сценариев (Кейсов): Реальные или смоделированные сложные ситуации, с которыми сталкиваются продавцы. *Примеры ниже.*

3. Карточки с Ценностями: По одной на каждую ценность компании (для визуализации).

4. Система голосования: Стикеры разных цветов, планшеты для голосования, или просто поднятие рук.

5. Флипчарт/Доска/Интерактивная доска: Для записи аргументов, решений, итогов.

6. Таймер.

7. Бланки для индивидуальной оценки/рефлексии (опционально).

8. Призы для победителей/самых активных участников (опционально, но мотивирует).

1. Введение (10-15 мин):

Ведущий представляет цель и правила игры.

Кратко напоминает корпоративные ценности. Важно обсудить, что каждая из них означает конкретно для отдела продаж. (Например, "Клиентоориентированность" – это не только улыбка, но и честность о сроках поставки; "Инновации" – это предложение лучшего, а не самого дорогого решения и т.д.).

Объясняет формат: обсуждение сценариев, поиск решений на основе ценностей, оценка.

2. Раунды Обсуждения Сценариев (Основная часть, 60-90 мин):

Шаг 1: Представление Сценария. Ведущий зачитывает один сценарий вслух и/или раздает его в печатном виде. Убедитесь, что все поняли суть ситуации.

Шаг 2: Индивидуальное Осмысление (2-3 мин). Каждый участник молча обдумывает:

Какие ценности затронуты в этом сценарии? (Какие в конфликте?)

Какие возможные варианты действий?

Какое решение он бы принял и почему именно так, ссылаясь на конкретные ценности?

Шаг 3: Малые Группы (5-7 мин). Участники делятся на небольшие группы (по 3-4 человека).

Задача:

Обсудить сценарий.

Прийти к единому решению группы.

Четко сформулировать аргументы: Какие ценности привели к этому решению? Как они перевесили другие соображения (например, немедленную продажу)?

Шаг 4: Презентация Решений (5 мин на группу). Каждая группа представляет свое решение и ключевые аргументы, основанные на ценностях. Решение записывается на доске.

Шаг 5: Большая Дискуссия и Углубление (10-15 мин). Ведущий фасилитирует обсуждение:

Сравнение решений разных групп.

Выявление расхождений в интерпретации ценностей.

Поиск нюансов: "А что, если…?".

Фокус на "как": Как *конкретно* применить ценность в этой ситуации? Какие слова сказать клиенту? Какие шаги предпринять?

Роль ведущего: Задавать провокационные вопросы ("А если это самый крупный клиент?"), следить, чтобы дискуссия не уходила в абстракции, возвращать к ценностям, подчеркивать удачные аргументы.

Шаг 6: Консенсус или Экспертное Мнение (5 мин). Ведущий помогает группе прийти к наиболее ценностно-обоснованному решению (не обязательно единогласному) или приглашает эксперта (руководитель, юрист) дать финальный комментарий с точки зрения политики компании и ценностей. Фиксируется итоговое решение и ключевые ценностные аргументы.

Повторить шаги 1-6 для 3-5 сценариев (в зависимости от времени).

3. Оценка и Подведение Итогов (20-30 мин):

Индивидуальная Рефлексия (5 мин): Короткий опрос или письменное задание:

Какая ценность для меня была самой сложной для применения сегодня?

Какая ситуация была самой показательной?

Что я возьму с собой в свою ежедневную работу?

Общее Обсуждение (10 мин):

Какие ключевые инсайты получила команда?

Где мы видим риски несоблюдения ценностей в продажах?

Как мы можем поддерживать друг друга в принятии ценностно-ориентированных решений?

Какие сценарии стоит добавить в будущем?

Подведение итогов игры (5 мин): Ведущий резюмирует ключевые выводы, подчеркивает важность ценностей в долгосрочном успехе продаж и компании. Благодарит за участие.

Опционально – Награждение: Если была система баллов или голосование за лучшие аргументы/решения, объявляются и награждаются "Ценностные Лидеры" раунда или всей игры.

Баллы за Аргументацию (в Малых Группах/на Пленуме): Участники или ведущий могут давать баллы (1-3) за наиболее убедительные, глубокие и ценностно-обоснованные аргументы во время обсуждений.

Голосование за Лучшее Решение: После презентации решений малых групп, вся команда тайно голосует за решение, которое они считают наиболее соответствующим ценностям и практичным. Группа-победитель получает баллы.

"Ценностной Компас": Ведущий отмечает участников, которые наиболее последовательно и точно ссылались на ценности в своих высказываниях.

Итоговый Победитель: Участник или малая группа, набравшая больше всего баллов по итогам всех раундов.

1. Цена vs. Честность: Клиент спрашивает о скидке, которой нет. Коллега шепчет: "Скажи, что это последняя цена по акции, акция завтра кончается, так он быстрее купит". Ваши действия?

2. Клиент vs. Репутация: Крупный, но печально известный сложным характером и неоплатой в срок клиент хочет большой заказ. Примет ли его ваш отдел? Как об этом говорить с клиентом?

3. Срочность vs. Качество: Клиент требует поставку "еще вчера". Вы знаете, что физически уложиться в срок можно только за счет серьезного нарушения внутренних процедур контроля качества, что повышает риск брака. Что делать?

4. Личная Выгода vs. "Горячая игра": Вы узнали конфиденциальную информацию о планах конкурента от своего друга, который там работает. Используете ли вы это в переговорах с клиентом? Как?

5. "Серая" Зона vs. Прозрачность: Клиент просит оформить договор так, чтобы ему было "удобнее перед своим начальством" (фактически, немного исказить суть услуги/поставки). Сумма сделки значительная. Ваша реакция?

6. Инновации vs. Надежность: Клиенту нужно надежное, проверенное решение. Вы знаете, что новое, инновационное (но менее тестированное) решение компании *может* подойти ему лучше в долгосрочной перспективе, но есть риски. Что предложите и как аргументируете?

7. Командный Дух vs. Личный Успех: Ваш коллега долго работал с перспективным клиентом, но ушел в отпуск. Клиент позвонил вам срочно и готов подписать договор сейчас, но на немного других условиях. Ваши действия?

Нейтральность: Не навязывайте "правильный" ответ. Поощряйте дискуссию.

Фасилитация: Управляйте временем, вовлекайте тихих, успокаивайте слишком активных, фокусируйте на ценностях.

Глубина: Задавайте вопросы "Почему?", "Как именно?", "Какая конкретно ценность здесь главная?", "Какие могут быть последствия этого решения?".

Безопасная среда: Подчеркивайте, что цель – учиться, а не осуждать. Ошибаться можно и нужно для анализа.

Связь с Реальностью: Постоянно проводите параллели с реальными рабочими ситуациями участников.

Фиксация: Записывайте ключевые аргументы и решения – это ценная база знаний для отдела.

Разошлите участникам итоговый документ с решениями по сценариям и ключевыми выводами.

Интегрируйте обсуждение ценностей в регулярные планерки отдела продаж (разбирать короткие реальные кейсы).

Используйте выработанные принципы при оценке работы продавцов и принятии реальных решений.

Эта игра поможет вашему отделу продаж не только лучше понимать ценности, но и превратить их в конкурентное преимущество, строя долгосрочные, доверительные и этичные отношения с клиентами.

20 Экспедиция к Цели: Лидер ведет команду через "препятствия" к общей цели.