Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для проработки уверенности у продавцов (страница 2)

Кинестетический (осязание): Сжать большой и указательный пальцы правой руки ("Кольцо уверенности"); прикоснуться к запястью; сжать кулак определенным образом; потереть ладони.

Аудиальный (звук): Произнести про себя конкретное слово или фразу с определенной интонацией ("Да!", "Я могу!", "Поехали!", "Уверен(а)!"); представить определенный звук (гимн победы, колокол).

Визуальный (образ): Мысленно увидеть определенный символ (вспышка света, символ победителя, свой уверенный образ в зеркале); представить себя в "позе победителя" (даже если стоите/сидите).

Ключевое правило: Якорь должен быть применен именно на пике переживания и точно таким же образом каждый раз (такое же давление пальцев, та же самая фраза и интонация, тот же образ).

Удержание и отпускание: Удерживать якорь несколько секунд в пике состояния, затем отпустить стимул и выйти из воспоминания. Повторить процесс 3-5 раз, каждый раз заново переживая пик и применяя точно такой же якорь.

4. Этап 3: Проверка якоря (индивидуально или в парах):

Участники полностью отвлекаются (считают, думают о чем-то нейтральном).

По команде они активируют свой якорь (сжимают пальцы, произносят фразу, представляют образ).

Наблюдают за реакцией: Появились ли знакомые ощущения уверенности? Изменилось ли состояние? Даже небольшой сдвиг – хороший знак.

Важно: Если эффект слабый – вернуться к Этапу 2, найти более сильное воспоминание или пиковый момент, применить якорь точнее.

5. Этап 4: Практика и интеграция в рабочий процесс (игровой элемент):

"Перед стартом": Участники обязуются применять свой якорь перед каждым важным действием: звонком, встречей, сложным письмом, переговорами, после неудачи.

"Экспресс-активация": В моменты сомнений или стресса во время разговора (например, на паузе или когда клиент думает) – незаметно активировать якорь (сжать пальцы, мысленно сказать фразу).

"Дневник уверенности": (опционально, но рекомендовано)

Записывать:

– Когда и перед чем применяли якорь.

– Насколько удалось войти в состояние (по шкале 1-10).

– Краткий результат действия (даже субъективное ощущение).

– Что можно улучшить в технике.

"Командный Обмен": На коротких утренних планерках или еженедельных встречах выделять 5 минут:

– Участники делятся одним случаем успешного применения якоря на прошлой неделе.

– Обсуждают, какой якорь использует каждый (без давления раскрываться, если не хотят).

– Делятся трудностями и ищут решения.

6. Этап 5: Усиление якоря (регулярно):

"Подзарядка": Раз в 1-2 недели участники осознанно возвращаются к своему исходному ресурсному воспоминанию (Этап 1) и повторяют процесс якорения (Этап 2) 2-3 раза, чтобы "освежить" связь.

"Коллекция успеха": Поощряется находить новые яркие моменты уверенности и успеха (даже небольшие!) и "привязывать" их к тому же самому якорю в момент пика переживания. Это делает якорь мощнее и универсальнее.

Индивидуальный: Участник может быстро (за 5-30 секунд) и надежно вызвать у себя ощущение уверенности с помощью своего якоря перед критически важными задачами и отмечает субъективное улучшение состояния и/или объективное улучшение результатов.

Командный:

– Повышение общего уровня энергии и мотивации в отделе.

– Уменьшение страха перед сложными задачами/клиентами.

– Улучшение показателей, связанных с уверенностью (количество холодных звонков, конверсия на встречах, средний чек, скорость восстановления после отказа).

– Регулярный и открытый обмен позитивным опытом применения техники.

Создайте доверительную атмосферу: Некоторые могут скептически отнестись. Подчеркните научную основу (условный рефлекс) и практическую пользу.

Личный пример: Продемонстрируйте свою технику якорения (если она у вас есть) или пройдите процесс вместе с командой.

Акцентируйте уникальность: Нет "правильного" якоря. Важно, чтобы он работал лично для человека и был удобен.

Терпение и практика: Навык требует тренировки. Не все получится с первого раза. Поощряйте регулярность.

Фокус на позитиве: Игра должна вдохновлять и заряжать, а не быть формальностью.

Этика: Якорение – мощный инструмент. Используйте его только для позитивных состояний и с согласия участников (в данном случае они работают с собой).

Эта игра не только повысит результативность отдела, но и научит сотрудников важному навыку саморегуляции, который пригодится им и в других сферах жизни.

2 Герой Продаж: Презентация себя как эксперта/героя для определенного сегмента клиентов.

Цель игры:

1. Углубить экспертизу: Заставить продавцов глубоко погрузиться в специфику, боли, задачи и язык выбранного сегмента клиентов.

2. Научиться позиционироваться: Развить навык презентации себя и компании как *единственного* эксперта, понимающего уникальные проблемы сегмента.

3. Улучшить сегментацию: Повысить осознанность важности сегментации и адаптации подхода под разные типы клиентов.

4. Повысить уверенность: Укрепить уверенность продавцов в работе с "сложными" или узкоспециализированными сегментами.

5. Обмен знаниями: Способствовать обмену лучшими практиками и инсайтами внутри команды.

Участники:

Игроки: Все продавцы отдела (или группы, участвующие в игре). Каждый выбирает или получает один сегмент клиентов.

Жюри: Руководитель отдела продаж, старший менеджер, приглашенный эксперт (например, из маркетинга или продукта), возможно, коллеги-продавцы (в зависимости от формата).

Ведущий/модератор: Организует процесс, следит за таймингом, объявляет результаты.

Время:

Подготовка: 3-5 рабочих дней.

Проведение: 60-90 минут (зависит от количества участников).

Формат: Можно проводить как офлайн-встречу, онлайн-конференцию или гибридно.

Правила игры:

1. Подготовительный этап (Дни 1-3/5):

Выбор сегмента: Каждый продавец выбирает один конкретный сегмент клиентов (например, "Стартапы в сфере EdTech (технологии образования)", "Локальные сети аптек", "Региональные логистические операторы", "IT-директора среднего бизнеса в производстве"). Сегменты должны быть релевантны продукту/услуге компании и достаточно узкими. Ведущий может утверждать выбор или распределять сегменты случайным образом/по жребию.

Глубокий анализ: Продавец обязан провести исследование своего сегмента:

– Типичные представители: Кто принимает решения? Какие должности? Каков их бекграунд?

– Ключевые боли: Какие специфические проблемы, страхи, "горячие точки" у этого сегмента? Почему они особенно актуальны именно для них?

– Задачи и цели: Чего они хотят достичь? Какие KPI для них критичны?