Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для проработки уверенности у продавцов (страница 3)
– Язык общения: Какие термины, сленг, профессиональный жаргон они используют? Каков их стиль коммуникации (формальный/неформальный, технический/деловой)?
– Возражения: Какие типичные возражения можно ожидать от этого сегмента? Почему они возникают?
– Контекст рынка: Какие тренды, вызовы, конкуренция влияют именно на этот сегмент?
Формулировка "Экспертного Предложения": Продавец готовит краткий, емкий тезис (1-2 предложения), как он/она и компания решают главную боль сегмента, позиционируя себя как неоспоримого эксперта. Например:
Подготовка презентации: Продавец готовит устную презентацию (3-5 минут), в которой:
– Ясно идентифицирует сегмент.
– Демонстрирует глубокое понимание 1-2 ключевых болей сегмента (почему они так важны?).
– Четко представляет свое "Экспертное Предложение".
– Использует язык и примеры, понятные и релевантные именно этому сегменту (ключевой показатель экспертизы!).
– Кратко объясняет, почему именно он/она (и компания) – лучший эксперт для решения этих проблем этого сегмента.
– Предвосхищает и парирует 1 типичное возражение сегмента.
2. Этап проведения игры (День X, 60-90 мин):
Вступление (5 мин): Ведущий напоминает цель, правила, тайминг и критерии оценки.
Презентации "Героев" (3-5 мин на каждого): Каждый продавец по очереди представляет себя как "Героя Продаж" для своего сегмента. Строгое соблюдение тайминга!
Вопросы от жюри (1-2 мин на презентацию): Жюри задает 1-2 уточняющих вопроса, проверяя глубину понимания сегмента или уязвимые места в позиционировании эксперта. Вопросы должны быть по существу сегмента и экспертизы.
Оценка: Жюри заполняет оценочные листы после каждой презентации.
3. Критерии оценки (по 5-балльной шкале или 1-10):
Глубина понимания сегмента: Насколько глубоко продавец разобрался в специфических проблемах, целях, языке и контексте сегмента? Показал ли он почему эти боли критичны? (0-5 баллов)
Сила "Экспертного предложения": Насколько четко, убедительно и релевантно сформулировано предложение ценности? Решает ли оно главную боль сегмента? (0-5 баллов)
Позиционирование как эксперта: Удалось ли продавцу убедительно показать, что он и компания – лучшие специалисты именно для этого сегмента? (0-5 баллов)
Использование "языка сегмента": Насколько естественно и уместно продавец использовал терминологию, примеры и стиль коммуникации, характерные для сегмента? (0-5 баллов)
Ответы на вопросы: Насколько уверенно, аргументированно и с опорой на экспертизу в сегменте продавец ответил на вопросы жюри? (0-5 баллов)
Убедительность и энергия (дополнительно): Насколько харизматично, уверенно и страстно была проведена презентация? (0-3 балла)
4. Подведение итогов и награждение (10 мин):
Ведущий или жюри объявляет результаты, комментируя сильные стороны каждой презентации и общие выводы.
Определение "Героя продаж": Победителем становится продавец, набравший наибольшее количество баллов по сумме критериев.
Награждение:
– Главный приз: Звание "Герой продаж месяца/квартала", грамота/статуэтка, ценный приз (книга, гаджет, сертификат), возможно, денежный бонус.
– Поощрительные призы: За лучшее понимание сегмента, за лучшее экспертное предложение и т.д. (например, полезные книги по продажам, кофе с руководителем, дополнительные отгулы).
– Нематериальное: Признание перед командой, возможность поделиться подходом на общем собрании, передача эстафеты (например, флага "Героя") следующему победителю.
1. Фокус на сегменте, а не на продукте: Игра не про пересказ фич продукта, а про демонстрацию понимания клиента и умение связать решение с его миром.
2. Конкретика вместо обобщений: Запрет на фразы типа "все клиенты хотят…". Только специфика выбранного сегмента.
3. Экспертность, а не продажность: Цель – стать настоящим экспертом в глазах клиента сегмента, а не просто "впарить".
4. Поддержка, а не критика: Атмосфера должна быть конструктивной и поддерживающей. Критика – только по делу и с предложениями по улучшению.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.