Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для проработки командного духа (страница 3)

– Укрепление доверия: Клиенты чувствуют, что их рдействительно слушаютр и понимают.

– Эффективная работа с возражениями: Понимание истинной причины возражения – первый шаг к его устранению.

– Повышение качества диалога: Взаимодействие становится более осмысленным и продуктивным.

– Снижение количества "отвалов": Клиенты реже уходят к конкурентам из-за ощущения, что их не поняли.

Играйте регулярно! Навык активного слушания требует постоянной практики. Сделайте игру частью регулярных тренингов или планёрок отдела продаж.

2 Говорим на Одном Языке: Поиск общих смыслов и терминов в команде.

Название игры: "Говорим на Одном Языке: Продажи"

Цель игры: Выявить расхождения в понимании ключевых терминов, метрик и процессов в отделе продаж, договориться об их единой интерпретации и создать "Терминологический глоссарий отдела", повышающий скорость и качество коммуникации.

Необходимые материалы:

1. Карточки: Два цвета (например, белые и цветные (желтые/зеленые)).

2. Ручки/маркеры: По одной на каждого участника.

3. Флипчарт/доска или онлайн-доска (Miro, Jamboard).

4. Таймер.

5. (Опционально) Стикеры разных цветов для голосования/группировки.

Участники: Вся команда отдела продаж (менеджеры, руководители, поддержка продаж) + модератор (руководитель отдела, тренер или выбранный сотрудник).

Правила игры (пошагово):

1. Подготовка (5 минут):

Модератор объясняет цель и правила.

Раздаются карточки двух цветов и ручки.

2. Этап 1: "Что это?" (Генерация терминов – 10 минут)

Каждый участник анонимно пишет на белых карточках 3-5 ключевых терминов, метрик или понятий из повседневной работы отдела продаж, в понимании которых, по его мнению, могут быть расхождения.

Примеры: "Холодный контакт", "Квалифицированный лид", "Воронка продаж (этапы)", "Средний чек", "Конверсия в сделку", "Лояльный клиент", "Возражение", "KPI", "Демо-звонок", "Закрытая сделка", "Цена/скидка/спецусловия", "CRM-статус 'Договор подписан'", "Перспективный клиент", "Отработка возражений", "Этап 'Переговоры'", "МОП (месячный объем продаж)" и т.д.

Собранные карточки перемешиваются и выкладываются на стол/доску лицевой стороной вниз.

3. Этап 2: "Как мы это понимаем?" (Выявление различий – 20-30 минут)

– Модератор берет одну белую карточку с термином, зачитывает его ВСЛУХ и вывешивает/пишет на доске.

– Раунд 1 (Индивидуально): Каждый участник анонимно и кратко (1-2 предложения) пишет свое понимание этого термина на цветной карточке. Пример: "Квалифицированный лид" – Клиент, который соответствует качеству, выразил явный интерес к продукту X и согласился на демо-звонок.

Все цветные карточки с определениями собираются, перемешиваются и вывешиваются/пишутся на доску рядом с термином.

– Раунд 2 (Обсуждение): Команда вместе просматривает ВСЕ предложенные определения.

Модератор зачитывает определения (без указания автора).

Участники отмечают сходства и различия.

Начинается открытое, конструктивное обсуждение: "Почему это определение разное?", "Какие нюансы мы упускаем?", "Как это влияет на отчетность/работу с клиентом/передачу лида?".

Цель: Не найти "виноватого", а понять спектр мнений и причину расхождений. Модератор фокусирует обсуждение на конкретике и рабочих процессах.

4. Этап 3: "Договоримся!" (Синхронизация – 15-20 минут на термин)

На основе обсуждения команда совместно формулирует одно, четкое, рабочее определение термина, которое:

– Учитывает ключевые аспекты из разных мнений.

– Измеримо и конкретно (где возможно).

– Практично и применимо в ежедневной работе.

– Согласовано всеми участниками (ищем консенсус, а не просто голосуем).

Модератор фиксирует итоговое определение на флипчарте/доске в разделе "Наш глоссарий продаж".

5. Повторение: Шаги 3 и 4 повторяются для следующих терминов, вытянутых из стопки белых карточек. Важно: Выберите заранее ограничение по времени (напр., 60-90 минут) или количеству терминов (напр., 3-5 ключевых), чтобы игра не затянулась.

6. Итоги и действия (10 минут):

Модератор представляет итоговый "Глоссарий продаж", созданный в ходе игры.

Обсуждаются конкретные шаги:

– Где будет храниться и как обновляться глоссарий (CRM, Wiki, общая папка)?

– Как внедрить эти определения в ежедневную работу (чек-листы, шаблоны писем/скриптов, обучение новичков, отчетность)?

– Как часто пересматривать глоссарий (раз в квартал/полгода)?

Рефлексия: Коротко обсуждается, что было самым ценным/неожиданным в игре.

1. Анонимность на этапе генерации: Позволяет честно выписать "больные" темы без страха осуждения.

2. Конструктивность: Фокус на процессе и понятиях, а не на личностях. Никакой критики авторов определений.

3. Фасилитация: Модератор должен быть нейтральным, направлять обсуждение, следить за временем, обеспечивать участие всех.

4. Конкретность: Определения должны быть максимально четкими и применимыми на практике.

5. Фокус на действиях: Игра бессмысленна без последующего внедрения договоренностей.

6. Регулярность: Повторяйте игру (хотя бы для новых терминов или обновления старых) раз в несколько месяцев.

7. Вовлеченность: Поощряйте активное участие всех членов команды.

– Устраняет "игру в испорченный телефон": Все четко понимают, что значит "горячий лид" или "сделка на этапе согласования договора".

– Ускоряет коммуникацию: Меньше времени на уточнения и выяснения.

– Повышает качество отчетности: Данные становятся сопоставимыми, так как все считают метрики одинаково.

– Улучшает передачу лидов/клиентов: Новый менеджер точно знает, в каком состоянии получает клиента.

– Снижает конфликты: Убирает почву для споров "а я думал, что ты имел в виду…".

– Помогает новичкам: Четкий глоссарий – отличный инструмент адаптации.

– Укрепляет командный дух: Совместная выработка решений создает чувство общности и ответственности.

Играйте, договаривайтесь и говорите на одном языке продаж! Это инвестиция в эффективность и гармонию команды.

3 Групповой Портрет: Совместное создание образа идеального клиента/продукта.

Цель игры: Совместно создать детализированный, единый для команды образ идеального клиента (ICP) или идеального продукта для целевого сегмента.

Участники: Весь отдел продаж (или его часть, работающая с одним сегментом), желательно привлечь маркетинг или продукт-менеджеров, если возможно. Ведущий (фасилитатор) обязателен (тимлид, менеджер, тренер).