Тимур Вавилов – Отдел продаж. 10 игр для проработка страхов (страница 3)
Профессиональные: Как страх влияет на *мои результаты*? (Меньше звонков/встреч; недополученные сделки; низкий средний чек; избегание сложных переговоров; неэффективное закрытие возражений).
Командные: Как этот страх (если он распространен) влияет на команду? (Снижение общего KPI, атмосфера неуверенности, недополученная прибыль).
4. "Показания свидетелей" (взгляд со стороны – опционально, но полезно): Как коллеги видят проявления этого страха у других? Какие стратегии они используют (или могли бы использовать) в похожих ситуациях? (Важно сохранять поддерживающий тон!).
Этап 3: "Разработка Контрмер" (План Операции – 15-20 мин на 1 "Дело")
Цель: Превратить страх в управляемую задачу. Ищем не просто "не бояться", а конкретные действия.
Мозговой штурм: Команда генерирует максимальное количество идей по нейтрализации страха. Все идеи записываются. Принцип: "Да, и…".
Категоризация и выбор: Идеи группируются по типам:
Инструменты/ресурсы: Чек-листы, скрипты ответов на ключевые возражения, шаблоны писем, обучающие материалы, тренинги.
Психотехники: Техники дыхания/заземления перед сложным звонком, аффирмации, визуализация успеха, "метод 5 секунд" (просто начать действовать).
Поддержка: Роль партнера по практике (отработка возражений), наставничество, "горячая линия" к опытному коллеге перед сложным разговором, обсуждение сложных случаев на планерках.
Деконструкция: Разбиение пугающей ситуации на мелкие шаги. Фокус не на результате, а на процессе.
Когнитивная перезагрузка: Замена иррациональных убеждений на рациональные. ("Клиент отказал не мне лично, а предложению в данный момент").
Формулировка контрмер: Для данного страха выбираются 2-3 самых реалистичных и применимых контрмеры. Каждая контрмера формулируется как конкретное действие, которое можно выполнить сразу или в ближайшее время.
Пример для страха "клиент скажет 'дорого'":
Контрмера 1 (Инструмент): Выучить и отработать с коллегой скрипт из 3 шагов: 1. Признание. 2. Вопрос на исследование. 3. Перефокусировка на ценность.
Контрмера 2 (психотехника): Перед звонком/встречей, где возможен разговор о цене, сделать 3 глубоких вдоха/выдоха и про себя произнести: "Я готов к возражениям, это нормальная часть работы. Моя задача – понять потребность".
Контрмера 3 (поддержка): Попросить коллегу "побыть клиентом" и 3 раза отработать возражение "дорого" перед важной встречей.
Этап 4: "Отчет агенту" и "Сдача дела в архив" (Подведение Итогов – 10-15 мин)
Индивидуальные обязательства: Каждый участник (особенно те, кому близок разобранный страх) выбирает 1-2 контрмеры, которые он обязуется применить на практике до следующей сессии.
Публичное оглашение (опционально, но рекомендуется): Участники коротко озвучивают выбранные контрмеры ("Агент Иванов берет на вооружение Контрмеру №1: отработать скрипт с Петровым до завтра").
Документирование: Заполненное "Досье" (страх, анализ, контрмеры) вносится в общий "Архив Страхов" (общая папка, онлайн-доска типа Miro, Trello). Указывается авторство (если не анонимно) и дата.
Рефлексия (коротко): Что было самым ценным? Что вызвало инсайт?
Этап 5: "Контроль Исполнения" (Между Играми – Критически Важно!)
Напоминание: Модератор/Руководитель периодически (на планерках, в чате) напоминает о взятых обязательствах по контрмерам.
Обмен опытом: На следующей игре первый пункт – короткий отчет (1-2 мин на человека): Какие контрмеры пробовал? Что сработало? Что не сработало? Какие возникли сложности? Без осуждения, только факты и извлеченные уроки.
Анализ результатов: Связать применение контрмер с реальными показателями (стало ли больше звонков? легче проходили переговоры о цене? выросло ли количество отправленных КП?).
5. Роль Модератора (Куратора Операции):
Строго следит за соблюдением правил и принципов игры (безопасность, уважение, фокус на решении).
Активно фасилитирует обсуждение, задает "раскрывающие" вопросы ("А что самое страшное в этом?", "Как именно это проявляется?", "Какая самая маленькая первая ступенька?").
Контролирует время на каждом этапе.
Помогает формулировать мысли, если участник затрудняется.
Следит, чтобы дискуссия не уходила в абстракции или жалобы, а оставалась в русле анализа и поиска решений.
Подводит краткие промежуточные итоги.
Мотивирует команду, подчеркивает прогресс.
6. Материалы:
Стикеры (разных цветов) и маркеры / или Онлайн-доска (Miro, Jamboard).
Шаблон "Бланк Досье" (цифровой или распечатанный).
Доска/Флипчарт для общего обзора.
"Архив Страхов" (Общая папка/Онлайн-документ/Доска в Trello).
7. Критерии Успеха Игры:
Участники открыто и конкретно называют свои страхи.
Анализ страхов проводится глубоко, с выявлением корней и последствий.
Разрабатываются практические, применимые контрмеры.
Участники берут на себя обязательства по внедрению контрмер.
Происходит обмен реальным опытом применения контрмер между играми.
Наблюдается положительная динамика в ключевых показателях продаж (конверсия, количество активностей, средний чек, скорость сделки) и/или в субъективном ощущении уверенности команды.
"Архив страхов" пополняется и становится рабочим инструментом отдела.
8. Важные предостережения:
Избегайте генерализаций: Не допускайте формулировок вроде "Все боятся…". Фокус на индивидуальном опыте.
Не решайте за других: Модератор помогает анализу, но контрмеры выбирает сам "владелец" страха.
Нет волшебной таблетки: Подчеркивайте, что контрмеры требуют практики. Неудача в применении – это данные для анализа, а не провал.
Связь с реальностью: Постоянно связывайте проработку страхов с рабочими задачами и KPI.
Терпение: Не все страхи исчезнут после одной сессии. Некоторые требуют многократного "расследования".
Дело №: S-01-05-2025