Сергей Самыгин – Психология делового общения (страница 36)

• вопросы, принижающие значимость проблемы или полученных результатов. Поскольку в такой ситуации задевается самолюбие выступающего, важно не откликнуться эмоциональной вспышкой, а, оценив, насколько провокационен вопрос, ответить заранее продуманной фразой.

Во время выступления эпизодически оценивайте себя со стороны: свой тон, позу, жесты, наличие слов-паразитов; расслабляйте мышечную зажатость. Во избежание досадных недоразумений четко оговорите значение употребляемых терминов, не следует рассчитывать, что вас должны понимать с полуслова, учитывайте степень подготовленности аудитории в обсуждаемом вопросе. Для того чтобы подать информацию наглядно и ярко, прибегайте к простым житейским примерам, конкретным фактам, даже общеизвестным поговоркам, притчам.

4.6. Принципы ведения споров

Практика показывает, что дискуссия может вестись с различной остротой противоборства. Это могут быть диспут, дебаты, полемика, спор. Спор – это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины. В процессе ведения спора в явном или скрытом виде проявляется некоторое противоречие, которое позволяет сформулировать проблему. В ходе коллективного обсуждения либо происходит разрешение проблемы, либо каждая из противоборствующих сторон остается при своем мнении.

В.И. Андреев выделяет семь подходов к ведению дискуссии-спора.

Эвристический – одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, здравый смысл, постепенно склоняет к своей точке зрения другого или других собеседников.

Логический – для него характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики, участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.

Софический – одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путем, используя так называемые софизмы.

Авторитарный – одна из сторон, опираясь на авторитеты либо используя свой авторитет, а нередко и власть, навязывает свою точку зрения другим.

Критикующий – одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение.

Демагогический – одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее всего для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.

Прагматический – одна из сторон ведет спор не только ради истины, но и ради своих практических, иногда меркантильных, целей, которые скрыты и неизвестны собеседникам.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

• обсудить все возможные варианты решения проблемы;

• выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;

• привлечь к проблеме внимание как можно большего количества заинтересованных и компетентных лиц;

• опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;

• привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;

• оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

• расколоть участников спора на две непримиримые группы;

• завести решение проблемы в тупик;

• опорочить идею и ее авторов;

• превратить дискуссию в схоластический спор;

• используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;

• разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если вы проиграли спор, если собеседник так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего Я. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны партнера. Если же вы выиграли спор, будьте скромны и спокойны. Не вставайте в позу «Я же говорил вам». Лучше выскажите признательность партнеру за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А. Петренко дает следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

• открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

• продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

• сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом приводите свои собственные;

• в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

• нацеливайте вашу аргументацию на мотивы партнера;

• старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

• используйте только понятную партнеру терминологию;

• соизмеряйте тему и насыщенность вашей аргументации с особенностями ее восприятия вашим партнером.

4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии партнера.

5. Помните, что излишне подробная аргументация, разжевывание для партнера вашей идеи могут вызвать резкое неприятие с его стороны, а пара ярких доводов порой помогает достичь большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации.

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: «Да… Да…» В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление речи и проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять npи дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Имеются принципы ведения спора, которые:

• позволят лучше подготовиться к ведению спора;

• организуют и мобилизуют вас на победу в споре;

• позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

• учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

• ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии или спора?

Принцип предварительной подготовки к ведению спора: предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии (спора), сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим: противоположная сторона, как и вы, имеет право на свое мнение. Она, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного анализа альтернатив: практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени. Более того, развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же свойственно и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного анализа альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного ведения спора: чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем больше у вас шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип отстранения в процессе ведения спора: давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней, а тот, кто, как бы со стороны наблюдая за ходом дискуссии (спора), видит все происходящее и сам способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры. Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора как человеком оригинальным и творческим.