Сергей Громов – Nавигатор руководителя учебного центра (страница 11)
Но ROMI позволяет оценить эффективность рекламы именно в данный момент. Этот показатель не берет в расчет длинный цикл сделки. Например, клиент, который присматривается к частной школе, может несколько раз заходить на сайт, реагировать на рекламные призывы, заходить в воронки, а купить только через год.
Поэтому ROMI рекомендуется в первую очередь считать для продуктов и курсов с коротким циклом сделки, когда решение о покупке принимается быстро.
В заключение этого раздела хочу сказать, что большой ошибкой будет считать, что в построении маркетинговых стратегий не будет ошибок. В построении маркетинговых воронок требуется много креатива, идей, предположений. Некоторые гипотезы дадут результат, но далеко не все.
– Глубокое понимание целевой аудитории и ее потребностей. Часто мы строим догадки о том, что нужно клиентам, вместо того, чтобы просто с ними поговорить. Перед каждым запуском продукта проводите интервью с клиентами. Это поможет вложить нужные смыслы в рекламные креативы, тексты на сайте, создать «цепляющие» лид-магниты.
– Работа в связке с экспертами по продукту. Маркетологи часто «гуглят» информацию из интернета и пишут статьи, похожие на лозунги, которые не имеют специфику, примеры. Педагоги, которые много лет работают с учениками, – клад информации, у них огромное количество историй из жизни и целая накопленная база вопросов, возражений, сомнений, которыми с ними делятся клиенты.
– Тестирование большого количества рекламных подходов. Грамотный таргетолог запускает в продвижение сразу 10–20 креативов (картинок) и текстов к ним, в поиске самых цепляющих связок. Этот способ – единственно верный.
Желаю вам вдохновения и легкости в построении маркетинговых воронок и много вовлеченных клиентов.
Об авторе
• Руководитель сообщества детских проектов «Яркие МЫ», с 2017 года сообщество проводит конференции, тренинги, бизнес-встречи
• Маркетолог детских проектов, автор тренингов и учебных программ, которые использует более 2000 руководителей по всей России
Переходите по ссылке и получите:
– Пример сайта для вашего курса, который поможет приводить клиентов.
– Пример текстов для чат-бота, который сам выдаст полезные материалы, расскажет о курсе и запишет клиента на пробный урок.
– Рабочий контент план для социальных сетей, с которым вы прогреете даже самого холодного подписчика до лояльного клиента.
HTTPS://CLCK.RU/wQJPc
Закрываем больше сделок в образовательном бизнесе
Ирина Сальникова
Что означает «закрывать больше сделок в образовательном бизнесе»? На языке профессионального руководителя это означает – повышать % конверсии на каждом этапе воронки продаж. Важно отрабатывать
1. «Сканируем» клиента, чтобы быстро понять ценности, мотивы, критерии принятия решения
Безусловно, на высокий показатель конверсии влияют различные факторы. Высокая ценность и конкурентоспособность продукта, грамотные маркетинг и продажи, выстроенные бизнес-процессы, слаженная и профессиональная работа всей команды учебного центра.
При этом роль менеджера по продажам или администратора лично у меня ассоциируется с «НАВИГАТОРОМ». Это не «экскурсовод», который красиво рассказывает только о преимуществах. И не «кассир», который принимает деньги. Продавец – это навигатор, это тот человек, который помогает потенциальному клиенту понять:
– где он находится (точка А);
– куда ему надо прийти (точка Б);
– каким способом он туда придет в зависимости от своих потребностей и с помощью какой программы обучения, формата, периодичности, преподавателя, дополнительных опций.
Поэтому задача продающего специалиста – быть человеком, который помогает клиенту принять грамотное решение, которое, в свою очередь, приведет его к цели.
Чтобы клиент принял грамотное решение, перед продавцом стоят своеобразные микроцели:
• первая – например, взять контакты, чтобы дальше выстраивать диалог;
• вторая – отправить коммерческое предложение или презентацию, чтобы человек ее изучил, задал вопросы и дал обратную связь;
• еще одна микроцель – пригласить клиента на пробное занятие/урок/тестирование/визит в офис;
• и потом уже – покупка.
Следующая микроцель может быть допродажа, следующая – покупка и так далее.
Итак, ПРОДАВЕЦ = НАВИГАТОР:
• Тот, кто доводит до цели
• Указывает оптимальный путь к цели клиента
• Ведет от начала до конца
• Эксперт, помогает сориентироваться в определенном продукте, вопросе
• Дает направление и помогает выбрать
• Помогает переходить к следующему шагу
8 этапов экспертных продаж
Когда у Вас в голове есть понимание, что Вы – навигатор, в чем заключается Ваша задача, тогда у Вас нет сомнений и страхов, что нужно снова позвонить клиенту или снова написать.
Если Вы понимаете, что в Вашей сфере не достаточно записать человека на пробный урок, а Вы должны понять его сложности, его потребности, выстроить трек обучения не только на ближайший год, а понять в принципе, как это может помочь ему в будущем, – тогда важно быть
Например, клиенты задают вопросы, чем Ваша технология запоминания информации/скорочтения/ментальной арифметики/английского языка отличается от конкурентов. Менеджеру по продажам обязательно нужно в этом разбираться. Без понимания рынка, конкурентов и результатов, которых клиент может достигнуть, продаж на большие чеки не будет. Здесь важна экспертная позиция. Итак, 8 этапов экспертных продаж:
1. Подготовка к продаже
2. Установление контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки
7. Получение обратной связи
8. Повторная продажа, допродажа, продажа по рекомендации
Важно придерживаться этих этапов в работе с клиентов – и тогда количество денежных средств на вашем расчетном счете будет расти.
Что означает этап «установление контакта» с клиентом? Это означает создание такой атмосферы доверия, когда клиент с удовольствием отвечает на ваши вопросы, рассказывает о своей ситуации и потребностях, дает честную обратную связь на ваше предложение, озвучивает свои сомнения и четко говорит о своем решении. Согласитесь, мечта любого продавца?
Для того, чтобы установить контакт и поддерживать его на протяжении всей коммуникации с клиентом, важно придерживаться чек-листа, который я лично использую для обучения и аттестации менеджеров по продажам.
Что значит «установить контакт» по сути? Многие неправильно понимают этот этап, считают, что нужно просто поздороваться/представиться и двигаться дальше. «Здравствуйте, меня зовут Анна, я – администратор учебного центра English forever». Все. Вот эту фразу большинство считают установлением контакта. Если вы хотите закрывать больше сделок, то нужно делать чуть-чуть больше. Добавьте в свое общение комплимент, благодарность. Важно отметить, что во время звонка мы делаем комплимент не личности клиента, а его поведению:
• «Как здорово, что Вы интересуетесь программами для развития ребенка»
• «Благодарю, что Вы ответили на звонок»